个人(rén)养老(lǎo)金业务试(shì)点落地半年，你(nǐ)参与了吗(ma)？

　　自去(qù)年11月(yuè)27日开(kāi)始，个(gè)人养老金开始进(jìn)入(rù)为期一年的试(shì)点，在全国(guó)选取了36个试点城(chéng)市和地区进行推进。据(jù)人力资源和社(shè)会保障(zhàng)部数据显示，截(jié)至今(jīn)年3月末，个人养老金(jīn)开户(hù)数量(liàng)达到3324万，市场(chǎng)空(kōng)间初步打(dǎ)开(kāi)。

　　作为个人养老(lǎo)金业务的代销主渠道之(zhī)一(yī)，证券公(gōng)司凭借(jiè)其与(yǔ)权益(yì)产品的紧密联系和与投资(zī)者的深度了解，在养老基金销(xiāo)售方(fāng)面(miàn)已(yǐ)有多方实践。时值个人养(yǎng)老金(jīn)业务试点推(tuī)行半(bàn)年(nián)之际(jì)，中国基金报记者深入多家券商，了解个人养老(lǎo)金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券(quàn)商深耕个人养(yǎng)老金市场

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶(jīng)滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人养老金业务正(zhèng)在获得更多(duō)证券公司(sī)的重视。

　　早在(zài)去(qù)年11月(yuè)个(gè)人养(yǎng)老金试点落地，14家券(quàn)商获得代销资格。截至今年3月31日，证监(jiān)会更新名录中个人养老金(jīn)基金数量增加至(zhì)143只，券商数量扩容至18家(jiā)，平安证券(quàn)、安信(xìn)证券(quàn)及中信证券（山东(dōng)）、中信证(zhèng)券华(huá)南新(xīn)增获(huò)批。

　　作(zuò)为(wèi)公募基(jī)金(jīn)最主要的代销方之(zhī)一，证券公司在(zài)个人(rén)养老金业务试点的(de)铺开(kāi)和推(tuī)广(guǎng)中持续(xù)发力，个人(rén)养(yǎng)老金业务也(yě)成为大型券(quàn)商们财(cái)富管理(lǐ)转型的(de)重要抓手。通过精心布局产品及渠道(dào)，与基(jī)金投顾服(fú)务结合，试点券商充分(fēn)发挥财(cái)富管理优(yōu)势(shì)，做(zuò)“精”养(yǎng)老基金(jīn)销售。

　　产(chǎn)品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾大(dà)有(yǒu)可为(wèi)

　　目前，个人养老金可投资的产品(pǐn)主要(yào)有(yǒu)四类：银(yín)行理财、储(chǔ)蓄存(cún)款(kuǎn)、养老保险、公募(mù)基金。据人社部个人养老金(jīn)产品名录显(xiǎn)示，当前上线个人养老金(jīn)产品共有652只，其(qí)中(zhōng)储蓄类(lèi)产品(pǐn)、理(lǐ)财类产品(pǐn)、基金类(lèi)产品、保(bǎo)险类产(chǎn)品(pǐn)分(fēn)别为(wèi)465只(zhǐ)、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之(zhī)下(xià)，证券公司代销(xiāo)个(gè)人养老金产品(pǐn)资格受到明显(xiǎn)限制，仅(jǐn)部(bù)分具备保险(xiǎn)兼业代理牌照(zhào)的(de)证券公司(sī)可销售(shòu)养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险，大多数试点券商将视线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表(biǎo)示，其顺利获得首批个人养老金基金销售资格，完成全(quán)部40家基金管理公司共计126只个人养老金基(jī)金产品的上(shàng)线(xiàn)，基本(běn)实现个人养老金(jīn)公(gōng)募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建投个(gè)人养老金业务负责人(rén)向中国基金报记者介绍称，中信建投(tóu)已引进华夏(xià)基金等(děng)发行养老基金管理人(rén)的137只(zhǐ)Y份额产品(pǐn)，后续将不断完善(shàn)产品池。东方证券亦表(biǎo)示，目(mù)前已基本实现了养老公募(mù)基(jī)金的全覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负责人指出，从客(kè)户服务办理的角(jiǎo)度看，大部分客户更愿意在产品(pǐn)货架丰富的机构办理个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)。因此在服务体系的(de)基础架(jià)构上，风格多样、风(fēng)险收益多元的产品货架能够带给客户更好的服(fú)务办理体验，产品布局(jú)的“全面”是个人养老金业务(wù)的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户投资(zī)选择的角度讲，大部分客(kè)户(hù)对于金融(róng)产(chǎn)品的特征和(hé)策略(lüè)的认(rèn)知、对自身投资(zī)能力、投资意(yì)愿、投资(zī)目的的认知(zhī)较为(wèi)模(mó)糊。帮助客(kè)户做好“养老规划”、协助客户(hù)筛选“合适的(de)产品”，就成(chéng)为服务机构的“核心竞争力(lì)”。在全面(miàn)引(yǐn)入个人养老金可投资的产(chǎn)品(pǐn)类型的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨地研究每类产品的特性；结合(hé)存量客(kè)户的(de)个性化画像和客(kè)户特点，为客户提供切实可行的产品评估(gū)体系(xì)和养(yǎng)老规划方案。

