个人养(yǎng)老金业(yè)务试点落地半年，你(nǐ)参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个(gè)人养老金(jīn)开始进入为(wèi)期一(yī)年的试点，在(zài)全国选取了36个试点(diǎn)城(chéng)市和地区进行推进。据人力(lì)资源(yuán)和(hé)社会保(bǎo)障部数据显示，截(jié)至今年3月末，个人养老金开户数量(liàng)达到3324万(wàn)，市(shì)场空间初(chū)步打(dǎ)开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道之一，证券公司凭(píng)借其与权益产品的紧密联系和(hé)与投(tóu)资者的深度了解，在养老基金销售方面已有多方实践。时(shí)值个人养老金业务试点推行半年之际，中(zhōng)国(guó)基金报(bào)记者深(shēn)入多家(jiā)券商，了解个(gè)人(rén)养老金代销中的(de)“苦(kǔ)与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券(quàn)商(shāng)深耕(gēng)个人养老金市场

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以(yǐ)来，个人(rén)养老金业务正在获得(dé)更(gèng)多(duō)证券(quàn)公(gōng)司的重视。

　　早在去年(nián)11月个人养老(lǎo)金试点(diǎn)落地(dì)，14家券(quàn)商获得(dé)代销资(zī)格(gé)。截至今年3月(yuè)31日，证监会更新名(míng)录中个(gè)人养老金(jīn)基(jī)金数量增加至143只，券商数量扩容至(zhì)18家(jiā)，平安证券、安(ān)信证(zhèng)券及中(zhōng)信证券（山东）、中信证券华南新增(zēng)获批。

　　作为公募基金最主要的(de)代销(xiāo)方之(zhī)一，证券公司在个人(rén)养老金(jīn)业务试点的铺开和推广中持续(xù)发力，个(gè)人(rén)养老金业务也(yě)成(chéng)为(wèi)大(dà)型券商们财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的重(zhòng)要抓手。通过(guò)精心布局产品及渠(qú)道，与基(jī)金投顾服务结合(hé)，试点券商充(chōng)分发挥财(cái)富管理优势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全(quán)更要精

　　投(tóu)顾大有(yǒu)可为

　　目前(qián)，个人养(yǎng)老金(jīn)可投资的产(chǎn)品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个人(rén)养老金产品名录显示，当前上线个人养(yǎng)老金产品共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品(pǐn)、理财类产品、基(jī)金类产(chǎn)品、保险(xiǎn)类(lèi)产品分别(bié)为(wèi)465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比(bǐ)之下(xià)，证(zhèng)券(quàn)公司代(dài)销个人养老金(jīn)产(chǎn)品资格(gé)受到(dào)明显限制，仅部分具备保(bǎo)险兼业代理牌照(zhào)的证券公司可销售养老(lǎo)保险，大(dà)多数试点(diǎn)券商将视(shì)线聚焦于公募基金上进行重(zhòng)点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年(nián)年报中表示，其(qí)顺利获得首批个人养老金(jīn)基(jī)金销售(shòu)资格，完成全部40家(jiā)基金管理公司共(gòng)计126只个人养老金(jīn)基金产品(pǐn)的上(shàng)线(xiàn)，基本实现个人养老金公(gōng)募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金业务负(fù)责人向中(zhōng)国基金报记者介绍称，中信(xìn)建投已引(yǐn)进华夏基(jī)金等发行养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份(fèn)额产品，后续将不(bù)断(duàn)完善产品池。东方(fāng)证券亦(yì)表示，目(mù)前已基本(běn)实现了(le)养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负责人指出(chū)，从客户(hù)服务办(bàn)理(lǐ)的角度看，大部分客户更愿意在产品货架丰(fēng)富的机构办理(lǐ)个人养老金(jīn)业务。因此(cǐ)在服务体系的(de)基础架(jià)构(gòu)上，风格多样、风险(xiǎn)收益多元(yuán)的产品(pǐn)货架能够带给客户更好的服务办理体验，产品布(bù)局(jú)的“全面”是个人养老金业务的(de)基础。

　　与此同时，从(cóng)客户投资选择(zé)的角度讲，大部分客户对于金融产品(pǐn)的特(tè)征和策(cè)略的认知、对自身投资能力、投资意愿(yuàn)、投资目的的认知较为(wèi)模糊。帮助客户做好“养老规划”、协(xié)助客(kè)户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就(jiù)成为服务机构的“核心竞(jìng)争力”。在(zài)全面引入个人养老金可投资(zī)的产(chǎn)品类型(xíng)的基(jī)础上，各家机(jī)构需要(yào)深入(rù)、充分(fēn)、严谨地研究每类(lèi)产(chǎn)品的特性；结合(hé)存(cún)量客(kè)户的个性化画像和(hé)客户特点，为(wèi)客户提供切实可行(xíng)的(de)产品评估体系和养(yǎng)老规划方案(àn)。

