个人养老金业务试点落地半(bàn)年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人养老(lǎo)金开始进入(rù)为期(qī)一年的试(shì)点，在全国选(xuǎn)取了36个(gè)试点城市和地区进行推进(jìn)。据人力资源和社会保障部数据显示(shì)，截至(zhì)今年3月末，个人养老金(jīn)开户数(shù)量达到(dào)3324万，市场空间初(chū)步打开(kāi)。

　　作为个人(rén)养老金业务(wù)的代销主渠道之一，证券公司(sī)凭(píng)借其与(yǔ)权益产品的紧密联系和与投资者(zhě)的(de)深度(dù)了解，在养(yǎng)老基金销售(shòu)方面已有多(duō)方实践。时(shí)值(zhí)个人养(yǎng)老金(jīn)业务试点推(tuī)行半年之际(jì)，中国基金报记(jì)者深入多(duō)家(jiā)券商，了(le)解个人养老金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券商深耕个人(rén)养老金市(shì)场(chǎng)

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人(rén)养老金业务(wù)正在获得更多证券(quàn)公司的(de)重(zhòng)视。

　　早在去年11月个(gè)人养老金试(shì)点(diǎn)落地(dì)，14家券(quàn)商获得代销资(zī)格。截至(zhì)今年3月31日，证监(jiān)会(huì)更新名录中个人养老金(jīn)基(jī)金数(shù)量增加至(zhì)143只，券商数量扩容(róng)至18家，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华南(nán)新增获批。

　　作为公(gōng)募基金最主(zhǔ)要的代销方之一(yī)，证券公司(sī)在个(gè)人养(yǎng)老金业务试点的铺开和推广中持续(xù)发力(lì)，个人养老金(jīn)业(yè)务也成为大(dà)型券商们财富管理转(zhuǎn)型的重(zhòng)要抓(zhuā)手(shǒu)。通过精心布局产品(pǐn)及渠(qú)道，与(yǔ)基金投顾服务结合(hé)，试点券商充分(fēn)发挥财富管(guǎn)理优势，做(zuò)“精”养老基(jī)金销售(shòu)。

　　产品(pǐn)布局：要全更要(yào)精(jīng)

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目(mù)前，个人养老(lǎo)金可投资的产品主要有四类：银行理财、储蓄(xù)存款、养(yǎng)老(lǎo)保险、公募基金。据人(rén)社部个人养老(lǎo)金产(chǎn)品名录显示(shì)，当前上线个人(rén)养老金产(chǎn)品共有652只，其中储(chǔ)蓄类产(chǎn)品(pǐn)、理(lǐ)财类产(chǎn)品、基金类产(chǎn)品(pǐn)、保(bǎo)险类产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证(zhèng)券公司代销个人养老金产品资(zī)格(gé)受到明(míng)显限(xiàn)制，仅部分具(jù)备保险兼业(yè)代理(lǐ)牌照的证券公司(sī)可(kě)销售养老(lǎo)保险，大多(duō)数试点(diǎn)券商将视线聚(jù)焦于公募基金(jīn)上进(jìn)行(xíng)重(zhòng)点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报(bào)中表示，其顺利获(huò)得首批(pī)个人(rén)养老(lǎo)金基金销售资格(gé)，完成全部40家基金管理公司(sī)共计126只(zhǐ)个人(rén)养老(lǎo)金基(jī)金(jīn)产品的上(shàng)线，基本实现个人(rén)养老金公募基金(jīn)产品全覆(fù)盖。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人(rén)养(当日事当日毕什么意思，今日事今日毕,勿将今事待明日yǎng)老金(jīn)业务(wù)负责人向(xiàng)中国基金报(bào)记者(zhě)介(jiè)绍称，中信建投已引(yǐn)进华(huá)夏基(jī)金等(děng)发(fā)行养(yǎng)老基(jī)金管理人的(de)137只Y份额产品，后(hòu)续将不断完善(shàn)产品池。东方证券亦表示，目前已基(jī)本实现(xiàn)了养(yǎng)老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业务负责人指出，从客户服务办(bàn)理的角度看(kàn)，大部分(fēn)客户更愿意在产品货架丰(fēng)富的机(jī)构(gòu)办(bàn)理个人养老(lǎo)金业务(wù)。因此在服务体系的基(jī)础架构(gòu)上，风格(gé)多样、风险收(shōu)益多元的产(chǎn)品货(huò)架能够带给客户更好的服务办理体验，产品布局(jú)的“全面”是(shì)个人养老金业务的基(jī)础(chǔ)。