　　实(shí)际(jì)上，对(duì)于(yú)个人投资者来说，当(dāng)前阶(jiē)段认可(kě)并(bìng)开通个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户的理由，一是来自开户渠道(dào)的多重福利动员，二是个人养(yǎng)老金带来的个税抵扣优惠(huì)。但不可否(fǒu)认的是，虽然开(kāi)户数量众多，但(dàn)缴存比率仍不(bù)理(lǐ)想。

　　由于个人(rén)养老金退休(xiū)后(hòu)才能取(qǔ)出，这每年12000元自(zì)然是需要(yào)在账(zhàng)户(hù)内充分(fēn)利用(yòng)长(zhǎng)期(qī)投资，但(dàn)如何投资也(yě)令(lìng)不少投资者犯(fàn)难：买(mǎi)什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现有养(yǎng)老产品的选择(zé)已令投(tóu)资(zī)者目(mù)不(bù)暇接，如何让投资者选(xuǎn)择到适合(hé)自(zì)己(jǐ)的产品，证券公司的投(tóu)顾力量(liàng)大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名高素质的投资顾问，帮助(zhù)客户甄选适合自身的养老产品，做好(hǎo)养老规(guī)划和资产配置，做到客户(hù)的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称(chēng)，中信(xìn)建投采取线上线下相(xiāng)结合的方式，注重(zhòng)交流和(hé)体验，为客户提供(gōng)有(yǒu)温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时曾介(jiè)绍，其(qí)结合个人养老金(jīn)基金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老金基金评(píng)价(jià)标准”，综(zōng)合(hé)基金公(gōng)司治理水(shuǐ)平、投研能力、业绩评价(jià)、风险(xiǎn)管(guǎn)理、声(shēng)誉口碑量化评价，优选值得信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投(tóu)研大咖(kā)”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基(jī)金产品(pǐn)清单，满(mǎn)足养老金客户个(gè)性化(huà)养老需求(qiú)。

　　渠道(dào)：打(dǎ)造(zào)“一站式”养(yǎng)老

　　拓展(zhǎn)“上门服务(wù)”企业(yè)员工

　　不得不承(chéng)认的是，虽(suī)然证券公(gōng)司营业网点数(shù)量在(zài)“金融圈(quān)”内(nèi)并(bìng)不算(suàn)少，但远难以与(yǔ)大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开的2022年报发(fā)布会上，该(gāi)行高管透(tòu)露，截至2022年末，该行已经累计(jì)开(kāi)立个人(rén)养老金账户229.16万户，位列(liè)全行业第三(sān)位(wèi)，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于(yú)建设(shè)银行和工商银(yín)行。相比之下，鲜(xiān)有(yǒu)券商愿意公布(bù)投资者通(tōng)过其渠道(dào)开(kāi)通个人养老(lǎo)金账(zhàng)户的情况。

　　产品方(fāng)面(miàn)，国家(jiā)社会保(bǎo)险公共服务(wù)平(píng)台上仅可查询商业银行个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)开办情况。其中(zhōng)显示，23家获准(zhǔn)开办个(gè)人养老金业务的银行中，有(yǒu)22家开设了资(zī)金账户和储(chǔ)蓄交易业务，8家同时开展了基金交(jiāo)易业务、保险(xiǎn)交易业(yè)务和理财交易(yì)业务。

　　与大型商(shāng)业银(yín)行所拥有(yǒu)的产品和渠道优势相比，证券公司个人养老金业务的规(guī)模相对有限，仍处于(yú)积极开拓(tuò)阶(jiē)段。

　　不过，虽(suī)然网(wǎng)点数量难以比拼，但(dàn)券(quàn)商发力个人养老金业(yè)务，自(zì)有其独特“打(dǎ)法”。记者(zhě)注意到(dào)，多家券商在推(tuī)广个人养老金业务(wù)时(shí)，将“一站(zhàn)式”服(fú)务作为宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表示，其个人养老金业务从(cóng)引导客户形成(chéng)科(kē)学(xué)养老(lǎo)理(lǐ)财(cái)观念的长远视角出发(fā)，为客(kè)户(hù)提供从产品策略、到产品优选、再到组合(hé)配置的全周期(qī)专业资配服务和一站式(shì)的产(chǎn)品选择。中(zhōng)信证(zhèng)券亦推(tuī)出个(gè)人养老金投资一(yī)站式解决方案“信养计(jì)划”，为客户(hù)提(tí)供含账户管理、资产配置、服(fú)务陪伴于一(yī)体的个(gè)人养老金投资综(zōng)合服务(wù)。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位服务(wù)投资者外，“走(zǒu)出去”也是部(bù)分券商开(kāi)拓个人养老金(jīn)业务的解(jiě)决(jué)方案。东方证券(quàn)副总裁(cái)徐海宁向记者介绍，东方证券基于(yú)对个(gè)人养老金目标客群(qún)的深入研究，将开(kāi)发大(dà)中(zhōng)型企业作为个(gè)人养老金客户拓(tuò)展(zhǎn)的(de)重点方向，制(zhì)定了(le)“上海深度、全国广度”的(de)推(tuī)广计划。