　　实(shí)际上(shàng)，对于(yú)个人投资者来说，当前(qián)阶段认可并开通个(gè)人养老(lǎo)金账户(hù)的理(lǐ)由，一是来自开户渠(qú)道的多重福利动员，二(èr)是个人(rén)养老金带(dài)来的个税(shuì)抵扣(kòu)优惠。但不可否认的是(shì)，虽然开户数量众(zhòng)多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人(rén)养老金(jīn)退(tuì)休(xiū)后才能取(qǔ)出，这每年12000元自然是需要在账户内充分利用长(zhǎng)期投资，但如何投(tóu)资也令不少投资者犯难：买什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买，选择(zé)越(yuè)多，困难越多。现有养老产(chǎn)品的选择(zé)已令投资(zī)者目不暇接，如(rú)何让投资者选择到适合自己的产(chǎn)品，证券公司的投顾(gù)力量(liàng)大有可(kě)为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的(de)投资顾问，帮(bāng)助客户(hù)甄(zhēn)选适(shì)合自身(shēn)的养老产品(pǐn)，做好养老规(guī)划和资(zī)产配置，做到(dào)客户的‘好(hǎo)医生(shēng)’。”前述(shù)负(fù)责(zé)人称(chēng)，中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投采取线上(shàng)线下相结合(hé)的方式，注(zhù)重交流和(hé)体(tǐ)验(yàn)，为客户提供(gōng)有温(wēn)度的专业(yè)服务。

　　国泰君安在(zài)推广个人养老(lǎo)金业务时曾介绍，其结合个人养老(lǎo)金基(jī)金特点(diǎn)，细化形(xíng)成(chéng)“甄选(xuǎn)100个(gè)人养老(lǎo)金基金评价标准”，综合基金(jīn)公司治理水平、投研能(néng)力(lì)、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量(liàng)化(huà)评(píng)价，优选值得信赖的(de)养(yǎng)老金基(jī)金；选(xuǎn)出“综合优(yōu)选”、“养老专家(jiā)”、“投(tóu)研大咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦(jiāo)股息(xī)”等特色养老(lǎo)金基金产品清单，满足养(yǎng)老金客户个性(xìng)化养(yǎng)老需(xū)求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服(fú)务”企(qǐ)业员工

　　不得不(bù)承认的是，虽然证券公司营(yíng)业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商业银(yín)行的(de)优势(shì)相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此(cǐ)前兴业(yè)银行召开(kāi)的(de)2022年报发布会(huì)上，该行高管透(tòu)露，截至2022年末，该(gāi)行已经累计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第三(sān)位，市场占有率(lǜ)超10％，仅(jǐn)次于建(jiàn)设银行和工商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布投资者通过其渠道开通个(gè)人养老金账户的情(qíng)况。

　　产品方(fāng)面，国家社会保险公(gōng)共服务平台上仅(jǐn)可查询商业(yè)银行个(gè)人养(yǎng)老金业务开办情(qíng)况(kuàng)。其中显示，23家(jiā)获准开办个人(rén)养老金业务(wù)的银(yín)行中，有22家(jiā)开设了资金账户(hù)和储蓄交易(yì)业务(wù)，8家同时(shí)开展(zhǎn)了基金交易业务、保(bǎo)险交易业务(wù)和理财交易业(yè)务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥(yōng)有的(de)产(chǎn)品(pǐn)和渠(qú)道优势相比，证(zhèng)券公(gōng)司个人养老金业务的规(guī)模相对有(yǒu)限，仍(réng)处于积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网(wǎng)点(diǎn)数量难以比拼，但券(quàn)商(shāng)发力个(gè)人养老金业务，自有其独特“打法(fǎ)”。记者注意到，多家(jiā)券(quàn)商在推(tuī)广个(gè)人养老金业务时，将“一站(zhàn)式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示，其个人养老(lǎo)金业务从引导客户形成科学养老理财观念的长远视角出发(fā)，为(wèi)客(kè)户提供从产(chǎn)品策略、到产品优(yōu)选、再到组(zǔ)合(hé)配(pèi)置的全周期专业(yè)资配服务和一(yī)站(zhàn)式的(de)产品选择(zé)。中信证券亦推出个人养老(lǎo)金投资一站(zhàn)式解决方案“信养计划”，为客户提供含账户管理(lǐ)、资产配置、服务陪(péi)伴于(yú)一(yī)体(tǐ)的个(gè)人(rén)养(yǎng)老金投资综合服务。

　　除(chú)了“引进(jìn)来”并(bìng)全方位服务投资者外，“走出去”也是部(bù)分券(quàn)商开(kāi)拓个人养老(lǎo)金业(yè)务的解(jiě)决方案。东方证券副总(zǒng)裁徐海宁(níng)向记(jì)者介绍，东方证券基(jī)于对(duì)个人养老金目标(biāo)客群的深入研究，将开发大中型企业(yè)作(zuò)为个人养老金客户拓(tuò)展的重点(diǎn)方向，制定了(le)“上海(hǎi)深(shēn)度、全国广度”的推广计划。