　　与(yǔ)此同(tóng)时(shí)，从客户(hù)投资选择的角(jiǎo)度讲，大部分(fēn)客户(hù)对于金融产品(pǐn)的特(tè)征和策略的认知、对(duì)自身(shēn)投资(zī)能力、投(tóu)资(zī)意(yì)愿、投资目(mù)的的认知较为(wèi)模糊。帮助客户做好(hǎo)“养老(lǎo)规划”、协助(zhù)客户筛(shāi)选“合(hé)适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全面引(yǐn)入(rù)个人养老金可投资的产品类型的基础上，各家机构需要(yào)深入、充(chōng)分、严谨地(dì)研(yán)究每类产(chǎn)品的特(tè)性(xìng)；结合存量客户的个性化画(huà)像和客户特点，为客户提(tí)供切实可(kě)行的(de)产品(pǐn)评(píng)估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个(gè)人投(tóu)资者来说(shuō)，当前阶段(duàn)认可并(bìng)开通个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户的理由，一是来(lái)自开(kāi)户渠道的(de)多(duō)重福利动员，二是个人(rén)养老金带来的个税抵(dǐ)扣(kòu)优惠(huì)。但不可否认的(de)是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由(yóu)于个(gè)人(rén)养老金(jīn)退(tuì)休后(hòu)才能(néng)取(qǔ)出(chū)，这(zhè)每年12000元(yuán)自(zì)然是需要在账(zhàng)户内(nèi)充分利用长期投资，但如何投资(zī)也令不少投资者(zhě)犯难：买(mǎi)什么(me)、买(mǎi)多少，在哪(nǎ)买、怎(zěn)么(me)买(mǎi)，选择越多(duō)，困难越多。现有(yǒu)养老产品的(de)选择(zé)已令投资者目不(bù)暇接，如何(hé)让投(tóu)资者选择到适合自己的产(chǎn)品，证券(quàn)公(gōng)司(sī)的投顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高素质的(de)投资(zī)顾问，帮助客户(hù)甄选适合自身的养老(lǎo)产品，做好(hǎo)养(yǎng)老规划和资产(chǎn)配置，做到客户的(de)‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线下相结合的方式，注重(zhòng)交(jiāo)流(liú)和体验，为客户提供(gōng)有温(wēn)度的专业服(fú)务(wù)。

　　国泰(tài)君安(ān)在推(tuī)广个人(rén)养老金业务(wù)时曾介绍，其(qí)结合个(gè)人养老金基金特点(diǎn)，细化形成“甄(zhēn)选100个(gè)人养老金(jīn)基金评价(jià)标准”，综(zōng)合基金公司治理水(shuǐ)平、投(tóu)研能(néng)力(lì)、业绩(jì)评价、风险管理、声(shēng)誉(yù)口碑量(liàng)化(huà)评价，优选值得信赖(lài)的养老金基金；选出“综合优(yōu)选”、“养老(lǎo)专家”、“投研(yán)大咖(kā)”、“风险收益(yì)性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等(děng)特色养老金基(jī)金产品清(qīng)单，满足养(yǎng)老金客户(hù)个(gè)性(xìng)化(huà)养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工(gōng)

　　不得(dé)不承认(rèn)的是，虽然(rán)证券公司营业(yè)网点数量在“金(jīn)融圈”内(nèi)并不算少，但远(yuǎn)难以与大型商业银行的(de)优势(shì)相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此(cǐ)前兴业(yè)银行召开的2022年报(bào)发布会上，该行高管透露(lù)，截至(zhì)2022年末(mò)，该行已经累计开(kāi)立个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户229.16万(wàn)户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设(shè)银(yín)行和(hé)工(gōng)商(shāng)银行。相比之下，鲜有券商(shāng)愿意公布投资(zī)者通(tōng)过其(qí)渠道开通个人养老金账(zhàng)户(hù)的情况(kuàng)。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面，国家社会保(bǎo)险公(gōng)共服务平台上仅可查询(xún)商(shāng)业银行个人养老金业务开办情(qíng)况。其中显示(shì)，23家获准开办个人(rén)养老金业务的银行(xíng)中，有22家开设了资金账户和储(chǔ)蓄交易业务，8家(jiā)同时开展了基金交易业务、保险交(jiāo)易业务和(hé)理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道(dào)优(yōu)势相(xiāng)比，证券公司个(gè)人养老金业(yè)务的规(guī)模相(xiāng)对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比(bǐ)拼，但券(quàn)商发力个人(rén)养老金业务(wù)，自有(yǒu)其独特“打法”。记(jì)者注(zhù)意到，多家券商在推广个人(rén)养老金业务时(shí)，将“一站式”服务(wù)作(zuò)为宣传重(zhòng)点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前表示，其(qí)个人(rén)养老(lǎo)金业务从引导客户(hù)形成科学养老理(lǐ)财观(guān)念的长远视角出发，为(wèi)客户提供从(cóng)产品策略(lüè)、到产品(pǐn)优选、再到(dào)组合配(pèi)置(zhì)的(de)全周(zhōu)期专业资配服(fú)务(wù)和一站式的产品选择。中(zhōng)信证券(quàn)亦推出个人养老金投资一站式解决方(fāng)案“信养计划”，为客户提供含账(zhàng)户管(guǎn)理、资(zī)产配置、服务陪伴于一体(tǐ)的个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)投资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来(lái)”并(bìng)全方位服务投资(zī)者外，“走出去”也是部分券商开(kāi)拓(tuò)个人养老金业务的(de)解决方案。东方证(zhèng)券副总裁(cái)徐海宁向记(jì)者(zhě)介(jiè)绍，东方证券基(jī)于对个人养老金目标客群的深(shēn)入研(yán)究，将(jiāng)开发大中型企业作为个人养老金客(kè)户拓展(zhǎn)的重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而(ér)言，东方证券协同系(xì)统内成(chéng)员(yuán)公司(sī)开(kāi)展走(zǒu)进企业(yè)推广个人养老(lǎo)金活动，为企业(yè)单位员工提供个人养老金上门服务(wù)，免去客户前往营(yíng)业厅办(bàn)理业务路上花费的时间，提高服务效率，节约客户时(shí)间。展业(yè)初期(qī)组织了(le)超过100场的个人养(yǎng)老(lǎo)金走进(jìn)企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人(rén)养老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报(bào)记者曹(cáo)雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代(dài)销个人养老金业务“开闸”，多家获资(zī)质的机构正式展业(yè)，逐鹿个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)市场(chǎng)。如今，个(gè)人(rén)养老金制度实施(shī)已(yǐ)有半年，相关产品的收益(yì)率和回撤情(qíng)况(kuàng)、产品能否真正满足养(yǎng)老(lǎo)诉求等(děng)问题，持续成为(wèi)市场(chǎng)关注焦点(diǎn)。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由(yóu)于资金(jīn)“只进不出”，认(rèn)购(gòu)的产(chǎn)品又(yòu)是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期(qī)保值(zhí)增值同时又让客(kè)户体(tǐ)验(yàn)良好是个人养老产品(pǐn)成败(bài)的(de)关键。

