个人养老金业务试点落地半年，你参(cān)与了(le)吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入(rù)为期一(yī)年的试点，在(zài)全国(guó)选取了36个试(shì)点城市(shì)和地区进(jìn)行推进(jìn)。据(jù)人力(lì)资(zī)源和社会保障部数据显示，截至今年3月末，个人养老金开户数量(liàng)达到3324万，市场(chǎng)空间初步(bù)打开。

　　作(zuò)为个人养老金业(yè)务的代销(xiāo)主渠道之一，证券(quàn)公司凭借其(qí)与权益产品(pǐn)的紧(jǐn)密联系(xì)和与(yǔ)投资(zī)者(zhě)的深(shēn)度了解(jiě)，在养老(lǎo)基金(jīn)销售方面已有多方实践。时值个人(rén)养老(lǎo)金业务试(shì)点推行半年(nián)之际，中国基金(jīn)报记者深入多(duō)家券商，了解(jiě)个人养(yǎng)老金代销中(zhōng)的“苦与(yǔ)乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商深耕(gēng)个人养(yǎng)老金市(shì)场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个(gè)人养(yǎng)老金业务正(zhèng)在获得(dé)更多证券公司(sī)的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养(yǎng)老金试(shì)点落地(dì)，14家券商获(huò)得代销资格。截(jié)至今年3月(yuè)31日，证监会更(gèng)新(xīn)名录中个人养老金(jīn)基金数量增加(jiā)至143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平安证券、安(ān)信证券及(jí)中信证券（山东）、中(zhōng)信(xìn)证券华南新增获批。

　　作为公募基金最主要的代(dài)销方(fāng)之一，证券(quàn)公司在个人(rén)养老金业务试点的铺开和推广中持续发力，个人养老金业务也成为大型券商们财富(fù)管理转型的重要抓手。通过精心布局产品及(jí)渠道，与基金投顾(gù)服务结合，试点(diǎn)券商充分发(fā)挥财富(fù)管理(lǐ)优势(shì)，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布局(jú)：要(yào)全更要精

　　投(tóu)顾(gù)大有可为

　　目前，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)可(kě)投资的产品主要有四(sì)类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基(jī)金。据人(rén)社部个人养(yǎng)老金产品名录显(xiǎn)示，当前上线个人养老金产品(pǐn)共(gòng)有652只，其(qí)中(zhōng)储蓄类(lèi)产品(pǐn)、理财(c发字有几画，发字有几画五行什么ái)类(lèi)产品(pǐn)、基金类产品、保险类(lèi)产(chǎn)品分别为(wèi)465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相比之下(xià)，证券公(gōng)司代销个(gè)人养老金产品资格受到明显限(xiàn)制(zhì)，仅部分具备保险兼业代理(lǐ)牌照的证券(quàn)公司(sī)可销售养老保险，大(dà)多(duō)数试(shì)点券商将视(shì)线聚焦于公募基金上进行重(zhòng)点开拓，发(fā)力(lì)“全布局(jú)”。

　　例如(rú)，海(hǎi)通证(zhèng)券在(zài)2022年年报中表(biǎo)示，其顺利(lì)获得首批个人养老金基金(jīn)销售资格(gé)，完成全部40家(jiā)基金管理(lǐ)公司(sī)共计126只个(gè)人养老金基金产品(pǐn)的(de)上(shàng)线，基(jī)本(běn)实现个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人(rén)养老金业务负责人向中国基金报记(jì)者介绍称，中信建(jiàn)投已引进华(huá)夏基金等发行养老基(jī)金管理人的137只Y份额产(chǎn)品，后续将不断完善产品池。东方证券亦表示，目(mù)前已(yǐ)基(jī)本(běn)实现了养(yǎng)老公募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相关(guān)业务负责人指出，从客户(hù)服务办理(lǐ)的角(jiǎo)度看(kàn)，大部分客(kè)户更愿意(yì)在产品货架丰富的机构办理个人养老金业务(wù)。因此(cǐ)在服务(wù)体系的基础架构上，风格(gé)多样、风(fēng)险收益多(duō)元(yuán)的产品(pǐn)货架能够带(dài)给客户(hù)更好的(de)服务办理体(tǐ)验，产品布局(jú)的“全面(miàn)”是个(gè)人养老金业务的基(jī)础。

　　与此同(tóng)时，从(cóng)客户投资(zī)选择(zé)的(de)角(jiǎo)度(dù)讲，大部分客户对于金融(róng)产品的(de)特征和策略的认知、对自身(shēn)投资能力、投资意愿(yuàn)、投资目的的(de)认知较为模(mó)糊。帮助客户做好“养(yǎng)老规划”、协助客户筛(shāi)选(xuǎn)“合适的产品”，就成为服务机构(gòu)的(de)“核心竞(jìng)争(zhēng)力”。在(zài)全面引入个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可投资的产品类(lèi)型的(de)基础(chǔ)上，各家机构需要深入、充分、严(yán)谨地研究每类(lèi)产品的特性；结合(hé)存量客(kè)户的个性化画(huà)像和客户特点，为客户提供切实可(kě)行的产品评(píng)估(gū)体系和养老规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人(rén)投资者来(lái)说(shuō)，当前阶段认可并开通个人养老金账户的(de)理由，一是(shì)来(lái)自开(kāi)户渠道的(de)多重福(fú)利动员，二是个人养(yǎng)老金带来(lái)的(de)个(gè)税(shuì)抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户(hù)数(shù)量众多，但缴(jiǎo)存比(bǐ)率仍不理想。