　　具(jù)体而(ér)言(yán)，东(dōng)方证券协同(tóng)系统内成员公司开(kāi)展(zhǎn)走(zǒu)进(jìn)企业(yè)推(tuī)广个人养老金活动，为企业(yè)单位员工提供个人养老金(jīn)上门服务，免去(qù)客户前往营业(yè)厅办理业务路上花费的(de)时间，提高服务(wù)效率，节(jié)约客户时间。展(zhǎn)业初(chū)期(qī)组织(zhī)了超(chāo)过100场的个人养老金走(zǒu)进企业服务活动，覆盖企(qǐ)业员工近万人(rén)。

　　个(gè)人养老(lǎo)金制度试点(diǎn)半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国(guó)基金报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月(yuè)下旬，券商(shāng)代(dài)销(xiāo)个人养老金业(yè)务“开闸”，多家获资质的机(jī)构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老金制度实施已有半年，相关(guān)产(chǎn)品的收(shōu)益(yì)率和回撤情况、产品能否真正满足养老诉求等问题，持续成为市(shì)场关注焦点。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养老需求，投(tóu)资者更希望能实现低(dī)波动、低回撤(chè)。如(rú)何做到(dào)从(cóng)中长期保(bǎo)值增值同(tóng)时又让客户体验良(liáng)好是个人养老产(chǎn)品(pǐn)成败的关键(jiàn)。

　　提供(gōng)更匹配的养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)

　　同(tóng)时服务上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已然成为券商(shāng)财富管理转型的(de)核心(xīn)方(fāng)向之(zhī)一。通过不断完(wán)善客户服务体系，满足(zú)客户多层次金(jīn)融需求，促进财富管理业务高(gāo)质量发(fā)展(zhǎn)，券(quàn)商(shāng)在业务内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人(rén)士表示，在(zài)客户(hù)分类服务方面，会根据国家政策选择社保关系在先行(xíng)城市（地区(qū)）、能享(xiǎng)受(shòu)税优(yōu)且对税优(yōu)敏感、对理财有初步认(rèn)知的客户进行第一阶段的重点服务，对其他(tā)客户会随着试点(diǎn)扩大和(hé)客户画(huà)像(xiàng)的覆盖进(jìn)行(xíng)后(hòu)续服务。

　　东方证(zhèng)券(quàn)副(fù)总(zǒng)裁徐海宁表示，证券公司可重点关注企事业单位员工，特(tè)别是大中型(xíng)城市具有一定经(jīng)营规模的企业(yè)员工，他们能够享(xiǎng)受个税(shuì)抵扣的(de)优势(shì)，具备一定投资意识和财务(wù)认知(zhī)；这类人(rén)群对未(wèi)来(lái)退休有一定的规(guī)划(huà)和想法。

　　同时(shí)，由于个人养老金是一个增量(liàng)市场，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券(quàn)公司可以通(tōng)过投研优势和专业投(tóu)顾队伍，创造更多养老(lǎo)投(tóu)资场景，跟踪了解(jiě)客户的风险偏(piān)好，结(jié)合稳健(jiàn)、平衡(héng)、积极等不(bù)同风险类(lèi)型的养老基(jī)金，帮助客户建立(lì)个(gè)人养老金投资(zī)计划。此外，证券公司可以(yǐ)通过加(jiā)强顾问(wèn)服务，帮助客(kè)户有效应对投资组合净(jìng)值的波动，引导客户持续参与(yǔ)养(yǎng)老金投资，提升客户养老(lǎo)投资的(de)获得感、体验感。

　　银河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人(rén)表(biǎo)示(shì)，会针对不同风险承受能力、不同年龄结构和不同(tóng)资金体量制定个性化养老策略。比如对(duì)每年(nián)享(xiǎng)税优的(de)1.2万(wàn)个人养老金(jīn)，为(wèi)居民（无需开(kāi)户）提供符合监管部门要求的金(jīn)融(róng)机构和金融(róng)产品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂等(děng)信息和交易服(fú)务；对(duì)1.2万之外的资金，提供更(gèng)丰富的(de)“安养计划plus”养老金融服务，包(bāo)括养老(lǎo)计算(suàn)器、个性化的补(bǔ)充养(yǎng)老解决方案、定期(qī)的养(yǎng)老方案军人男朋友突然删除微信，军人男友删除微信拉黑我跟(gēn)踪报告(gào)以及养(yǎng)老直(zhí)播服务，做好(hǎo)“老百(bǎi)姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方(fāng)面(miàn)，徐海(hǎi)宁认为(wèi)，证券公(gōng)司需要有长远眼光，打造增量(liàng)市场，承担起构建养老金第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在获(huò)客及投教方面，应加大资(zī)源(yuán)投入，通过教育和陪(péi)伴，提高客户(hù)对个(gè)人养老金的(de)认(rèn)知。走进(jìn)企事业单位(wèi)，通过上门服(fú)务的方式触达企(qǐ)业和客(kè)户，举办(bàn)专(zhuān)题讲座、在线研讨(tǎo)会和投资教育(yù)活动，帮助客户(hù)了(le)解个人养老(lǎo)金的重(zhòng)要性、投资策(cè)略和长(zhǎng)期规(guī)划，激发(fā)客户(hù)对个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化(huà)方面，建立内容丰富的一(yī)站(zhàn)式个人养(yǎng)老金专区(qū)，既包括(kuò)产品购买、定投、持仓(cāng)查询等基础功能，提供丰富的(de)养(yǎng)老资(zī)讯和实(shí)用养老工具（如节税计算器(qì)），加强与客户(hù)的深度互动(dòng)。