　　提(tí)供(gōng)更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创(chuàng)新(xīn)突破(pò)

　　眼下，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)已然成为券商财富(fù)管理(lǐ)转型的核心方(fāng)向之一。通过(guò)不断完(wán)善客户服务体(tǐ)系，满(mǎn)足客户多层次金融(róng)需求，促(cù)进财(cái)富管理业务高质量发(fā)展，券(quàn)商在业务内涵上正不(bù)断挖(wā)潜。

　　多名券商业(yè)内人士表示(shì)，在客户分类服务(wù)方面，会根据国家政策选择社保关(guān)系在先行城市（地区）、能享受税(shuì)优且对税优敏感、对理财有初步认知的客户(hù)进行第一阶段的重点服务(wù)，对其他客户(hù)会随着试点扩大(dà)和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证(zhèng)券副(fù)总裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司可重点(diǎn)关注企事业单位员工，特别是(shì)大中型(xíng)城市具有一定经营规(guī)模(mó)的企业员工，他们(men)能够享受个(gè)税抵扣的优(yōu)势，具备一(yī)定投资意识和财务认(rèn)知；这类人群对未来退休有一定的规(guī)划和想法(fǎ)。

　　同(tóng)时(shí)，由于个(gè)人养老金(jīn)是一个增(zēng)量(liàng)市场，对证券公(gōng)司而言，针对潜在客群可(kě)以全市场覆盖。证券公司可以通过投研优势和(hé)专业投(tóu)顾队伍，创造更多养(yǎng)老投资(zī)场景，跟(gēn)踪了解(jiě)客(k当日事当日毕什么意思，今日事今日毕,勿将今事待明日è)户的(de)风险偏好，结合稳(wěn)健(jiàn)、平衡、积极(jí)等不同风险(xiǎn)类型(xíng)的养老基金，帮助(zhù)客户建立个人(rén)养(yǎng)老金投资(zī)计划。此外，证(zhèng)券公司可以通过(guò)加强顾问服务(wù)，帮助客(kè)户有效应对投资组合净值(zhí)的波(bō)动，引导客户持(chí)续参与养(yǎng)老金投资，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河(hé)证券相关业务(wù)负责人表示，会针对不同(tóng)风险承受(shòu)能力、不同年龄结构和不同(tóng)资(zī)金体量制定个性(xìng)化养老(lǎo)策略(lüè)。比如对每年享税优的1.2万个人(rén)养(yǎng)老金，为居民（无需开(kāi)户）提(tí)供符合监管部门要求的金融机构和(hé)金融产品清单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲(jiǎng)堂(táng)等信息和交易(yì)服务；对1.2万之外的资金(jīn)，提(tí)供更丰富的(de)“安养计划plus”养(yǎng)老金融服务(wù)，包括(kuò)养老计算器、个性化的补充养老解决(jué)方案、定期(qī)的养老(lǎo)方(fāng)案跟踪报告以及养老直播(bō)服务，做(zuò)好“老百姓身边的养老专家(jiā)”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐(xú)海宁认为，证券公司(sī)需要有长远眼光，打造增(zēng)量市场，承担(dān)起构(gòu)建养(yǎng)老金第三(sān)支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获(huò)客及投教方面，应加(jiā)大资(zī)源投入，通过教育和(hé)陪伴，提高客(kè)户对个人养老金的认知。走(zǒu)进企事业(yè)单位，通(tōng)过上门服务的方式触(chù)达企业(yè)和(hé)客户，举办专(zhuān)题讲座、在线研讨会(huì)和投资教育活动，帮助客户(hù)了解个人养老(lǎo)金的重要性、投资策略(lüè)和(hé)长期(qī)规划，激发客户(hù)对个人(rén)养老金产品的兴(xīng)趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方(fāng)面，建立内容丰富(fù)的一(yī)站式个人养老金专区，既包括(kuò)产品购买、定投、持(chí)仓查询等基础功能，提供丰富的(de)养老(lǎo)资(zī)讯和实用(yòng)养老工具（如节税(shuì)计算器），加强(qiáng)与客(kè)户的深度(dù)互动(dòng)。