　　由(yóu)于个人养老金(jīn)退休后才(cái)能取出，这每年12000元自然是(shì)需要在账户内充分利用长期(qī)投资，但(dàn)如何投资也令不(bù)少(shǎo)投资者犯难：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难越多(duō)。现(xiàn)有(yǒu)养(yǎng)老产品的选择已令投资(zī)者(zhě)目不暇(xiá)接，如何(hé)让投资者选择到适合自(zì)己(jǐ)的产品，证(zhèng)券公司的(de)投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高素质的(de)投资(zī)顾问(wèn)，帮助客户甄选适(shì)合自身的养老产品(pǐn)，做好(hǎo)养(yǎng)老规划和资产配置，做到客户的‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中信建投采(cǎi)取线上(shàng)线下相(xiāng)结合的方式，注重(zhòng)交(jiāo)流(liú)和体验，为(wèi)客户提供有温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君安在推(tuī)广个人养老(lǎo)金(jīn)业务时(shí)曾介绍，其(qí)结合(hé)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金特点(diǎn)，细化形成“甄(zhēn)选100个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)基金评(píng)价标(biāo)准”，综合基金(jīn)公司治理水平、投研能力、业绩(jì)评(píng)价(jià)、风(fēng)险管理、声誉口(kǒu)碑量(liàng)化评(píng)价，优选值得信赖的养老金基(jī)金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦(jiāo)股(gǔ)息”等特色养老金基金(jīn)产(chǎn)品清单，满足(zú)养(yǎng)老(lǎo)金客户个性(xìng)化养老(lǎo)需求。

　　渠道(dào)：打(dǎ)造“一(yī)站式”养老

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上门服(fú)务(wù)”企业员工

　　不得不承(chéng)认(rèn)的是，虽然证券公(gōng)司营(yíng)业(yè)网(wǎng)点数量在“金融圈”内并不算少(shǎo)，但远难以与大型(xíng)商(shāng)业银行(xíng)的优势相(xiāng)匹(pǐ)敌(dí)。

　　此前兴业(yè)银行(xíng)召(zhào)开的2022年报发布会上，该(gāi)行高(gāo)管透露，截至(zhì)2022年末，该行已(yǐ)经累计开(kāi)立个人养老金(jīn)账户229.16万户，位列全行业第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅次于建设银(yín)行和工商(shāng)银行。相比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布投(tóu)资者通过其(qí)渠道开通个人养老金账户的(de)情况(kuàng)。

　　产品方(fāng)面(miàn)，国家社(shè)会保(bǎo)险公共服务平台上(shàng)仅可(kě)查询(xún)商业银行个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)开办情(qíng)况。其中显示，23家(jiā)获准(zhǔn)开(kāi)办个人养老金(jīn)业(yè)务的(de)银行中(zhōng)，有(yǒu)22家开(kāi)设了资(zī)金账户和储蓄交易业务(wù)，8家同时开展了基金交易(yì)业务、保险(xiǎn)交易业务和理财交易业务。

　　与大型(xíng)商业银行所拥(yōng)有的(de)产品和渠道优势相比，证券公司个(gè)人养老金业务的规模相对(duì)有限(xiàn)，仍处(chù)于积(jī)极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以(yǐ)比拼，但券商发力(发字有几画，发字有几画五行什么lì)个人养老金业务，自有其独特“打法”。记者注意到(dào)，多家券商在推广个人养老金业(yè)务时，将“一(yī)站式”服务作为(wèi)宣(xuān)传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表示，其(qí)个人养老金业(yè)务从引导客户形成科学养(yǎng)老理(lǐ)财观念(niàn)的长远视角出发，为(wèi)客户提供从产品策略、到(dào)产(chǎn)品优选、再(zài)到组(zǔ)合配(pèi)置(zhì)的全周(zhōu)期专(zhuān)业资配服务和一站(zhàn)式的产品选(xuǎn)择。中信(xìn)证券亦推出个人养老金投资一站式(shì)解决(jué)方案“信养计划”，为客户(hù)提供含(hán)账(zhàng)户(hù)管理(lǐ)、资产配置、服(fú)务陪伴于一体的个人养(yǎng)老金投资综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并全方(fāng)位服务投(tóu)资者外，“走出去(qù)”也是部分券商(shāng)开拓(tuò)个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的解决方案(àn)。东方证券(quàn)副总裁徐(xú)海宁向记者介绍，东方证券基于对个人养老金目(mù)标(biāo)客群的深入(rù)研究，将开发(fā)大中型企业作(zuò)为(wèi)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)客户拓展的(de)重点方向(xiàng)，制定了(le)“上(shàng)海深度、全国(guó)广度”的推(tuī)广计划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协同系统(tǒng)内成员公司开展走进企业推广个人(rén)养老金活动，为企业单位员工(gōng)提供个人养老金上门服务，免去客户前往营业厅办(bàn)理业务路上花费的时间，提高服务效率，节(jié)约客(kè)户时间。展业初期(qī)组织了超过100场的个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)走进企业服务活动，覆(fù)盖企业员(yuán)工近万人。