　　第三，在金融(róng)科技应(yīng)用方面，引入(rù)智能科技(jì)和(hé)人工智能技术，通过(guò)数据分(fēn)析和(hé)算法模型，根据客户(hù)的风险(xiǎn)承受能力、资(zī)产状(zhuàng)况和目(mù)标退休年限，定制(zhì)化推(tuī)荐养老金产品组合，并提(tí)供实(shí)时投资组合跟踪和风险管理工具，帮(bāng)助客户更好地实现(xiàn)养老投资(zī)保值增值。

　　中信(xìn)建投个人养老金相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人则表示，可以通(tōng)过“人+科(kē)技(jì)”，在大数据(jù)智能客户(hù)分析(xī)系统的(de)基础上，可(kě)以针(zhēn)对(duì)不同(tóng)养(yǎng)老诉求(qiú)的客户达成“千人千面”的个性化(huà)服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下结合(hé)）是后面的“0”，二者有机结(jié)合，为不同(tóng)生(shēng)命周期和年龄(líng)阶(jiē)段的客户提供专业的、一对一的养老(lǎo)配(pèi)置服务。

　　运行(xíng)半年七成收益告负

　　客户体(tǐ)验成(chéng)产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　个人养老金制度实(shí)施已有半年，产品(pǐn)收益和回撤率大不大？产(chǎn)品能不能满足(zú)真正的养(yǎng)老诉求？这些(xiē)问题都是投资(zī)者的重要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前(qián)养(yǎng)老(lǎo)目标(biāo)基(jī)金的整(zhěng)体收(shōu)益(yì)水平并不乐观。Wind数据(jù)显示，全市场(chǎng)149只公募养老基金产品，近七(qī)成(chéng)收益告(gào)负。其中，业绩(jì)垫底的(de)一只个人养老目标基金自成(chéng)立以来回报为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有平安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧随(suí)其后的是兴全安(ān)泰稳健养(yǎng)老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏(xià)等(děng)旗(qí)下超10只养(yǎng)老(lǎo)目标基金收益在(zài)1％以上(shàng)。

　　多(duō)位券商业(yè)内人士表示，由于(yú)资金“只进不(bù)出”，认(rèn)购的(de)产品又是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低(dī)波动、低回撤。如何(hé)做到从(cóng)中长期保值(zhí)增值同时(shí)又让客户体验良(liáng)好(hǎo)是(shì)个(gè)人(rén)养老(lǎo)产品成败的(de)核心。

　　“养老属性的(de)产品应力争(zhēng)为客户(hù)保值(zhí)增值，否则将(jiāng)违背客(kè)户通过投资达(dá)到(dào)‘养老目的’的(de)初衷。”银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人(rén)介绍，目前个人养老(lǎo)金(jīn)可(kě)投资的4类产(chǎn)品风险收益(yì)特点明显，有的(de)类别更侧重本金安全、有的类别更(gèng)侧(cè)重资产增(zēng)值；但同时，每个类别很难做到在保证(zhèng)其特点达到的同时又规(guī)避掉该类(lèi)产品的(de)风(fēng)险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情(qíng)况(kuàng)来(lái)看(kàn)，低波低回撤对(duì)于离退(tuì)休时点较近的投(tóu)资者比(bǐ)较合适，性价比(bǐ)高的中(zhōng)波动中回撤、高波动高回撤特(tè)征产品对于还有(yǒu)20-30年才退休的投资者(zhě)也是可以选择的(de)，拉长周期(qī)看也能满足(zú)客(kè)户养老类资(zī)金的(de)保值增值效果。”

　　为达到上述(shù)两个(gè)目的(de)，前提是有一套完整(zhěng)、自洽、适(shì)用(yòng)、有效且动态适配的(de)产品评价体系，通过(guò)该体系的评价，能较为(wèi)清(qīng)晰地(dì)区分(fēn)出(chū)产品的“性价比”（如(rú)风(fēng)险收益比(bǐ)等）、能公平、公正地对同类或者同策略产(chǎn)品进行综(zōng)合评判。如此(cǐ)，才(cái)能真正将好的产(chǎn)品、合适(shì)的产品(pǐn)推荐给合适的客户(hù)群体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组(zǔ)合基金(jīn)分为目标风(fēng)险(xiǎn)型和(hé)目标日期型两大类，投资者可以根据自身投(tóu)资目标和(hé)风险承受(shòu)能力选(xuǎn)择具体的产(chǎn)品。比如低(dī)风险偏好(hǎo)的客户(hù)可选择目标(biāo)日期(qī)型中(zhōng)的(de)稳健类产(chǎn)品，通过严(yán)格控制股票资产仓位(wèi)降低(dī)产品波动(dòng)，带给客户(hù)相(xiāng)对稳(wěn)健的(de)收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我国(guó)城镇职工养老金替代率尚有不足(zú)，根(gēn)据国际经(jīng)验，如果退休后的养老(lǎo)金替代率(lǜ)大于70％，即可(kě)维持(chí)退休前的生活水平，养老金投资的增值功(gōng)能也是一(yī)个重(zhòng)要考量。由于(yú)个人养老金取用需要达(dá)到年(nián)龄(líng)等条件(jiàn)，投资资金具(jù)有长期性，可(kě)以达(dá)到几(jǐ)十年，能够承受一定的短期波动，对于追求长(zhǎng)期投资收益的客户(hù)，可以(yǐ)配置一定(dìng)高比例资金在权益型资(zī)产(chǎn)上，实现(xiàn)养老投(tóu)资的保值增(zēng)值(zhí)目(mù)标。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负责人也认为，个人养老金产品(pǐn)具有一定的(de)普惠金融属性(xìng)，需(xū)要(yào)关注老(lǎo)百姓长期保值增值的养老(lǎo)需(xū)求。站在资产(chǎn)角度，想要实现长(zhǎng)期资(zī)金的(de)稳健投资(zī)回(huí)报，资(zī)产配(pèi)置不可(kě)或缺(quē)。通过(guò)投资不(bù)同(tóng)品种(zhǒng)、不同收益特征、低(dī)相关性(xìng)的金融资产，有(yǒu)助于实(shí)现风险分散、降低总体波动，从而更好地(dì)满足投资者的养老投(tóu)资目标。