　　第三，在金(jīn)融科(kē)技应用方面，引入智能(néng)科技和人(rén)工智能技(jì)术，通过(guò)数据分析和(hé)算法模型，根据客户的风险承受能力、资产状况和(hé)目标退休年(nián)限，定制化推荐养老金产品组合，并(bìng)提供实时投资组合跟(gēn)踪和风险管(guǎn)理(lǐ)工具(jù)，帮助客户更好地(dì)实现养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负责人则表示，可以通过“人(rén)+科技(jì)”，在大数(shù)据智(zhì)能(néng)客(kè)户分析系统的基础上，可以针对不同养老诉求的客户达成(chéng)“千人千面”的个性化(huà)服务，人是(shì)“1”，科技（线上与(yǔ)线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年龄阶(jiē)段的(de)客户(hù)提(tí)供专业(yè)的、一对一(yī)的养老配置服务。

　　运行半年七(qī)成收(shōu)益告(gào)负

　　客户(hù)体验(yàn)成产品胜负手

　　个人养老金制度实(shí)施已有半年，产品(pǐn)收(shōu)益(yì)和回撤率大(dà)不大？产品能不(bù)能满足真(zhēn)正的养老诉求(qiú)？这些问题都是(shì)投资(zī)者的(de)重(zhòng)要关注点。

　　记者注意(yì)到，目前养老(lǎo)目标基(jī)金的整(zhěng)体(tǐ)收(shōu)益水平(píng)并不(bù)乐观。Wind数据(jù)显示(shì)，全市场149只公募养老(lǎo)基金产品，近七成收(shōu)益(yì)告(gào)负。其中，业绩垫(diàn)底(dǐ)的一只个人养老目标基(jī)金(jīn)自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好的有平(píng)安稳健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报(bào)均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安泰稳(wěn)健(jiàn)养老一年(nián)持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗(qí)下超10只养(yǎng)老目标(biāo)基(jī)金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购的产品又是为了(le)满(mǎn)足养老(lǎo)需求，投资者更希望能实现低(dī)波动、低(dī)回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增(zēng)值(zhí)同(tóng)时又让客户体验良好是(shì)个人(rén)养老产品(pǐn)成(chéng)败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的产(chǎn)品应力(lì)争为客户保值增值，否(fǒu)则将违(wéi)背客户通(tōng)过投资达到(dào)‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河(hé)证券相关(guān)业(yè)务负责人介(jiè)绍，目前个人(rén)养(yǎng)老金可投资的4类产品(pǐn)风险收益特点明(míng)显，有(yǒu)的类别更侧重本金(jīn)安全、有的(de)类别更侧重资产增值(zhí)；但同时，每个类别(bié)很难(nán)做到(dào)在(zài)保证其特点达到的同(tóng)时又规避掉该(gāi)类产品(pǐn)的风险或缺(quē)陷(xiàn)。“从不(bù)同客群情况来看，低波低(dī)回撤对于离(lí)退休时点较(jiào)近的投资者比较(jiào)合(hé)适(shì)，性价比高的中波(bō)动中回撤、高波动高回撤特征产品(pǐn)对于(yú)还有20-30年才退休的投资者也是可(kě)以选(xuǎn)择(zé)的，拉(lā)长(zhǎng)周(zhōu)期(qī)看(kàn)也能满足客户(hù)养老类资金的(de)保值增值效果。”