　　个人养老(lǎo)金制度试(shì)点半年

　　持有体验成产(chǎn)品胜负(fù)手

　　中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销个(gè)人(rén)养老金业务“开闸”，多(duō)家(jiā)获资质的机构正(zhèng)式展业，逐鹿(lù)个人养老金(jīn)市场。如今，个人养老金制(zhì)度实施已有(yǒu)半年(nián)，相关(guān)产品的(de)收益率(lǜ)和回(huí)撤情况(kuàng)、产品(pǐn)能(néng)否真正满(mǎn)足(zú)养老诉求等(děng)问题(tí)，持续(xù)成(chéng)为市(shì)场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购(gòu)的(de)产(chǎn)品又是(shì)为了(le)满足(zú)养老(lǎo)需求，投(tóu)资者更(gèng)希(xī)望(wàng)能实现低波动、低回(huí)撤。如何做到从(cóng)中长期保值增(zēng)值同时又让(ràng)客(kè)户体验良好是个(gè)人(rén)养老(lǎo)产品成败的关(guān)键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上(shàng)寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商(shāng)财富管理(lǐ)转型的核心方向之一。通过不断(duàn)完善客户服务(wù)体系，满(mǎn)足(zú)客户多层次金融需(xū)求，促进(jìn)财富管理业务高质量发展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类服(fú)务方面，会根据国家政(zhèng)策选择社保(bǎo)关系(xì)在先行城(chéng)市（地(dì)区(qū)）、能享受税(shuì)优且(qiě)对税优敏感、对(duì)理财有初步认知(zhī)的(de)客户进行第一阶(jiē)段的重点服务，对(duì)其他(tā)客户会(huì)随着试点扩大和(hé)客户画像的(de)覆盖进(jìn)行后(hòu)续服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐(xú)海宁表示(shì)，证券公司可重点关注企(qǐ)事业单(dān)位员工，特别是大中型城(chéng)市具有一(yī)定经营规模的企业员工，他们(men)能(néng)够享(xiǎng)受个税抵(dǐ)扣的优(yōu)势(shì)，具备一定投资意识和财(cái)务认知；这(zhè)类(lèi)人群对未来退(tuì)休有一定(dìng)的规划(huà)和想法。

　　同时，由(yóu)于个(gè)人养(yǎng)老金是一个增量市场(chǎng)，对证券公(gōng)司而言，针对(duì)潜在客群(qún)可以全市(shì)场覆盖。证券公司可以通过投研优势和专业投顾(gù)队伍，创造(zào)更多养老投资(zī)场景，跟踪了解客户的风险偏(piān)好，结合稳健、平衡、积极等不同(tóng)风(fēng)险类型的养(yǎng)老基金，帮(bāng)助客户建立个人养老(lǎo)金投资(zī)计划(huà)。此外，证券公司可以通过(guò)加强顾问(wèn)服务，帮助客户有效应对投资组合净值的波动，引导(dǎo)客户持续参(cān)与养老金投资，提升(shēng)客(kè)户养老投(tóu)资(zī)的获得感(gǎn)、体验(yàn)感。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人表(biǎo)示，会针(zhēn)对不同风(fēng)险承受能力、不同年龄结构和不同(tóng)资金体量(liàng)制定个性化养老(lǎo)策略。比如对每年享税(shuì)优(yōu)的1.2万个人(rén)养(yǎng)老金，为(wèi)居民(mín)（无(wú)需开户）提供符(fú)合(hé)监管部(bù)门要(yào)求的(de)金(jīn)融机构和金融产品(pǐn)清单(dān)、通俗易懂的(de)“养老看隔壁”理财(cái)案例、养老讲堂等(děng)信息和交易服务；对(duì)1.2万之外的资金，提供更(gèng)丰(fēng)富的(de)“安(ān)养计划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性化的补充养老解决方案(àn)、定期的养老方案(àn)跟(gēn)踪报告以及养老直(zhí)播(bō)服务，做(zuò)好“老百姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐(xú)海(hǎi)宁(níng)认为，证(zhèng)券公司(sī)需(xū)要有长远眼光，打造增量市场，承担起构建养老金(jīn)第三(sān)支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客及投教方(fāng)面，应加大资源(yuán)投(tóu)入(rù)，通(tōng)过教育和陪(péi)伴(bàn)，提高客户对(duì)个人养老金的认知。走进(jìn)企事业(yè)单位，通过上门(mén)服务(wù)的方式触达企业和客(kè)户，举办专题(tí)讲座(zuò)、在线研讨会(huì)和投(tóu)资教育活动(dòng)，帮助(zhù)客户了(le)解个人养(yǎng)老金的(de)重要性(xìng)、投资策略和长(zhǎng)期(qī)规划，激发客户对个人养老金产品(pǐn)的兴(xīng)趣和参(cān)与(yǔ)度(dù)。