　　具(jù)体而(ér)言，东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券协(xié)同系(xì)统内成员公司开(kāi)展(zhǎn)走进企业推广个人养老(lǎo)金活动，为企业单位员工提供个(gè)人养老金上(shàng)门服务，免去客户前往(wǎng)营(yíng)业厅办理(lǐ)业务(wù)路上花(huā)费的时间，提高(gāo)服务效率(lǜ)，节约(yuē)客户(hù)时间。展业(yè)初(chū)期组(zǔ)织了超(chāo)过100场的个(gè)人养(yǎng)老金走进(jìn)企业(yè)服务活动，覆(fù)盖企(qǐ)业员工近万(wàn)人。

　　个人(rén)养老金制度试点半(bàn)年

　　持有(yǒu)体验(yàn)成产品胜负手

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬(xún)，券商(shāng)代(dài)销个人养(yǎng)老(lǎo)金业务“开闸”，多家获资质的机构正(zhèng)式展(zhǎn)业，逐鹿个(gè)人(rén)养老金(jīn)市(shì)场。如今(jīn)，个人(rén)养老金制度实(shí)施已有(yǒu)半年，相关(guān)产品的收益率和回撤情况、产品能否真(zhēn)正满(mǎn)足(zú)养(yǎng)老诉求等(děng)问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为了满足养老需求，投资(zī)者(zhě)更希望能(néng)实现低(dī)波动(dòng)、低回撤。如何做(zuò)到从中长(zhǎng)期保值增(zēng)值同(tóng)时又让客户(hù)体验良好是(shì)个人养老产品(pǐn)成败的(de)关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时(shí)服务上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个(gè)人养老金业务(wù)已然(rán)成为券商财富(fù)管理转型的核心方(fāng)向(xiàng)之一(yī)。通过不断完善(shàn)客户(hù)服务(wù)体系，满足客(kè)户多层次金(jīn)融需求，促进(jìn)财富管理业务高质量发(fā)展，券商在(zài)业务内(nèi)涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名券(quàn)商业内(nèi)人士(shì)表示，在客户(hù)分类(lèi)服务方面，会根据(jù)国家政策选择社保关系(xì)在(zài)先行城市（地(dì)区(qū)）、能享(xiǎng)受税优且对(duì)税(shuì)优敏感、对理(lǐ)财有初步认知的客户(hù)进行第一阶段的重(zhòng)点服务(wù)，对其他客户会(huì)随着试点扩(kuò)大和客户画(huà)像的覆盖进行(xíng)后续服务(wù)。

　　东方证券副总裁(cái)徐海宁表示，证券公司可重点(diǎn)关注企事(shì)业(yè)单位员(yuán)工，特别(bié)是大中型城市具(jù)有一定经营规模的企业员工(gōng)，他(tā)们能够(gòu)享受个税抵扣的(de)优势，具备一(yī)定投资(zī)意(yì)识和财(cái)务认知；这类人群对未来退休有一(yī)定的规(guī)划和想法。

　　同时，由(yóu)于个人养老金是一个(gè)增(zēng)量市场，对(duì)证券(quàn)公司而(ér)言(yán)，针(zhēn)对潜(qián)在客(kè)群(qún)可以全市场覆(fù)盖。证券公(gōng)司可(kě)以(yǐ)通(tōng)过投研优势和专业投顾队伍(wǔ)，创造更(gèng)多(duō)养(yǎng)老投资场景，跟(gēn)踪了解客户的风险偏好，结(jié)合稳健、平衡(héng)、积极(jí)等不(bù)同(tóng)风险类(lèi)型的养(yǎng)老(lǎo)基金，帮助(zhù)客户建立个人养(yǎng)老金投资(zī)计划。此外，证券公司可以通(tōng)过加强顾问服务，帮助客户有效应对投资组合净值的波动，引导客户持续(xù)参与养(yǎng)老金投(tóu)资，提升客户养老(lǎo)投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示，会针对不同风险承受(shòu)能力、不同年龄结构和(hé)不同(tóng)资(zī)金体(tǐ)量制定个性化养(yǎng)老策略。比如(rú)对每年享税优的1.2万(wàn)个人养老金，为(wèi)居民(mín)（无需开户）提供(gōng)符(fú)合(hé)监(jiān)管部(bù)门要求的金(jīn)融机构和金融(róng)产(chǎn)品清单、通(tōng)俗(sú)易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息(xī)和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富(fù)的“安养计划plus”养老金(jīn)融(róng)服务，包括养老(lǎo)计(jì)算器、个性化的补充养老解决方案(àn)、定期(qī)的(de)养老方案跟踪报告以(yǐ)及养老直播服务，做(zuò)好“老百姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在(zài)服务创(chuàng)新方面，徐海宁认为(wèi)，证(zhèng)券公司需要有长远眼(yǎn)光(guāng)，打造增量市场，承(chéng)担(dān)起构建养老金第三支柱的重要使命(mìng)。