　　推动个人养老金业务高(gāo)质量发展(zhǎn)

　　道阻(zǔ)且长(zhǎng)

　　在个人(rén)养老(lǎo)金业务积极发展的同时，与渠道网点和客户众(zhòng)多的银行等机构相(xiāng)比，券商如何(hé)突破自(zì)身瓶颈，实(shí)现差异化的发展(zhǎn)，可以说(shuō)是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表示，银行、券商(shāng)、基金独立(lì)销售机构都可(kě)参与到为客户提供个(gè)人(rén)养(yǎng)老基金(jīn)服(fú)务(wù)，几类机(jī)构(gòu)优(yōu)势互补，严(yán)格意义上说是竞(jìng)合而非竞(jìng)争(zhēng)更非“相杀”关(guān)系，每类机构或者(zhě)每家机构可以根据自己的(de)资源禀赋(fù)，充分发挥自身优势，服务好有养老投资需(xū)求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来(lái)还有以下三方(fāng)面诉求：一(yī)是增(zēng)强基(jī)础设施建(jiàn)设，能在服务时效(xiào)性上与银行(xíng)拉(lā)平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服(fú)务；二是增(zēng)加产品销(xiāo)售(shòu)范围(wéi)，在养(yǎng)老(lǎo)品(pǐn)类上(shàng)更(gèng)加丰富，除特殊产品外，增(zēng)加可为客户(hù)提供的养老产品（如养老理财(cái)）；三是明确养老规(guī)划业务合规性，为不(bù)同的客户提供基于客(kè)户(hù)需求和画(huà)像的养老规(guī)划方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金相关业务(wù)负责人提出，当前的政策要求下，客户如(rú)果(guǒ)想在券商端参与个人养老金(jīn)投(tóu)资，需要分别(bié)在(zài)银行端、个税端进行一(yī)系列前序(xù)操作步(bù)骤，对于尚不熟悉业(yè)务(wù)流程的投资者来讲(jiǎng)，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外(wài)，由于(yú)政(zhèng)策对代销(xiāo)个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品的管理要求(qiú)，券商暂时无法上线(xiàn)储蓄类、理财类、保险类产(chǎn)品(pǐn)，可供投资者选择(zé)的产(chǎn)品种类较(jiào)为(wèi)单一，难以进一(yī)步为投资者提供更(gèng)丰(fēng)富的(de)个人养老金配置(zhì)方案。未(wèi)来期待能够(gòu)从政(zhèng)策端(duān)进一步简化(huà)投(tóu)资者的办(bàn)理流程，提升客(kè)户体验；给予券商在多样化个人养老金品种的(de)引入和研发上的(de)政策(cè)支持，丰富客户多(duō)元化的投资选择(zé)。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商(shāng)发力个人养老第(dì)二曲(qū)线

　　中(zhōng)国基金报(bào)记(jì)者 莫琳(lín)

　　随着个人所得税退税的开始(shǐ)，不(bù)少人发现自己的退税比去(qù)年(nián)多了不少，仔细询问(wèn)之(zhī)下(xià)才发现，是因为去年底开通(tōng)了个人养老(lǎo)金业务(wù)，并入了金。这(zhè)一消息大大刺激了不少本来不想开(kāi)户(hù)的年轻人。

　　根据人社部披(pī)露的数据，截至今年3月(yuè)底，个人(rén)养老金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相(xiāng)比，短短的一个月的时间里，增(zēng)加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是(shì)个人养老金累计缴费约(yuē)200亿元，人均缴(jiǎo)费(fèi)低(dī)于1000元。此外，据中国保险资(zī)管业协会执行副(fù)会(huì)长兼秘书长曹德(dé)云透露，在截至(zhì)2023年3月(yuè)开立个人养老金账(zhàng)户的(de)三(sān)千多万(wàn)人(rén)中，仅900多万人(rén)完成了资金储存。