　　第二，在(zài)App服务(wù)功(gōng)能优化方(fāng)面，建立内容丰富的(de)一(yī)站式个人养(yǎng)老金专区(qū)，既包括产品购买、定投、持仓查询(xún)等基(jī)础功能，提供丰富(fù)的养老(lǎo)资讯和实(shí)用养老工具（如节税(shuì)计算器(qì)），加强与(yǔ)客户的深度互动。

　　第三，在金融科技(jì)应用方面，引入智能科技和人工智能技术，通(tōng)过数据(jù)分(fēn)析和(hé)算法模型，根据客(kè)户的风险(xiǎn)承受能力、资(zī)产状况(kuàng)和目标退休年限，定制化推荐(jiàn)养老金产品组合，并(bìng)提(tí)供(gōng)实(shí)时投(tóu)资组合跟(gēn)踪和风险管理工具，帮(bāng)助(zhù)客户更好地实现(xiàn)养(yǎng)老投(tóu)资保值增值。

　　中信(xìn)建投个(gè)人(rén)养老金相关业务(wù)负责人则表(biǎo)示，可以通过“人+科技”，在大数据(jù)智能客户(hù)分析(xī)系(xì)统的(de)基础上，可以针对不同养老诉(sù)求的(de)客户达成“千人千面”的(de)个(gè)性化(huà)服(fú)务，人是(shì)“1”，科技（线上(shàng)与(yǔ)线下结合）是(shì)后面(miàn)的(de)“0”，二者(zhě)有(yǒu)机(jī)结合，为不同生命(mìng)周期和年龄阶段的客户(hù)提供(gōng)专业的、一对一的(de)养老配置服(fú)务。

　　运行半年七成收益告(gào)负

　　客户体验(yàn)成产品胜负手

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度实(shí)施已有半年，产品收益和回撤率大不(bù)大？产品(pǐn)能不能满足真(zhēn)正的养(yǎng)老诉(sù)求？这些问(wèn)题(tí)都是投资者的重要关注点。

　　记者注意到(dào)，目前养(yǎng)老目标基金(jīn)的整(zhěng)体收益(yì)水平并不乐观(guān)。Wind数据显(xiǎn)示，全(quán)市场149只公募养老基金产品，近七成收(shōu)益告(gào)负。其中，业绩垫底的(de)一只个人养老目标基(jī)金自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有(yǒu)超(chāo)20只产品(pǐn)收(shōu)益在(zài)-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现(xiàn)较(jiào)好(hǎo)的有平(píng)安(ān)稳健养老一年Y、中欧预(yù)见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年(nián)11月成(chéng)立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安泰稳(wěn)健养老一年持(chí)有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万(wàn)家(jiā)、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等(děng)旗下超10只养老(lǎo)目标(biāo)基(jī)金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人士(shì)表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又(yòu)是为了满足养老(lǎo)需(xū)求，投资者更希(xī)望能(néng)实现低波动、低(dī)回撤。如何(hé)做(zuò)到从中(zhōng)长期保值增值同时又让(ràng)客户体(tǐ)验良好是(shì)个人(rén)养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力(lì)争为客户保(bǎo)值增值(zhí)，否则将违背客户通(tōng)过投(tóu)资(zī)达到(dào)‘养老目的(de)’的初(chū)衷。”银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人介绍，目(mù)前个人养老(lǎo)金可(kě)投资(zī)的4类产品风险(xiǎn)收益特(tè)点明显，有的类别更(gèng)侧重本金安(ān)全、有(yǒu)的类别更(gèng)侧重资(zī)产增值；但同时，每个(gè)类(lèi)别很难做到在保(bǎo)证其特点达到的(de)同时又规避掉该类产(chǎn)品的(de)风(fēng)险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于离退休时(shí)点较(jiào)近的投资者比较合适，性价比高的中波(bō)动中回撤、高波动高回撤特(tè)征(zhēng)产(chǎn)品对于还有20-30年(nián)才退(tuì)休的投资(zī)者也(yě)是可以(yǐ)选择(zé)的，拉长(zhǎng)周期看(kàn)也(yě)能满足(zú)客户养老(lǎo)类资金的(de)保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是(shì)有(yǒu)一套完整(zhěng)、自洽、适用、有效且(qiě)动态适(shì)配(pèi)的(de)产品评价(jià)体系，通过该体(tǐ)系的评价，能较为清(qīng)晰(xī)地区分出产品的“性(xìng)价比”（如风险收益比等）、能(néng)公平、公正地对同(tóng)类或者同策(cè)略产品进行综合评判。如此，才能真正(zhèng)将(jiāng)好的(de)产品(pǐn)、合适(shì)的产品(pǐn)推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目标(biāo)日期型两大类，投(tóu)资者(zhě)可以(yǐ)根(gēn)据自身投资目标和(hé)风险承受能力选择具体的产(chǎn)品。比如低风(fēng)险偏好(hǎo)的客户可选择目标(biāo)日期型中的稳健类产品，通过(guò)严格控制股(gǔ)票资产(chǎn)仓位降低(dī)产品波动，带给客(kè)户(hù)相对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老金(jīn)替代率尚有不足，根(gēn)据国际经(jīng)验，如果退休后的养老金替(tì)代率大于(yú)70％，即可维持(chí)退(tuì)休前的生活(huó)水平，养老金投资(zī)的(de)增值功能也(yě)是(shì)一个重要考量。由于个人养老金取用(yòng)需要达到(dào)年龄(líng)等条件(jiàn)，投资资金具有长(zhǎng)期(qī)性(xìng)，可(kě)以达到几十年(nián)，能够承受一定(dìng)的短期(qī)波动，对(duì)于追求长期投资收益的(de)客户(hù)，可以配置(zhì)一定高比例资金在权益(yì)型(xíng)资产上，实现(xiàn)养(yǎng)老投资的保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投个人(rén)养老金相关(guān)业务负责人(rén)也认为(wèi)，个人养老金(jīn)产品具有一定的普惠(huì)金融属性，需要(yào)关(guān)注老百姓长(zhǎng)期保值增(zēng)值的养老需求。站(zhàn)在资产角度，想要实现长期(qī)资金(jīn)的稳健(jiàn)投资回报，资产(chǎn)配置不可或缺。通过(guò)投资不同(tóng)品种、不同收益特(tè)征(zhēng)、低相关性(xìng)的金融资产(chǎn)，有(yǒu)助于实(shí)现风险分散、降低总(zǒng)体(tǐ)波(bō)动，从而(ér)更好(hǎo)地(dì)满足投(tóu)资者的养老(lǎo)投(tóu)资(zī)目标。