　　第(dì)一，在获客(kè)及投教方面，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提高客(kè)户对个人养老金的认知。走进企事业单位，通过上门服务的方式(shì)触达企业和客户，举办(bàn)专题讲座、在线(xiàn)研讨(tǎo)会和(hé)投资教育活动，帮助客(kè)户了解(jiě)个(gè)人养(yǎng)老金的重(zhòng)要性、投(tóu)资策略和长期规划，激(jī)发客户对个人养老金产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化(huà)方面，建立内(nèi)容丰富的一站式个人养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓(cāng)查询等(děng)基础(chǔ)功能(néng)，提供(gōng)丰(fēng)富(fù)的养(yǎng)老资讯和(hé)实用养老工具（如节(jié)税计算器），加强与(yǔ)客户的深度(dù)互(hù)动(dòng)。

　　第(dì)三，在金融(róng)科技应用方面，引(yǐn)入智能科(kē)技(jì)和人工智能技术，通(tōng)过数据分析和算法模型(xíng)，根据客户的风险承受(shòu)能力、资(zī)产状况和目(mù)标退休年限，定(dìng)制化推荐养老(lǎo)金产品(pǐn)组合，并提供实(shí)时投资(zī)组合跟踪和风(fēng)险(xiǎn)管理工具，帮助客户(hù)更好地实现养老(lǎo)投资(zī)保值增值。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)相关业(yè)务负责人则(zé)表示，可以通过“人+科技”，在(zài)大数(shù)据智(zhì)能客(kè)户分析系统的基础上(shàng)，可(kě)以针对不同养(yǎng)老诉求(qiú)的客户达成“千人千(qiān)面”的个性化(huà)服务，人(rén)是“1”，科技（线上与线下结合）是后(hòu)面的(de)“0”，二者有机结合(hé)，为(wèi)不同(tóng)生命周期和年龄阶段的客户(hù)提(tí)供专业的、一对一的养(yǎng)老(lǎo)配置服务(wù)。

　　运行半(bàn)年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老(lǎo)金制度实施(shī)已有半年(nián)，产(chǎn)品收益和回撤(chè)率大(dà)不大？产品能不能满足(zú)真正的养老(lǎo)诉求(qiú)？这些问题都是(shì)投资者的重要关注点。

　　记者注意(yì)到，目(mù)前养老目标基金的整体收(shōu)益水平并不乐观。Wind数据(jù)显示，全市场149只公募(mù)养(yǎng)老(lǎo)基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只(zhǐ)个人(rén)养老(lǎo)目标基金自成立(lì)以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有平安稳(wěn)健养老一(yī)年(nián)Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰稳健养老一年持有(yǒu)Y，自(zì)成立以来回报为2％，另有富(fù)国、万(wàn)家、华(huá)宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老目标基金收益(yì)在(zài)1％以上。

　　多位券(quàn)商业内(nèi)人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是(shì)为了满足养老需求，投(tóu)资者(zhě)更希望能(néng)实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保值增值同时又让(ràng)客(kè)户体验(yàn)良好是(shì)个人(rén)养(yǎng)老产(chǎn)品成(chéng)败的(de)核心。

　　“养(yǎng)老属性(xìng)的产品应力争(zhēng)为客(kè)户(hù)保(bǎo)值增值，否则将违背客户(hù)通过投资达到‘养(yǎng)老目的(de)’的初(chū)衷(zhōng)。”银河(hé)证券相关业务(wù)负责人介绍，目前个人养老金可投资(zī)的4类产品风险收益特(tè)点明显，有的类别更侧(cè)重(zhòng)本金安全、有的类(lèi)别更(gèng)侧重资产增值；但(dàn)同(tóng)时，每个类别很(hěn)难做到在保证(zhèng)其特点达(dá)到的同时又规避掉该类产品的风(fēng)险或缺陷(xiàn)。“从不同客(kè)群(qún)情况(kuàng)来看，低(dī)波低回(huí)撤对于(yú)离退休时点较近的(de)投资者比较合(hé)适，性价比高的中波动中回撤、高(gāo)波动高(gāo)回撤特征产(chǎn)品对(duì)于还有(yǒu)20-30年才退(tuì)休的投资(zī)者(zhě)也是(shì)可(kě)以选择(zé)的，拉长(zhǎng)周期看(kàn)也(yě)能满足客户养(yǎng)老类资金的保值(zhí)增(zēng)值效果。”