　　从记(jì)者走访(fǎng)的结果来看，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的收(shōu)益(yì)率远低于预期，是大多人不愿意入金的主要原(yuán)因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出(chū)台(tái)了不少吸引客(kè)户开户的优(yōu)惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷”的问题？银河证券相关业(yè)务负责人认为，这(zhè)是(shì)一个专(zhuān)业活，既需要了解客户的(de)经(jīng)济状况、风险偏好和养(yǎng)老(lǎo)规划，也(yě)需要(yào)业务人员及其所在机构有比较(jiào)专业且(qiě)综合的服务能力。

　　也有部分(fēn)投资(zī)者认为，个人(rén)养(yǎng)老金产品每年封顶12000元(yuán)，难以充分满足个人或(huò)家庭养老的(de)全面(miàn)需求，还需要(yào)结合(hé)其他商(shāng)业(yè)产品等综合(hé)考(kǎo)虑；大多数产(chǎn)品流动(dòng)性差，难以预(yù)防到退休前的(de)应急资金(jīn)需求。

　　从(cóng)产品端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)正在逐渐丰(fēng)富(fù)，但是“开(kāi)户热投资冷”的现象没有随(suí)之发生改变。

　　中国(guó)保险(xiǎn)资管(guǎn)业(yè)协会执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘书长曹德云在近期举(jǔ)办(bàn)的2023清华五道口全球金融论坛上表(biǎo)示，目前个人(rén)养老金试(shì)点效果(guǒ)呈“两低三(sān)不(bù)”漏(lòu)斗状，即建立账(zhàng)户人数占基(jī)本养老保险(xiǎn)参保人数比例低、已缴费人数(shù)占(zhàn)建立账户人数比例低；产品(pǐn)供应不均衡(héng)、选(xuǎn)购渠道不畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金(jīn)融监督管理(lǐ)总局出手，率先增加养老保险产品的供(gōng)给。近日，国家金融监督管理总局(jú)已向业(yè)内就关(guān)于促进专属商业(yè)养老保险发展有关事(shì)项征(zhēng)求(qiú)意见。根据(jù)征求意见稿，专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)拟由(yóu)试点业务转(zhuǎn)为(wèi)常态化业务。

　　业内人士表示，随(suí)着专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)转为常(cháng)态化业务，参与该项业务的险(xiǎn)企数量将增加不少。此外，专属商业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)是对接个人养老(lǎo)金制(zhì)度的主要保(bǎo)险(xiǎn)产品，这意味着个(gè)人养老金保险(xiǎn)产品名单也将(jiāng)扩(kuò)容。

　　据了(le)解(jiě)，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险采取“保(bǎo)证+浮动(dòng)”的(de)收益模式，提供稳健型、进取型两种风格账户供(gōng)客(kè)户选择。据各家保险公司披露的专属商业养老保险产品2022年结算利率，稳健账户结(jié)算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账(zhàng)户结算(suàn)利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现(xiàn)有(yǒu)的个人养老(lǎo)保(bǎo)险的收益(yì)率(lǜ)。

　　在增加产品供(gōng)给的(de)同时，多家金融(róng)机(jī)构(gòu)呼吁从(cóng)产品设计端解决“开户热(rè)投(tóu)资(zī)冷”的(de)问题。

　　在银河证券相关业务负责(zé)人看来，“老龄(líng)风(fēng)险”与(yǔ)其他(tā)投资风险相比(bǐ)，有(yǒu)其更(gèng)加突出的特点(diǎn)，包(bāo)括为(wèi)退(tuì)休人群提供(gōng)稳定安全有保(bǎo)障且抗通(tōng)胀的收入补充来(lái)源、对冲长寿风险、为高龄人群储备(bèi)失能养护和医疗应急资(zī)产、为退休人群规划(huà)遗(yí)产、将养老投(tóu)资与养老保(bǎo)障/养(yǎng)老生活无缝对(duì)接等。

　　养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融产品的设计初心，必(bì)须切(qiè)实(shí)从客户需求出(chū)发；养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设计理(lǐ)念，必须紧密围绕(rào)承担、减(jiǎn)少或转移上述“老(lǎo)龄(líng)风险”主旨；养老金融产品的设计(jì)成果(guǒ)，应(yīng)该更多(duō)的让利于民(mín)、普惠(huì)百姓(xìng)，运用好专业的金融工(gōng)具、做艰难但(dàn)长期正(zhèng)确的(de)事。

　　因(yīn)此，能否设计出充分利用资本市场具有(yǒu)良(liáng)好增值能力资(zī)产的养老产(chǎn)品取决(jué)于(yú)发行(xíng)人（或管(guǎn)理人）的(de)产品设计能力和(hé)资产管理能力(lì)。“证券公司作为(wèi)财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)服务提供商，可以与(yǔ)产品发行(xíng)人（或(huò)管理(lǐ)人）合作(zuò)，根据客(kè)户(hù)需求设计(jì)出在(zài)养老功能(néng)方面更(gèng)有竞(jìng)争(zhēng)力的产(chǎn)品”，上(shàng)述负责人表示(shì)。