　　推(tuī)动个人养老金业务高质量(liàng)发展(zhǎn)

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金(jīn)业务积极发(fā)展的同时，与渠道(dào)网点和客户众(zhòng)多的(de)银行等机构相比，券商(shāng)如(rú)何突破自(zì)身瓶(píng)颈，实现(xiàn)差异化的发展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行、券(quàn)商、基(jī)金独(dú)立销售机构都(dōu)可(kě)参(cān)与到为客户提供(gōng)个人养老基金(jīn)服务，几类机构优(yōu)势互补，严格意义上说是竞合(hé)而非竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每(měi)类机构或者每家机(jī)构可以(yǐ)根据自(zì)己的(de)资源禀赋，充分发(fā)挥(huī)自身优势，服(fú)务好(hǎo)有(yǒu)养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下(xià)三方(fāng)面(miàn)诉(sù)求：一是增强基(jī)础设施建设，能在(zài)服务时效性上与银行(xíng)拉平，提供7×24小时的(de)开户(hù)、下单服务；二是增(zēng)加产品销售范围，在养老(lǎo)品类上(shàng)更加丰富，除特殊产(chǎn)品外(wài)，增(zēng)加可为客(kè)户提供的养老产品（如养老理(lǐ)财）；三是明确养老规划业务合规(guī)性，为不同的客(kè)户提供基于客(kè)户需求(qiú)和(hé)画(huà)像的养老规划方(fāng)案。”上(shàng)述负责人提到(dào)。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个(gè)人养老金相关业务负责(zé)人提(tí)出，当前的政策要求下，客户如果(guǒ)想在(zài)券商端参与个人养老金投资，需要(yào)分别在银行(xíng)端、个税(shuì)端进行一系列(liè)前序操作步(bù)骤，对于尚不熟悉业务流(liú)程的(de)投资者来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销个人养老金产品的管理要(yào)求，券(quàn)商暂时无法上(shàng)线储蓄(xù)类(lèi)、理(lǐ)财类、保险类产品，可(kě)供投资者选择(zé)的产品种类较为单一，难以进(jìn)一步为(wèi)投(tóu)资者提供更丰富(fù)的个人养老金(jīn)配置(zhì)方(fāng)案。未来期待能够(gòu)从政策端进一步简化投资(zī)者的办(bàn)理流程，提升客(kè)户(hù)体验；给予券商在多样化个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金品(pǐn)种的引入和研(yán)发上的政策(cè)支(zhī)持，丰富客(kè)户多元化的投资选择。”该负责(zé)人(rén)称。

　　开(kāi)户热投资(zī)冷

　　券商(shāng)发力个人养老第(dì)二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随着个(gè)人(rén)所(suǒ)得税(shuì)退(tuì)税的开始(shǐ)，不少人发现自己的(de)退税比去年多(duō)了不少，仔细(xì)询问(wèn)之下才发(fā)现，是因为去(qù)年底开(kāi)通了个人养老金业(yè)务，并(bìng)入了金(jīn)。这一(yī)消息(xī)大大刺激了不少本来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根(gēn)据人社(shè)部(bù)披(pī)露的数(shù)据，截至今(jīn)年3月(yuè)底，个(gè)人(rén)养老金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初(chū)的2817万人相(xiāng)比，短短的一个月的时间里，增(zēng)加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开(kāi)户数(shù)快(kuài)速攀升，但是个人养老金累计(jì)缴费约200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据(jù)中国保险(xiǎn)资管业(yè)协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云(yún)透露，在截至2023年(nián)3月(yuè)开立个人养老金(jīn)账户(hù)的三千多万人中，仅(jǐn)900多万人完(wán)成(chéng)了资金(jīn)储存(cún)。