　　为达到上(shàng)述两个目的，前提是有一(yī)套完整、自洽、适用、有效且动态适(shì)配的产品(pǐn)评价体系，通过(guò)该(gāi)体系的评价(jià)，能较为清晰地区(qū)分出产(chǎn)品的“性(xìng)价(jià)比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公平、公正地对(duì)同类或(huò)者(zhě)同策(cè)略产品(pǐn)进行综合评判。如此(cǐ)，才能(néng)真正(zhèng)将好的产品、合(hé)适的产品推荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老组合基金(jīn)分为目标风险型(xíng)和目标(biāo)日(rì)期型两大类，投资者可以根据自身(shēn)投资目标和风险(xiǎn)承受能力选择具体的产品(pǐn)。比如低风险偏好的客户可选择(zé)目标日(rì)期型(xíng)中的稳健类(lèi)产品，通(tōng)过严格控制股票资产(chǎn)仓位降低产品波动，带(dài)给客户相对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁(níng)表示，目前(qián)我国城(chéng)镇职工养(yǎng)老金(jīn)替代率尚(shàng)有不(bù)足，根(gēn)据(jù)国际(jì)经验，如果(guǒ)退休后的养老金替代率(lǜ)大(dà)于(yú)70％，即可维(wéi)持退休前的生(shēng)活水平，养老金(jīn)投资的增(zēng)值(zhí)功能也是一个重要(yào)考量。由于个人养老(lǎo)金取(qǔ)用(yòng)需要达到年龄(líng)等条(tiáo)件，投资资金(jīn)具有(yǒu)长期性(xìng)，可以达到几十年，能够(gòu)承受一(yī)定的短期波动(dòng)，对(duì)于(yú)追求长期投资(zī)收(shōu)益的(de)客户(hù)，可以配置一定高比例资金在权益型资产上，实现养老投(tóu)资的保值增值目标(biāo)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负责人也认(rèn)为，个人养(yǎng)老金产品具(jù)有一定的普惠金融属(shǔ)性，需要关(guān)注老百姓长期保值(zhí)增值的养老需(xū)求。站在(zài)资产(chǎn)角度，想要(yào)实现(xiàn)长期资金的稳健投(tóu)资(zī)回报，资产配置不可或缺(quē)。通过投资不同品种、不同收益特征、低相关性的金融资产(chǎn)，有助于实(shí)现风险分散、降(jiàng)低(dī)总体波动，从而更好地满足(zú)投资者的养老(lǎo)投资目(mù)标。

　　推动个人养(yǎng)老金(jīn)业务高质(zhì)量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的同时(shí)，与渠道网点和(hé)客户众多的(de)银(yín)行等机构相比，券商如何突破(pò)自(zì)身瓶(píng)颈，实现差异(yì)化的发(fā)展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河(hé)证券相关业务(wù)负责人表示，银行、券商(shāng)、基金独立销售机构都可(kě)参与到(dào)为(wèi)客户提供个人(rén)养老(lǎo)基金服务(wù)，几类机构优势(shì)互(hù)补，严格意(yì)义上说(shuō)是竞合而非竞争更非(fēi)“相杀”关系，每类机构或者每家机(jī)构可以根据自己(jǐ)的资(zī)源禀赋(fù)，充分发挥自身(shēn)优势(shì)，服务(wù)好有养老投资需求的投资(zī)者。

　　“在政策上，未来还(hái)有(yǒu)以下三方面诉求：一(yī)是增强基(jī)础(chǔ)设(shè)施建设，能在服务(wù)时效性上与银行(xíng)拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产(chǎn)品销售范围，在养老品类上更加(jiā)丰(fēng)富，除特殊产品外，增(zēng)加可为客户提供的养老(lǎo)产品（如养老理财(cái)）；三(sān)是明确养老规划(huà)业(yè)务合(hé)规性，为不同的客户提供基于(yú)客户需求(qiú)和画像的养(yǎng)老规划方案(àn)。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业(yè)务负责人提(tí)出，当前的政策(cè)要求(qiú)下，客户(hù)如(rú)果想(xiǎng)在券(quàn)商端(duān)参与个人(rén)养老金投资(zī)，需要(yào)分别在银(yín)行(xíng)端(duān)、个税端进行(xíng)一(yī)系列(liè)前序操(cāo)作步骤，对于尚(shàng)不熟悉(xī)业(yè)务流程(chéng)的投(tóu)资(zī)者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产(chǎn)品的管理要(yào)求，券(quàn)商(shāng)暂时无法上线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产(chǎn)品，可供投资者选择的产品种类(lèi)较(jiào)为单(dān)一，难(nán)以进一步为投资者(zhě)提供(gōng)更(gèng)丰富的个人养老金配(pèi)置(zhì)方案。未来期(qī)待能够从政策端进(jìn)一步(bù)简化投资者的(de)办理(lǐ)流(liú)程，提(tí)升客户(hù)体验；给(gěi)予(yǔ)券(quàn)商在多样化个人养(yǎng)老(lǎo)金品种的引入和研发上(shàng)的政策支持，丰富客户多元化的投资选(xuǎn)择(zé)。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投资(zī)冷

　　券商发(fā)力个人养老第二(èr)曲线

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记(jì)者 莫琳(lín)

　　随着个人(rén)所得税退税(shuì)的(de)开始(shǐ)，不少人发现自己的(de)退税比去年(nián)多了不少，仔细询问之下才发现，是(shì)因为去年(nián)底(dǐ)开通了个(gè)人养老(lǎo)金业务，并入了金。这一消息(xī)大(dà)大刺激了不少(shǎo)本来不想开户的年轻人(rén)。

　　根据人社部披露的数据(jù)，截至今年3月底，个(gè)人养(yǎng)老金参加人(rén)数达(dá)3324万人。与(yǔ)3月(yuè)初的2817万人相比，短短的(de)一(yī)个月的时间里，增加了500万户，开户(hù)速度明显提(tí)升。