　　为达(dá)到上述两个(gè)目的(de)，前提(tí)是(shì)有一(yī)套完(wán)整、自(zì)洽、适用、有效且(qiě)动态适配的产品评(píng)价体系，通过(guò)该体系的评(píng)价，能(néng)较为清晰地区分(fēn)出产品的“性价比”（如(rú)风(fēng)险收益比等）、能公平、公(gōng)正地对同(tóng)类或者(zhě)同策(cè)略产品(pǐn)进(jìn)行综合评判。如(rú)此，才能真正将好的产(chǎn)品、合适的(de)产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组(zǔ)合基金分为目标风险(xiǎn)型和目标日期型两大类，投资(zī)者可以(yǐ)根据(jù)自身(shēn)投资目标和风险承受能力选择具体的产品。比(bǐ)如低风险偏好的客户可选(xuǎn)择目标日期型中的(de)稳(wěn)健类产品，通(tōng)过严格控(kòng)制股票资产仓位降低产品波动，带给(gěi)客户相(xiāng)对稳健的收益。”徐(xú)海宁表示，目前我国城镇职工养(yǎng)老金替代率(lǜ)尚有(yǒu)不足，根据国际经(jīng)验(yàn)，如果退(tuì)休后的养老金替(tì)代(dài)率(lǜ)大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投资的增值(zhí)功能也是一个重(zhòng)要考量。由于个(gè)人养老金(jīn)取用(yòng)需要达到年龄等(děng)条(tiáo)件，投资资金具(jù)有(yǒu)长期性，可(kě)以达到几(jǐ)十年，能够承(chéng)受一定的(de)短(duǎn)期波动，对(duì)于追求(qiú)长期投资收益的客户，可以配置一定高(gāo)比例资(zī)金在(zài)权益型资产(chǎn)上，实现养老投资的保(bǎo)值增值目标(biāo)。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金相关业务(wù)负责人也(yě)认(rèn)为(wèi)，个人(rén)养老金(jīn)产品具有一定的普惠金融属性，需(xū)要(yào)关注老百姓长期保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值的养老需求。站在资产角(jiǎo)度，想要实现(xiàn)长期资金(jīn)的稳健投(tóu)资回报，资产配置不可或缺。通(tōng)过投资不(bù)同品种、不同收(shōu)益特征、低(dī)相关性的金融资产，有(yǒu)助于实(shí)现(xiàn)风险分(fēn)散、降低总体(tǐ)波动，从而更好地满足投(tóu)资者的(de)养老投资目(mù)标。

　　推动(dòng)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极(jí)发(fā)展的同时，与渠道(dào)网点(diǎn)和客户(hù)众(zhòng)多的银行等机构相比，券商如何突破自身(shēn)瓶颈，实现差异化(huà)的(de)发展，可(kě)以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业(yè)务负责人表示，银行、券商、基金独(dú)立销售机构都可参(cān)与(yǔ)到(dào)为客户提供个(gè)人养(yǎng)老基金服(fú)务，几类机构优势互补，严格(gé)意(yì)义上说是竞合而非竞争更(gèng)非(fēi)“相(xiāng)杀(shā)”关系，每类机构或者每家机构可以根据自己的资(zī)源禀赋，充分(fēn)发挥自身(shēn)优势，服(fú)务好有养老(lǎo)投资需(xū)求的投资者(zhě)。

　　“在政(zhèng)策上，未来(lái)还有以下三方面诉求：一是增(zēng)强基础设施建设，能在服务时效(xiào)性上与银行拉平，提供7×24小时的(de)开户、下单服(fú)务；二是增加产品销售范围(wéi)，在养老品类上更加丰富，除特(tè)殊(shū)产品外，增加可为(wèi)客户提供的养老产品（如养老理财(cái)）；三是明(míng)确养老规(guī)划业(yè)务合规(guī)性(xìng)，为不同的客(kè)户(hù)提供基于客户(hù)需求和画像(xiàng)的养老规划方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金相(xiāng)关业务负责人提出，当前的政策要求下(xià)，客户(hù)如果想在券商(shāng)端参与(yǔ)个人养老金投资，需(xū)要分别在(zài)银(yín)行端、个税端进(jìn)行(xíng)一系列(liè)前序操作步骤，对于尚(shàng)不熟悉业务流(liú)程的投(tóu)资者来讲，体验(yàn)不(bù)太(tài)友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品的(de)管理(lǐ)要求(qiú)，券(quàn)商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品(pǐn)，可供投资者选择的产品种(zhǒng)类(lèi)较为单一(yī)，难以(yǐ)进一步为投资者提供更丰富的个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)配置方案。未(wèi)来期(qī)待能够从政策端进(jìn)一(yī)步简化投资者的办(bàn)理流程，提(tí)升客户体验；给予券商在多样化个人养老金品种(zhǒng)的引入和研发上的政策支持(chí)，丰(fēng)富客户多元化的(de)投资(zī)选择。”该(gāi)负责人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发力个人(rén)养老第二曲线

　　中国(guó)基金(jīn)报记者 莫琳(lín)

　　随着个(gè)人所得(dé)税退税的开始，不(bù)少人发现(xiàn)自己(jǐ)的退税比去年(nián)多(duō)了不少，仔细询问之(zhī)下才发现，是(shì)因为去年底开(kāi)通了个人养老(lǎo)金(jīn)业务，并(bìng)入了(le)金(jīn)。这一消息大大(dà)刺激(jī)了不少本来不想开户(hù)的年轻(qīng)人(rén)。

　　根据人(rén)社部(bù)披(pī)露的数据，截至今(jīn)年3月(yuè)底(dǐ)，个人养老金参加人数达3324万人(rén)。与3月初的2817万人相比，短短的一(yī)个月(yuè)的时间里，增加了500万(wàn)户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽(suī)然开户数快速(sù)攀升，但是个人养老金累计(jì)缴(jiǎo)费约200亿(yì)元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国(guó)保险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云透露(lù)，在截至2023年3月开(kāi)立个人(rén)养老金(jīn)账户的三千多万人中，仅900多(duō)万人完成了资(zī)金储存。