　　从(cóng)记者走访的结(jié)果来看，个人养老(lǎo)金产品的收益率远低于预期，是(shì)大多人不愿意(yì)入(rù)金(jīn)的主要(yào)原(yuán)因(yīn)。而选择开户(hù)的原因主要是(shì)为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少(shǎo)吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河证券相关业务负(fù)责人认为，这是一(yī)个(gè)专(zhuān)业(yè)活，既(jì)需要了解客户的(de)经济状况、风险偏好和养老(lǎo)规(guī)划，也需要业务人员及其所在机构有比(bǐ)较(jiào)专业且综合的(de)服务能力(lì)。

　　也有部分(fēn)投资者(zhě)认为，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品每(měi)年封顶12000元(yuán)，难以充分(fēn)满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需求，还需要结(jié)合其他商业产品等综合考虑；大多(duō)数产品流动性(xìng)差，难(nán)以预(yù)防到(dào)退休前的应(yīng)急资(zī)金需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人养老(lǎo)金产品正(zhèng)在逐渐丰富，但(dàn)是“开户热投资冷”的(de)现象没有随之发生(shēng)改(gǎi)变(biàn)。

　　中国保(bǎo)险资管业协会(huì)执行副会长兼秘(mì)书长曹德云在近(jìn)期(qī)举(jǔ)办(bàn)的2023清华五道口(kǒu)全球金融论(lùn)坛上表(biǎo)示，目前个人(rén)养(yǎng)老金试点效(xiào)果(guǒ)呈“两低(dī)三不”漏(lòu)斗状，即建(jiàn)立账户(hù)人数占基本养老保险参保人数比例低、已缴费人数占建立账户人数比例低；产品供应(yīng)不均(jūn)衡、选购渠道(dào)不畅、民众参(cān)保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问(wèn)题，国(guó)家(jiā)金融(róng)监督管理总局(jú)出手，率先增加养老保险产品的(de)供给。近(jìn)日，国家金融监督管理总局已向业内就关于促(cù)进专属商业养老保险发展(zhǎn)有关事项(xiàng)征求意见(jiàn)。根(gēn)据征求(qiú)意见稿(gǎo)，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险拟由(yóu)试点业(yè)务(wù)转为常(cháng)态化业务。

　　业内(nèi)人(rén)士表示，随着专属商(shāng)业养老保(bǎo)险转为常(cháng)态化(huà)业务，参与该项业务的险(xiǎn)企数量将增(zēng)加(jiā)不(bù)少。此外，专属商业养老保险是对接个人(rén)养老(lǎo)金制度的主要(yào)保险产品，这意味着个人养老(lǎo)金保险(xiǎn)产(chǎn)品名单也将(jiāng)扩容(róng)。

　　据(jù)了(le)解，专属(shǔ)商业养老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进(jìn)取型两种风格账(zhàng)户供客(kè)户选择。据各家保险公司披露的专属商(shāng)业(yè)养老保险产品2022年结(jié)算利率，稳(wěn)健账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的(de)个人养老保险的收益(yì)率(lǜ)。

　　在增加产品(pǐn)供给的同(tóng)时，多家金(jīn)融机(jī)构呼(hū)吁(xū)从产品(pǐn)设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证券相关业务负责人(rén)看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投(tóu)资风险相比，有其(qí)更加突出的(de)特点，包括为退休人群(qún)提供稳定安全有保障(zhàng)且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备(bèi)失能(néng)养护和医疗应(yīng)急资产、为退休人群规划(huà)遗产、将(jiāng)养老投资与养(yǎng)老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产(chǎn)品的设计(jì)初心，必须切实从客(kè)户需求出发；养老金融产品的设(shè)计理念(niàn)，必须紧密围绕承(chéng)担(dān)、减(jiǎn)少或(huò)转(zhuǎn)移上(shàng)述“老龄(líng)风(fēng)险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更多的让利于民、普惠(huì)百姓(xìng)，运用好专(zhuān)业的金(jīn)融工具、做(zuò)艰难但长期(qī)正确(què)的事。

　　因(yīn)此，能否设(shè)计出充分利(lì)用资本市场具(jù)有良好增值能力(lì)资产的养老(lǎo)产品取决(jué)于(yú)发行人（或管理人）的产品设计能力和资产(chǎn)管理能力(lì)。“证券公司作为财富管理服务提供(gōng)商，可以与产品发行(xíng)人（或(huò)管理人）合作，根据客户需求设计出在养老功(gōng)能方面更有竞争力的产品”，上述负(fù)责人表示(shì)。