　　虽然(rán)开(kāi)户数快速攀升，但是个人(rén)养老金累计缴费约200亿元(yuán)，人均缴费低(dī)于1000元(yuán)。此(cǐ)外，据中(zhōng)国保险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼秘书长曹德(dé)云透露，在截至(zhì)2023年3月开(kāi)立个人(rén)养老(lǎo)金账户的三千多万人中，仅900多万(wàn)人完(wán)成了资金(jīn)储存。

　　从记者走(zǒu)访的结果来看，个人(rén)养老金产品的收益(yì)率远低于预期，是大多人不愿意入金的主(zhǔ)要原因。而选(xuǎn)择开户的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构(gòu)出(chū)台了不少(shǎo)吸(xī)引客(kè)户开(kāi)户的优惠政(zhèng)策）。

　　如(rú)何解决“开户热投资冷”的(de)问题？银(yín)河证券相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人(rén)认为，这是一(yī)个(gè)专业活，既(jì)需要(yào)了解客户的经济状况、风(fēng)险偏好和(hé)养老规划(huà)，也需要业务(wù)人员及其所在(zài)机构有(yǒu)比较专业且(qiě)综合(hé)的服务能力(lì)。

　　也有部分投资者认为，个人养老金(jīn)产品每年封顶12000元(yuán)，难以充分(fēn)满(mǎn)足(zú)个人或家庭养老的全面需求，还需要(yào)结合其他商业产品等综合考虑；大(dà)多(duō)数产品流动(dòng)性差，难以预防到退休前的应(yīng)急资金需(xū)求。

　　从(cóng)产品(pǐn)端(duān)改善“开户热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来(lái)，个人养(yǎng)老金(jīn)产品正(zhèng)在逐渐丰富(fù)，但是(shì)“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的现象没有随之发生(shēng)改变。

　　中国(guó)保险资管业(yè)协会执行副会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清(qīng)华(huá)五道口全球金融论坛上表示，目前(qián)个人养老(lǎo)金试点(diǎn)效果(guǒ)呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建立(lì)账户人数占基(jī)本养老保险参保(bǎo)人数比例低、已缴费人数占建立账户人数比例低；产品供应不均衡(héng)、选(xuǎn)购渠道不畅、民(mín)众(zhòng)参保意(yì)愿(yuàn)不强。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡(héng)的(de)问题，国家金融监督管理(lǐ)总局(jú)出手，率先增加养老保险产(chǎn)品的(de)供给。近日，国家金融监督管理总局已向业内就(jiù)关于(yú)促进(jìn)专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险发展有关(guān)事项征求(qiú)意见。根据征求意见稿，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士(shì)表示，随着(zhe)专(zhuān)属商业养老保险转为(wèi)常态化(huà)业务，参与该项业(yè)务的险企(qǐ)数(shù)量(liàng)将(jiāng)增加不(bù)少。此(cǐ)外，专属商业(yè)养老保险是对接个人养(yǎng)老金制度(dù)的主要保险产品，这意味(wèi)着个人(rén)养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮动(dòng)”的收益模式，提(tí)供稳健型、进取型两(liǎng)种(zhǒng)风格账(zhàng)户供客户选择。据各家保险公司披露的专(zhuān)属商业养老保险产品2022年结算利率，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高(gāo)于现有的个人(rén)养老保险的(de)收益率。

　　在增加(jiā)产品供给的同时(shí)，多家金(jīn)融机构呼吁从(cóng)产品设计端解(jiě)决“开户热投(tóu)资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券(quàn)相关业(yè)务负责(zé)人看(kàn)来，“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”与其他投资风(fēng)险相(xiāng)比，有其更加(jiā)突出的特点，包括为退(tuì)休人群提供稳定安全有保障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿(shòu)风险(xiǎn)、为高龄人群储备(bèi)失(shī)能养护和(hé)医(yī)疗应急资产、为(wèi)退休人群规划遗(yí)产、将养(yǎng)老投资与养老保(bǎo)障/养老生(shēng)活无(wú)缝对接等(děng)。

　　养老金融产(chǎn)品(pǐn)的(de)设(shè)计初心，必须切实从客户需求出(chū)发；养老金(jīn)融产品的设计理(lǐ)念，必须紧密(mì)围(wéi)绕承担、减(jiǎn)少或转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主旨；养(1分米等于多少米，1分米等于多少米厘米yǎng)老金(jīn)融(róng)产品(pǐn)的设计(jì)成果，应该(gāi)更多的让利(lì)于民、普惠(huì)百姓，运用好专业的金(jīn)融工具、做艰(jiān)难(nán)但(dàn)长期正确的事。

　　因此，能(néng)否设计(jì)出充(chōng)分利(lì)用(yòng)资本市场具(jù)有良好增(zēng)值能力资(zī)产(chǎn)的(de)养老产品(pǐn)取决于发行人（或管(guǎn)理人）的产品设计能(néng)力和资产管理(lǐ)能力。“证券公司作为财(cái)富(fù)管理服务提(tí)供(gōng)商，可以与产品发行人(rén)（或管理人）合(hé)作，根据客(kè)户需求(qiú)设计出(chū)在(zài)养老(lǎo)功能(néng)方(fāng)面更有竞争力的产品(pǐn)”，上述负责(zé)人表示(shì)。