　　从记者走(zǒu)访的结(jié)果(guǒ)来看，个人养老金产品的收益率远低(dī)于预期，是大多人(rén)不愿意入金的主要原(yuán)因。而选择开户的原因主要是为了(le)“薅羊毛(máo)”（金融机构(gòu)出台(tái)了不少吸引客(kè)户开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河证(zhèng)券相关业务(wù)负(fù)责人认为(wèi)，这(zhè)是一个专(zhuān)业活，既需要了解客户的经济状况、风险(xiǎn)偏好和(hé)养老规划，也需要业务人(rén)员及其(qí)所在机(jī)构有比(bǐ)较专业(yè)且综合(hé)的服务能力。

　　也有部分投资(zī)者认为，个人养老金(jīn)产品每年封顶12000元，难以充分满足个(gè)人(rén)或(huò)家(jiā)庭养老的全(quán)面(miàn)需求，还需要结合其(qí)他商(shāng)业产品等综(zōng)合(hé)考虑；大多数(shù)产品流动性差，难(nán)以(yǐ)预(yù)防到退休(xiū)前的应急资金需(xū)求。

　　从(cóng)产品(pǐn)端改(gǎi)善“开户热投(tóu)资(zī)冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老(lǎo)金产品正在逐渐丰富，但是(shì)“开户热投资(zī)冷”的现象没(méi)有随之发生改变。

　　中国(guó)保(bǎo)险资(zī)管业(yè)协会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云在近期举办的(de)2023清华五道(dào)口(kǒu)全球金(jīn)融论坛(tán)上表示，目(mù)前(qián)个人养(yǎng)老金试(shì)点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数(shù)占基本养老保险参保人数比例低、已缴费人数(shù)占建立账(zhàng)户(hù)人数比例低；产(chǎn)品供应不均衡、选购(gòu)渠道(dào)不畅、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产(chǎn)品供应不(bù)均(jūn)衡的问(wèn)题，国(guó)家金(jīn)融监(jiān)督管(guǎn)理(lǐ)总局出手(shǒu)，率先增加养老保险产(chǎn)品的供给。近日，国家金融(róng)监(jiān)督管(guǎn)理总局已(yǐ)向业内(nèi)就(jiù)关于促进专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老保(bǎo)险发(fā)展有关事项(xiàng)征求意(yì)见。根据征求意见稿，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险拟由试点业务转为常态化业(yè)务。

　　业(yè)内(nèi)人士表(biǎo)示，随着专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险转为(wèi)常态化业务(wù)，参与该项(xiàng)业(yè)务的险企数(shù)量将增加不少。此(cǐ)外(wài)，专(zhuān)属商业养(yǎng)老(lǎo)保险是对接个人养(yǎng)老金制(zhì)度的(de)主要保险产品，这意味着个人养(yǎng)老金保险产品名单(dān)也将扩容(róng)。

　　据了解，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取(qǔ)型两种(zhǒng)风格(gé)账户供客户选(xuǎn)择(zé)。据各家(jiā)保险公司披露(lù)的专属(shǔ)商业养老保险产品(pǐn)2022年结算(suàn)利率，稳健账户结(jié)算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取(qǔ)账户结(jié)算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人养老保险的(de)收益(yì)率。

　　在(zài)增加产品(pǐn)供给的同时，多家(jiā)金融机构(gòu)呼吁从产品(pǐn)设计端(duān)解(jiě)决“开户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券相关(guān)业务负责人看来(lái)，“老龄(líng)风险”与其(qí)他投(tóu)资风险相(xiāng)比(bǐ)，有(yǒu)其更(gèng)加突出的特点，包(bāo)括为(wèi)退休人(rén)群(qún)提供(gōng)稳(wěn)定安全(quán)有保障且抗(kàng)通(tōng)胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄(líng)人群(qún)储备(bèi)失能养护(hù)和医(yī)疗应急资(zī)产、为退休人群规划遗(yí)产(chǎn)、将养老投(tóu)资与养老保障/养老生活(huó)无缝对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的设(shè)计初心，必须切实从客(kè)户需求出发；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计理念，必须紧密(mì)围绕承担、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产品的设计(jì)成果，应该(gāi)更多的让利于民、普惠百姓，运用好专业的金(jīn)融工具、做艰难(nán)但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利(lì)用资本(běn)市场具(jù)有良(liáng)好增值能力资产(chǎn)的养老(lǎo)产品取决于(yú)发行人（或管理人）的产品设计能力和资(zī)产管理能力(lì)。“证(zhèng)券公司作为财富管理服务提供商，可以与(yǔ)产品发(fā)行人（或管理人(rén)）合(hé)作，根(gēn)据客户需求(qiú)设计出在(zài)养老功(gōng)能方面(miàn)更有竞争(zhēng)力的(de)产品(pǐn)”，上述负(fù)责人表示。

　　中信建投(tóu)也希望能参与到具体的产品设计之中。其个人(rén)养老业务(wù)负(fù)责人建议，参考部分发(fā)达国家的经验，未来除了(le)股、债配(pèi)置，或在未来可以考虑增加底层可投标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球等另类(lèi)资(zī)产，丰富(fù)投资者的可(kě)选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张雨萌建议(yì)，应该(gāi)避(bì)免“开空账”。也(yě)就是说，参与者(zhě)可(kě)以直接在开户的时候做投资(zī)选择。这样在开户的时候就可以形成(chéng)闭环体验(yàn)。