　　中信建(jiàn)投也(yě)希望能参与到具体的产品设计之(zhī)中(zhōng)。其(qí)个人养老业务(wù)负责人建(jiàn)议，参考部分发达国家的经验，未来除了股(gǔ)、债配置，或在未来可以(yǐ)考虑增加(jiā)底(dǐ)层可(kě)投(tóu)标(biāo)的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球(qiú)等另类(lèi)资产，丰富(fù)投资者(zhě)的(de)可(kě)选标(biāo)的，更(gèng)好(hǎo)地分散(sàn)投资(zī)风(fēng)险。

　　励正集团中国区(qū)总裁张雨萌建议(yì)，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可(kě)以直接在开户的时候做投资选择。这样在开户的时(shí)候(hòu)就可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针对(duì)参与个人养老(lǎo)金可能面临(lín)的流动(dòng)性问题(tí)，长城人寿(shòu)保(bǎo)险(xiǎn)股份有限公司(sī)总经(jīng)理王玉(yù)改(gǎi)近日(rì)表示(shì)，保(bǎo)险(xiǎn)公司可以通过“保单质押贷款(kuǎn)”等多(duō)种金融工具来解(jiě)决客户(hù)对短期资(zī)金的需求。

　　券商发力个人(rén)补充养老(lǎo)金融方(fāng)案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足个人或家庭养老的(de)全面(miàn)需求，多家(jiā)券(quàn)商还发力个人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)以(yǐ)外(wài)的个人补(bǔ)充养老(lǎo)金融方案，例如(rú)银(yín)河证券的(de)“安养(yǎng)计(jì)划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银(yín)河证券产品中心副总经理鹿宁告诉记(jì)者，目前(qián)，银(yín)河证券已根据在职群体(tǐ)养老规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安全(quán)性等特点，已(yǐ)退休人群(qún)养老需求(qiú)的(de)流动性、安全性、稳健性等(děng)特点，设计出多层次、多(duō)元化、个性化(huà)的(de)养老(lǎo)配置方案，积极履(lǚ)行(xíng)养老(lǎo)保障社会(huì)责任，力争为居民提供持续(xù)卓越的养老规划(huà)与满足不同养老需(xū)求的资产配置服务(wù)。

　　中信证券(quàn)的(de)“信养计划”则基于个人(rén)养老场景(jǐng)，引入更丰富的养老型年金(jīn)、增额终身寿等不(bù)同(tóng)品类产品，覆(fù)盖(gài)养老(lǎo)收益性资产和(hé)保(bǎo)障(zhàng)性资产(chǎn)，满足客户多样化(huà)、多层级的养老(lǎo)资产配(pèi)置需求。

　　针对三(sān)大支柱养老金业(yè)务中的企业年金业务，银(yín)河证(zhèng)券还上线(xiàn)了自研的年金综合(hé)评价系统。该系统可以通过(guò)客户(hù)提(tí)供的(de)“脱敏”后年金组合净值与(yǔ)持股(gǔ)比(bǐ)例等数(shù)据，结(jié)合公(gōng)募基(jī)金(jīn)、股市债(zhài)市(shì)数据，展示客户委(wěi)托年(nián)金组(zǔ)合的评(píng)价结果。此外，也可(kě)以利用年金(jīn)机(jī)制间接(jiē)服务背后(hòu)的企业员(yuán)工和机构事业单位(wèi)职工。

　　截至目前，银(yín)河证(zhèng)券基金研(yán)究中心已为(wèi)部分省市提供职业年(nián)金的组合评价(jià)与管理咨询服务，也计(jì)划结合机(jī)构(gòu)条线业务规划为央企与国企提供企业年金组合评价等综合金融(róng)服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部署的年金综合评(píng)价(jià)系统及研究咨询服务，具有(yǒu)养老属性的综合金融服务体系均(jūn)是公司(sī)积极响应国家养(yǎng)老发(fā)展战(zhàn)略而推出(chū)的新服(fú)务，体(tǐ)现了(le)在第二(èr)、三支柱(zhù)上的积极筹划(huà)。

　　“我(wǒ)们(men)高度(dù)重视三大支(zhī)柱养老金业务，目前公司(sī)已初步建立了(le)个人养老金(jīn)及个人养老金融服务体系，充分利(lì)用金融产品代理(lǐ)销售(shòu)牌照(zhào)和保险兼业代理牌(pái)照，为百姓提供更加(jiā)有温度、有(yǒu)态度的个人养老金(jīn)融服务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现(xiàn)在(zài)个人养老金账户开通过程非常‘丝滑(huá)’，并且有不(bù)少(shǎo)开(kāi)户人在我们介绍之前都已有所了解，感觉这项制度(dù)的普及(jí)度和客户认(rèn)识程度在不断提升。”某大型银行的客户(hù)经理林漪（化名）向记(jì)者(zhě)表示。