　　中信(xìn)建投(tóu)也(yě)希望能(néng)参与到具(jù)体(tǐ)的产品设计之(zhī)中。其个人养(yǎng)老(lǎo)业务负责人建议，参考部分发达国(guó)家(jiā)的经验(yàn)，未来除了(le)股、债配(pèi)置，或在未(wèi)来可以考(kǎo)虑(lǜ)增加底层可(kě)投(tóu)标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标的，更好地分散(sàn)投资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总(zǒng)裁张雨萌建议，应(yīng)该避免“开空账”。也就是(shì)说，参与者可以直接(jiē)在开户的时(shí)候做投(tóu)资选(xuǎn)择。这样在开户的时候就可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对参与个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)可能(néng)面临的(de)流动性问题(tí)，长(zhǎng)城人寿保险股份有限(xiàn)公司(sī)总经(jīng)理王玉改(gǎi)近日表示，保险公司可以通(tōng)过“保单质押(yā)贷款(kuǎn)”等多种金融工具来(lái)解决(jué)客户对短期资(zī)金的需求。

　　券商发(fā)力(lì)个人(rén)补充(chōng)养(yǎng)老金融方案(àn)军人男朋友突然删除微信，军人男友删除微信拉黑我>

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个人(rén)或家庭养老的全面需求，多(duō)家券商(shāng)还(hái)发(fā)力个人养老金账户(hù)以外的个人补充养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融方案，例如(rú)银河证券(quàn)的“安养计划plus”、中信证券的“信(xìn)养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心副总经理鹿宁告诉(sù)记(jì)者，目(mù)前，银河证券已(yǐ)根据在职群(qún)体养(yǎng)老规划的长期性、稳健(jiàn)性、安全性等特点，已(yǐ)退(tuì)休(xiū)人群养老需求的流动性、安全性(xìng)、稳健性等特点(diǎn)，设计(jì)出多(duō)层(céng)次、多(duō)元化、个性化的养(yǎng)老配(pèi)置方案，积极履行养老保障(zhàng)社会(huì)责任，力争为居民提供(gōng)持(chí)续卓(zhuó)越的(de)养(yǎng)老规划与满(mǎn)足不同(tóng)养老需求的资产配置服务。

　　中信证(zhèng)券的“信养计划(huà)”则基于个人养老场(chǎng)景，引入(rù)更丰富的养老型年金、增额终身寿等(děng)不同品类(lèi)产品，覆盖养老收(shōu)益性资产和保障性资产，满足客户多(duō)样化、多层级的养(yǎng)老资产配置(zhì)需求。

　　针对三大(dà)支柱养老金(jīn)业务中的企业年金业(yè)务，银河证券还上线了自研的年(nián)金(jīn)综合评价系统。该(gāi)系统可以通过客户提(tí)供的“脱敏(mǐn)”后年金组合(hé)净值与(yǔ)持(chí)股(gǔ)比(bǐ)例等数(shù)据，结合公(gōng)募基金、股(gǔ)市债(zhài)市数据，展示客户委托年(nián)金(jīn)组合的评(píng)价(jià)结果。此外，也(yě)可以利(lì)用年金机制间接服务背后的企业员工和(hé)机构事业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金研究中(zhōng)心(xīn)已(yǐ)为部分省市(shì)提(tí)供职业年金的组合评价与管理咨询(xún)服务，也计划结合机构条线业务规划(huà)为央企与(yǔ)国企提(tí)供企业(yè)年金组合评价等综合金融服务。

　　银河证(zhèng)券(quàn)副总裁罗黎(lí)明告诉记者，公司自主(zhǔ)开发建设部署的年(nián)金综合(hé)评价(jià)系统(tǒng)及研究咨询服(fú)务，具有养(yǎng)老属性的(de)综合(hé)金融服(fú)务体系均是公司(sī)积极响应国家养老发展战略而推出(chū)的新服务，体现(xiàn)了(le)在第二、三(sān)支柱上(shàng)的积(jī)极(jí)筹划。

　　“我们高度(dù)重视三(sān)大支柱(zhù)养老金业(yè)务，目(mù)前公司(sī)已初步建立了个(gè)人养老金(jīn)及个人养老金(jīn)融(róng)服务体(tǐ)系，充分(fēn)利用(yòng)金融产品代理销售(shòu)牌(pái)照和保险(xiǎn)兼业代理牌照(zhào)，为(wèi)百姓(xìng)提供更加(jiā)有(yǒu)温度、有态度的个人养(yǎng)老金融(róng)服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报(bào)记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户人在我们介绍之前(qián)都已有所(suǒ)了解，感觉(jué)这(zhè)项制度的普及度和客户认识(shí)程(chéng)度在(zài)不断(duàn)提升。”某大(dà)型(xíng)银行的客(kè)户经理(lǐ)林漪（化名）向记者(zhě)表示(shì)。

　　“但也(yě)有很多人只是开(kāi)了账户并没有存钱(qián)，或存了钱没有开始投资，主要因(yīn)为不知(zhī)道(dào)如(rú)何选择(zé)产品或者有其他顾虑。”林(lín)漪还告诉记(jì)者，“这种情(qíng)况(kuàng)下我们就会再用PPT或者(zhě)是(shì)纸质资料向客户进行(xíng)详细介绍和(hé)对比(bǐ)分析。”

　　去年(nián)11月(yuè)，个人养老金(jīn)制(zhì)度正式落地，在北京、上海、青(qīng)岛等(děng)36个先行城(chéng)市（地区）启动实施。距离个人养(yǎng)老金制度(dù)落地(dì)已经过去半年，民众接受度和业务进展情(qíng)况如何？从业人(rén)员在具体实操过程中又遇到(dào)了(le)哪些困(kùn)难？不同年龄(líng)段的(de)群体会怎样理解(jiě)这项制(zhì)度？