　　针对参与个人养老金可能(néng)面临的流动性问(wèn)题，长城人寿保险股份(fèn)有限(xiàn)公司总经理王玉改(gǎi)近(jìn)日(rì)表(biǎo)示(shì)，保险公司可以通过“保(bǎo)单质押(yā)贷(dài)款”等多种(zhǒng)金融工具来(lái)解决客户对短(duǎn)期资金的需求(qiú)。

　　券商发(fā)力个人补(bǔ)充养老金(jīn)融(róng)方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难(nán)以满(mǎn)足个人(rén)或家庭养老的(de)全面需求，多(duō)家券商还发力个(gè)人养老金账户(hù)以外的个人补充养老金(jīn)融方案，例(lì)如银河证券的(de)“安(ān)养(yǎng)计(jì)划plus”、中信证券(quàn)的“信(xìn)养计划”等。

　　银河(hé)证券产品(pǐn)中心副总经(jīng)理鹿(lù)宁告(gào)诉(sù)记者(zhě)，目前，银河证(zhèng)券(quàn)已根据在(zài)职(zhí)群体养老规划(huà)的长(zhǎng)期性、稳健性、安全性等特(tè)点，已退休人群养(yǎng)老需求的流(liú)动性(xìng)、安(ān)全性、稳健性等特点，设计出多层次(cì)、多元化(huà)、个性化的养(yǎng)老(lǎo)配置方案，积极(jí)履行养老保障社会责任，力争为居民提供(gōng)持(chí)续(xù)卓(zhuó)越的养老规划与满足不(bù)同养老需求的资(zī)产配置服务(wù)。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划”则基于个人养老场景，引入更丰富的(de)养老型年金、增(zēng)额终身寿等不同品类产品，覆盖养老收益性(xìng)资产和保障性资(zī)产(chǎn)，满(mǎn)足客户多样化、多层级的养(yǎng)老资(zī)产配置需求。

　　针(zhēn)对(duì)三大(dà)支(zhī)柱(zhù)养(yǎng)老金业务中的企业(yè)年(nián)金业务，银河证券还(hái)上线了(le)自研的年金综合(hé)评(píng)价系统(tǒng)。该系统可以(yǐ)通过客户提(tí)供(gōng)的“脱敏”后年金组(zǔ)合净值与持股比例(lì)等数据(jù)，结合公募基金、股市(shì)债市数(shù)据，展示客户委托年金(jīn)组(zǔ)合的评价结(jié)果。此外，也可以(yǐ)利用年金机制(zhì)间接服务背(bèi)后的企业员工(gōng)和机构(gòu)事业单位(wèi)职工。

　　截(jié)至(zhì)目前，银(yín)河证券基(jī)金研究中心已(yǐ)为部分省(shěng)市(shì)提供职业(yè)年金的(de)组合评价与管理咨询(xún)服(fú)务，也计划结合(hé)机构条(tiáo)线业务规划为央企与(yǔ)国企(qǐ)提(tí)供企业年金组合评(píng)价等综合金融服务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎明(míng)告(gào)诉记者，公司自主开发建设部署的年(nián)金综合(hé)评(píng)价系统及研(yán)究咨(zī)询(xún)服务，具有养(yǎng)老(lǎo)属性(xìng)的(de)综合(hé)金融服务体系均是公司积极响应国家(jiā)养老发展战略而推(tuī)出(chū)的新服(fú)务，体现了在第二(èr)、三(sān)支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱(zhù)养老金(jīn)业务，目前公司已初(chū)步建立了个人养老金及(jí)个人养(yǎng)老金(jīn)融服务体(tǐ)系，充(chōng)分利用金融(róng)产品代理销售(shòu)牌照(zhào)和保(bǎo)险(xiǎn)兼业代(dài)理(lǐ)牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的个人养老金融服务(wù)。”罗黎明说(shuō)道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国(guó)基(jī)金报记者(zhě)赵心怡(yí)

　　“现在个人(rén)养(yǎng)老金账户开(kāi)通过程(chéng)非常(cháng)‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人(rén)在我们介绍之前都已有所了解，感觉这项制度的普(pǔ)及度和客户(hù)认识程度在不(bù)断提(tí)升(shēng)。”某(mǒu)大(dà)型银行的客户经(jīng)理林(lín)漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也有(yǒu)很多人(rén)只(zhǐ)是开了账户并没有存钱，或存了钱没有(yǒu)开始(shǐ)投资(zī)，主要(yào)因(yīn)为不知道如何选择产品或(huò)者有其他顾(gù)虑。”林漪还告诉(sù)记者(zhě)，“这种情(qíng)况(kuàng)下我(wǒ)们就会再用PPT或者是纸质资料向(xiàng)客户进行详细介(jiè)绍和对比(bǐ)分(fēn)析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金(jīn)制度(dù)正式(shì)落地，在北京、上海、青(qīng)岛等36个(gè)先行城(chéng)市（地区(qū)）启(qǐ)动实施。距(jù)离个人养老金制度落地(dì)已经过去半(bàn)年，民众接(jiē)受(shòu)度和业务(wù)进展情况如何？从业人(rén)员在(zài)具体实操过程中又遇到了哪些困难？不(bù)同年龄段的群体会(huì)怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者实(shí)地探访(fǎng)上(shàng)海地区几家(jiā)银行网点和券(quàn)商营业部(bù)，了(le)解个人养老金制(zhì)度近半年(nián)的落地(dì)情况。