　　“但也(yě)有(yǒu)很(hěn)多人只是开(kāi)了(le)账户并没有存钱，或(huò)存(cún)了钱没有(yǒu)开始(shǐ)投(tóu)资，主要因(yīn)为不知道如(rú)何(hé)选(xuǎn)择产品或者有(yǒu)其他顾(gù)虑。”林漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情(qíng)况下(xià)我们就会再用(yòng)PPT或者是纸(zhǐ)质(zhì)资(zī)料(liào)向客户进(jìn)行详细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先(xiān)行城市（地(dì)区）启动实施。距离个人养(yǎng)老金制度(dù)落(luò)地已经(jīng)过去半年(nián)，民众接受度和(hé)业务进展(zhǎn)情(qíng)况如何？从业人员在具体实操过程中(zhōng)又遇到了哪(nǎ)些(xiē)困难？不(bù)同年龄段的群体会怎样理解(jiě)这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地(dì)探(tàn)访(fǎng)上海地区几家银行(xíng)网(wǎng)点(diǎn)和券商(shāng)营业部，了解个人养老金(jīn)制度近半年(nián)的落(luò)地情况。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠

　　中老年人更在意退休后(hòu)多(duō)一份保障

　　根据人社部和国家社会保(bǎo)险公共服务平台数据(jù)可知，个人养老金制度经过半(bàn)年(nián)时(shí)间的发(fā)展，在(zài)产品种类(lèi)、数量和(hé)参与人数方面(miàn)都(dōu)有所增加(jiā)。

　　某券商营业(yè)部财富管(guǎn)理相(xiāng)关(guān)岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)热(rè)情高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨(zī)询的(de)，还有很多是打电话(huà)过来(lái)问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍(biàn)对(duì)个(gè)人(rén)养老金业务的(de)热情和关(guān)注度比“90后”更高，并且除了个人咨(zī)询和(hé)开户外，还有不(bù)少(shǎo)企业(yè)员工、学校教师、退伍军人等(děng)通过企(qǐ)业和单位组织来了解、参与个人(rén)养老(lǎo)金投资(zī)。

　　记者了解(jiě)了身边两位(wèi)不同(tóng)年龄段、均已(yǐ)购买个人养老金产品的朋友(yǒu)后发现，两人所关注(zhù)的问题“焦(jiāo)点(diǎn)”的确有所不同(tóng)。

　　一位在上海地(dì)区金(jīn)融机(jī)构工作的“80后”告诉记者(zhě)，自从工(gōng)作(zuò)以来，她每年都(dōu)将收入(rù)的一部分拿来强制储蓄，有了(le)个人(rén)养老(lǎo)金制度(dù)后，就(jiù)分一部分在个人养老金账户中，这(zhè)部分强制储(chǔ)蓄(xù)的(de)钱即使存长(zhǎng)期也不会影响她未来的(de)生活质(zhì)量，并(bìng)且放进(jìn)个人养老(lǎo)金账户是在(zài)基本养老(lǎo)保险之外多一份积累(lèi)。

　　而(ér)另一位工作不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在(zài)意(yì)的(de)就(jiù)是(shì)买个(gè)人养老金可以享受税收优(yōu)惠(huì)，直接(jiē)考(kǎo)虑到(dào)退休(xiū)后的生活质量(liàng)还(hái)有点(diǎn)遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的(de)想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言，他们在日(rì)常(cháng)介绍个(gè)人养老金业务的过程中(zhōng)确实(shí)会考虑(lǜ)到(dào)不同年龄群体的不同需求和想法，进而更好地“对症(zhèng)下药”，比如给刚工作不(bù)久的年轻人着重介绍“退休后多(duō)一(yī)份保(bǎo)障”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金(jīn)”？

　　然(rán)而，在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务取得进展的(de)同(tóng)时，还(hái)有(yǒu)不(bù)少已经了解个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务的民众仍(réng)在“观(guān)望”。从现有(yǒu)数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多万人开(kāi)通了个人养(yǎng)老金账(zhàng)户，但完成资金(jīn)存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银(yín)行端个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的(de)开(kāi)展中(zhōng)感受到，一些客户开了户但没存储的主要顾虑是锁定时间太长(zhǎng)，担心之后(hòu)如(rú)果要大笔(bǐ)用钱时会很(hěn)“棘(jí)手”；另外一些(xiē)客户则是(shì)认为在个人(rén)养老金产品(pǐn)并非专门(mén)设计且收益优势不明显，目前个人(rén)养(yǎng)老金可(kě)以购买的养老(lǎo)储蓄、银(yín)行养老(lǎo)理(lǐ)财、养老保险(xiǎn)产品(pǐn)、养(yǎng)老目标基金(jīn)四类产品，即使不通(tōng)过个人养老金账户也可以直接买，且(qiě)收益差(chà)距不大。

　　黄(huáng)宁(níng)则从券商从业人员(yuán)的角度谈到了推广个人养老金业务过程中(zhōng)的(de)“困(kùn)境”。他表(biǎo)示：“券(quàn)商端个人养老(lǎo)金只支持代销公募基金，无法(fǎ)代销存款(kuǎn)、银行理财、商(shāng)业养老保(bǎo)险(xiǎn)，有(yǒu)些客户风险承受能力较(jiào)低，想寻求更低(dī)风险(xiǎn)等级的产(chǎn)品，纯公募基金难以(yǐ)达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻人向记(jì)者直言，对于(yú)离退休还较(jiào)遥远的群体(tǐ)来说，养老需(xū)求当然也需(xū)要(yào)考虑，但眼下(xià)的生活和经(jīng)济状况才是更重要(yào)的(de)。

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