　　近日，本(běn)报记者(zhě)实地(dì)探访上海地区几家银行网(wǎng)点和券商营业部，了(le)解个人养老金制度近半(bàn)年(nián)的(de)落地情况(kuàng)。

　　年(nián)轻人更关注税收(shōu)优惠

　　中老年人更在意退休后多一份保(bǎo)障

　　根据人(rén)社部(bù)和(hé)国家社(shè)会(huì)保险公(gōng)共服务平台数据可知，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度经过半年时间的发展，在(zài)产品种类、数量和参(cān)与(yǔ)人数方面都有(yǒu)所增加(jiā)。

　　某券(quàn)商(shāng)营业部财富管理(lǐ)相关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很多客户都对个(gè)人养老金业(yè)务热情高涨，有直接(jiē)到(dào)营业部咨询的(de)，还有(yǒu)很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后(h军人男朋友突然删除微信，军人男友删除微信拉黑我òu)”“80后”普遍对(duì)个人养老金(jīn)业务的热(rè)情(qíng)和关注度比“90后”更高(gāo)，并且除(chú)了个(gè)人咨询(xún)和开户(hù)外，还有不少(shǎo)企业员工、学校教师、退(tuì)伍军人(rén)等通(tōng)过企(qǐ)业和(hé)单位组织来(lái)了解、参与个人(rén)养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位(wèi)不同年(nián)龄(líng)段、均已购买个人养老金(jīn)产品的(de)朋友后(hòu)发(fā)现，两人(rén)所关注的问题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上海地(dì)区(qū)金融机构工(gōng)作的(de)“80后”告诉记者，自从工(gōng)作(zuò)以来，她(tā)每年都将(jiāng)收入的一部分拿来强制储蓄，有了(le)个人养老金制度后，就(jiù)分一部分(fēn)在个人养老金账户(hù)中，这部(bù)分强制(zhì)储蓄的钱(qián)即使存长期(qī)也(yě)不会(huì)影响她未来(lái)的生(shēng)活质量，并且(qiě)放进(jìn)个人(rén)养老金账户是在基(jī)本养老保险之外多一份(fèn)积累。

　　而(ér)另一位(wèi)工作(zuò)不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个人养老金(jīn)可以享受税收(shōu)优惠(huì)，直接考虑(lǜ)到退休后的生(shēng)活质量(liàng)还有点遥远。

　　针对(duì)上述两种(zhǒng)不同的想法，黄(huáng)宁(níng)也向记者(zhě)坦言(yán)，他们在日常(cháng)介绍(shào)个人养(yǎng)老金(jīn)业务的过程(chéng)中(zhōng)确实会(huì)考(kǎo)虑到不同年龄(líng)群体的(de)不同(tóng)需求(qiú)和(hé)想法，进而(ér)更(gèng)好地“对(duì)症下药(yào)”，比如给刚工(gōng)作不久(jiǔ)的年轻(qīng)人着重介(jiè)绍(shào)“退休后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在(zài)个(gè)人养老金业务取得进展的同时(shí)，还有不少已经了解个人养老金业务(wù)的民众仍在“观望(wàng)”。从现有数据可知(zhī)，截至2023年3月底(dǐ)，虽然(rán)有3000多万(wàn)人开(kāi)通了(le)个人养老(lǎo)金账户，但完成资(zī)金(jīn)存储的只有(yǒu)900多(duō)万人。

　　林(lín)漪在银行端个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的开(kāi)展(zhǎn)中感受到，一些(xiē)客户开了户但(dàn)没存储的(de)主要顾(gù)虑是锁定时(shí)间太长，担(dān)心之(zhī)后如果要大笔用(yòng)钱(qián)时(shí)会很(hěn)“棘手(shǒu)”；另外一些客户(hù)则是认(rèn)为在个人养老金产品(pǐn)并非(fēi)专门(mén)设(shè)计且(qiě)收益优(yōu)势不(bù)明显，目前个人养老金可以(yǐ)购买的(de)养(yǎng)老储蓄、银行养老理(lǐ)财、养老(lǎo)保险产(chǎn)品、养(yǎng)老目标基(jī)金四类(lèi)产品，即使不通过(guò)个(gè)人养(yǎng)老金账户也可以直接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄(huáng)宁则(zé)从券商从业人员的角(jiǎo)度谈到了推(tuī)广个人养老金业(yè)务过程(chéng)中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端(duān)个人养(yǎng)老金只(zhǐ)支持代销(xiāo)公募基(jī)金，无法(fǎ)代销存(cún)款、银(yín)行(xíng)理(lǐ)财、商业养(yǎng)老保险(xiǎn)，有些客(kè)户风险承受(shòu)能(néng)力较低，想寻求更低(dī)风险等级(jí)的(de)产(chǎn)品，纯公募基(jī)金难以达到资(zī)产(chǎn)配置的需求。”

　　此外，还(hái)有(yǒu)一部分(fēn)年轻人(rén)向记(jì)者直言，对于离退(tuì)休还较(jiào)遥远的(de)群体来说(shuō)，养老需求当然也需要考虑，但眼下(xià)的生活和经济状(zhuàng)况才是(shì)更(gèng)重要的。