　　年轻人更关注(zhù)税收优惠

　　中老年人更(gèng)在意(yì)退休后多(duō)一份保障

　　根据(jù)人社(shè)部和国家社会(huì)保险(xiǎn)公共(gòng)服(fú)务平台数据可知(zhī)，个人养(yǎng)老金(jīn)制度经(jīng)过半年时(shí)间(jiān)的发展，在产品(pǐn)种类、数(shù)量和参与人(rén)数方面都(dōu)有所增(zēng)加。

　　某券(quàn)商(shāng)营业部财富管理相关(guān)岗位的黄宁(níng)（化名）告诉(sù)记(jì)者：“很多客户(hù)都对(duì)个人(rén)养老金业(yè)务(wù)热情高涨，有直接到(dào)营业部咨询的，还有很多是打电(diàn)话(huà)过来问(wèn)。”

　　黄宁还观(guān)察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)热情和关注度比“90后”更高，并且除了个(gè)人咨询和开户外(wài)，还有不少企业员(yuán)工、学(xué)校教师、退伍军人(rén)等通过(guò)企(qǐ)业(yè)和单位(wèi)组织来了解、参与个人养老(lǎo)金投(tóu)资。

　　记(jì)者了解了身(shēn)边两位不同年龄段、均(jūn)已购买个人养老金产(chǎn)品的朋友后发现，两人(rén)所关注的问题“焦点”的(de)确有所不同(tóng)。

　　一位在上海地(dì)区金融机构工作的“80后”告(gào)诉记者，自(zì)从工作以来，她(tā)每年都将收入的(de)一部分(fēn)拿(ná)来强制储(chǔ)蓄，有了(le)个(gè)人养老金制度(dù)后(hòu)，就分一部(bù)分在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户中，这部分强制储蓄的钱(qián)即使存长期也不(bù)会影(yǐng)响她未来(lái)的(de)生活质量(liàng)，并且放(fàng)进个人(rén)养老金账户(hù)是在基本养老保险(xiǎn)之外多(duō)一份积(jī)累。

　　而另(lìng)一位工作不久的(de)“90后”表示(shì)，他现(xiàn)阶段最在意的就是买个人养老金可以享受税收(shōu)优惠，直接考虑到退休(xiū)后的生活质(zhì)量还有(yǒu)点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常(cháng)介绍个人养老金业务(wù)的过程中(zhōng)确实会考(kǎo)虑(lǜ)到不(bù)同年龄(líng)群体的不同需(xū)求和(hé)想(xiǎng)法，进而更好地(dì)“对症下药”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年轻人着重介绍“退(tuì)休后多一份(fèn)保障”推广效(xiào)果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　然而(ér)，在个(gè)人养老(lǎo)金业务取(qǔ)得进展的同时，还(hái)有(yǒu)不少已经了解个人养老金业(yè)务的民众仍(réng)在“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了(le)个人养老金账户，但完成资金存储(chǔ)的只(zhǐ)有(yǒu)900多万人。

　　林漪(yī)在银行(xíng)端个人养老金业务的开展中(zhōng)感受到(dào)，一些(xiē)客户开了户但(dàn)没存储(chǔ)的主要顾虑是锁(suǒ)定时间太长，担(dān)心之后如(rú)果(guǒ)要大(dà)笔用钱时(shí)会(huì)很“棘(jí)手”；另外一些客户则是认为在个人养(yǎng)老金产品并(bìng)非专门设计且收(shōu)益优势不明显，目前(qián)个(gè)人(rén)养老金可以(yǐ)购买(mǎi)的养(yǎng)老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老(lǎo)保险产品(pǐn)、养老目标基金四类产品，即(jí)使不通过个(gè)人养老金账(zhàng)户也可(kě)以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从(cóng)券商从(cóng)业人(rén)员的角度谈到了推广个人(rén)养老金业务过程中的(de)“困境”。他表(biǎo)示：“券(quàn)商端个人(rén)养老金(jīn)只支持代销公募基金，无法代销(xiāo)存款、银行理财、商业养老保(bǎo)险，有些(xiē)客户风险承受能力较低，想寻(xún)求更低风险等级的(de)产品，纯公募基金难以达到资产(chǎn)配(pèi)置的需求。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻人向记者直言，对于离退休还较遥远的(de)群体(tǐ)来说，养老需(xū)求当然也(yě)需要考虑，但眼下的(de)生(shēng)活和经济状况才(cái)是(shì)更重(zhòng)要的(de)。

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