　　中信(xìn)建投也(yě)希望(wàng)能(néng)参与到具(jù)体的(de)产品设计之中。其个人养(yǎng)老业务负(fù)责人建议(yì)，参(cān)考部分(fēn)发达国家的(de)经验，未来(lái)除了(le)股、债配置(zhì)，或在未来可以考虑增加底层可(kě)投标的(de)类(lèi)型(xíng)，如REITS、衍生(shēng)品、雪(xuě)球等(děng)另类资产，丰富投资者(zhě)的可选标的(de)，更好地分散投资风(fēng)险。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁张(zhāng)雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参(cān)与(yǔ)者可(kě)以(yǐ)直接在(zài)开户的时候(hòu)做投资选择。这样在开户的(de)时候就可(kě)以形(xíng)成闭环体验。

　　针对(duì)参与个人养老金可能面临的(de)流(liú)动性问题，长城人(rén)寿保(bǎo)险股份(fèn)有限公司总经理王玉(yù)改近日(rì)表示(shì)，保险公司可(kě)以通(tōng)过“保单(dān)质押贷款”等多种金融(róng)工具(jù)来解(jiě)决客(kè)户对短(duǎn)期资(zī)金(jīn)的(de)需(xū)求。

　　券(quàn)商发力个人补充养老金(jīn)融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足(zú)个人或家(jiā)庭养老的全(quán)面需求，多家券商还(hái)发力个人养老金账户以外的个人补充养老(lǎo)金(jīn)融方(fāng)案(àn)，例如(rú)银河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心副总(zǒng)经理鹿宁(níng)告诉记者，目前，银河证(zhèng)券已根据在(zài)职群体(tǐ)养老规划的(de)长期(qī)性(xìng)、稳健(jiàn)性、安全性等特点，已退休人群养老需求的(de)流动性(xìng)、安全性、稳(wěn)健性等特点，设计(jì)出多层次、多元化、个性(xìng)化(huà)的养老配置方案(àn)，积极履行养老保(bǎo)障社会责任，力争为居民提供持续(xù)卓越的养老(lǎo)规(guī)划与(yǔ)满足不同养老(lǎo)需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中(zhōng)信(xìn)证券的“信养计(jì)划”则基(jī)于个人养老场景，引(yǐn)入更丰(fēng)富的养老型(xíng)年金(jīn)、增额终身寿等不同品(pǐn)类产品，覆盖养老收益性资产和保障性资(zī)产(chǎn)，满足客户多样化、多(duō)层级的(de)养老资产(chǎn)配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企(qǐ)业(yè)年金业(yè)务，银(yín)河证(zhèng)券(quàn)还上线了自(zì)研(yán)的年(nián)金综合评价系统。该系(xì)统可以通过客户(hù)提供的(de)“脱敏”后年金组合净值与持股比例等数据(jù)，结合公募基(jī)金、股市(shì)债(zhài)市(shì)数据(jù)，展示客(kè)户委托年金组合的评价结果。此外，也可(kě)以利用(yòng)年金机制间接服务(wù)背(bèi)后的(de)企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已为部分省市提供职业年金的组(zǔ)合(hé)评价与管(guǎn)理咨询(xún)服(fú)务，也计(jì)划结合机构条(tiáo)线(xiàn)业(yè)务规划(huà)为央企与国企(qǐ)提供企业年金(jīn)组合评价等综合(hé)金融服务(wù)。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎明告诉记者，公司自主开发建设部署的年金综合(hé)评价系统及研(yán)究咨询服务，具有养(yǎng)老属性(xìng)的综合金融服务体(tǐ)系均(jūn)是公司积极响(xiǎng)应国家养老(lǎo)发展战(zhàn)略而推出的新(xīn)服务，体(tǐ)现(xiàn)了在第二、三支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们高度重视三(sān)大支柱养老(lǎo)金业务，目前公(gōng)司已(yǐ)初步建立(lì)了个人养(yǎng)老金及个人养老(lǎo)金融服务体系，充分利用金融产品代理销(xiāo)售牌照和保险兼(jiān)业代理牌(pái)照，为百姓提供(gōng)更加(jiā)有温度、有态度的个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国(guó)基金(jīn)报记者赵(zhào)心怡

　　“现(xiàn)在个人(rén)养(yǎng)老金账户开通(tōng)过(guò)程非常‘丝(sī)滑(huá)’，并且(qiě)有不少开户人(rén)在我们介绍之前都已有所了解，感觉这项制度(dù)的普(pǔ)及(jí)度和客户认识程度在不断提升。”某(mǒu)大型银行的客户经理(lǐ)林漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也(yě)有很多人(rén)只是开(kāi)了(le)账户并没有存钱，或存了(le)钱没有开始投资，主(zhǔ)要因为(wèi)不知道如何选择产品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这种情(qíng)况下我们就会(huì)再用PPT或(huò)者是纸质资料向客户进(jìn)行(xíng)详细介绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老(lǎo)金(jīn)制度正式落地，在北京、上(shàng)海(hǎi)、青(qīng)岛等36个先行城市（地(dì)区）启动实施。距离个人养老金制度落地已经过去1分米等于多少米，1分米等于多少米厘米半年，民众(zhòng)接受度和业务进展情(qíng)况如何？从业人员在具(jù)体实操过程(chéng)中又遇到(dào)了哪些困(kùn)难？不同年龄段的(de)群体(tǐ)会怎样(yàng)理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几家银行网点和券商营业部，了(le)解个人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)近半年(nián)的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注(zhù)税(shuì)收优(yōu)惠

　　中老年人更(gèng)在意(yì)退(tuì)休后多一份保(bǎo)障

　　根据人(rén)社部和国家(jiā)社会保险公(gōng)共服务平台数据可知，个人养老(lǎo)金制度经过(guò)半年(nián)时间的发展，在产品种类、数量和参(cān)与人数方面(miàn)都(dōu)有所增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的(de)黄宁(níng)（化名）告诉记者(zhě)：“很多(duō)客户都(dōu)对个(gè)人养老金业务热(rè)情高涨，有直接到营(yíng)业部咨询的(de)，还(hái)有很(hěn)多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老金(jīn)业务的热(rè)情和关注度比(bǐ)“90后”更(gèng)高，并且除了个人咨询和(hé)开户外，还(hái)有不少企业员工、学校(xiào)教师、退(tuì)伍军人等(děng)通(tōng)过企业和单位组织来了解、参与(yǔ)个人(rén)养老(lǎo)金投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已购买个人养老金产品的朋(péng)友后发现，两(liǎng)人所关(guān)注的(de)问题“焦(jiāo)点”的确有所不同(tóng)。

　　一位在上海地(dì)区(qū)金融(róng)机(jī)构工作的“80后”告诉记者(zhě)，自从工(gōng)作(zuò)以来(lái)，她每年都将收(shōu)入的一部分拿来强制(zhì)储蓄，有了(le)个人养老金制度(dù)后，就分一部分在个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户中，这部分(fēn)强制储(chǔ)蓄的钱即使存长期也(yě)不会影响她未(wèi)来的生活质量，并且放进个人养(yǎng)老金账户是在基本养老保险之外多一份(fèn)积累。

　　而另一(yī)位工(gōng)作不(bù)久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在意的(de)就是买个(gè)人养老金可以享(xiǎng)受(shòu)税收(shōu)优惠，直接(jiē)考虑到退休(xiū)后的生活(huó)质量(liàng)还有点遥远。

　　针对(duì)上述两种不同的想(xiǎng)法，黄宁也(yě)向(xiàng)记者(zhě)坦(tǎn)言，他们在(zài)日常(cháng)介绍个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务的(de)过程(chéng)中确实会考(kǎo)虑到不同年龄群体的不同(tóng)需求和想法，进而(ér)更(gèng)好地“对(duì)症下药”，比如(rú)给刚工(gōng)作(zuò)不久的年轻(qīng)人着重介绍“退休后多一(yī)份保障”推(tuī)广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务取得进(jìn)展(zhǎn)的同(tóng)时(shí)，还有(yǒu)不少已经了解个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人开(kāi)通了个人养老金账(zhàng)户，但完成(chéng)资金存储(chǔ)的只有(yǒu)900多万人(rén)。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老金业务(wù)的开展中感(gǎn)受到，一些客户开(kāi)了户但没存储的主要(yào)顾虑是锁定时间(jiān)太长，担心之(zhī)后如果要大笔用钱(qián)时会很“棘手”；另外一(yī)些客户则是认为在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品并非专门(mén)设计(jì)且收益优(yōu)势不明显，目前个人(rén)养老金可以购买的养老(lǎo)储蓄、银(yín)行养(yǎng)老理财(cái)、养(yǎng)老(lǎo)保险产品(pǐn)、养老目标基金(jīn)四类产品，即使不通过(guò)个人养老金账户也可以直接买(mǎi)，且收益差距不大(dà)。

　　黄(huáng)宁则从券(quàn)商从业人员的(de)角度谈到了推广个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)过程中的“困境”。他表示(shì)：“券商端个人养老(lǎo)金只支持(chí)代销公募基金(jīn)，无法代销存款、银行(xíng)理财、商业养老保(bǎo)险，有些(xiē)客户(hù)风(fēng)险承(chéng)受能力较低(dī)，想寻求更低(dī)风险(xiǎn)等级的产品(pǐn)，纯公募基金难以达到资产配置(zhì)的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分(fēn)年轻人(rén)向记者(zhě)直言，对于离(lí)退休还较遥远的群体来说，养老需(xū)求当然(rán)也需要考虑，但眼(yǎn)下(xià)的生活(huó)和经济状(zhuàng)况才(cái)是更(gèng)重要的(de)。

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