个人养(yǎng)老金业务试点落地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开(kāi)始(shǐ)，个人(rén)养老金开(kāi)始进入(rù)为期一年的试点，在全国(guó)选取了36个(gè)试点城(chéng)市和(hé)地区进行推进。据人力资源(yuán)和社会保障部数(shù)据(jù)显示，截至今(jīn)年3月末，个人养(yǎng)老金开户数量达到3324万(wàn)，市(shì)场(chǎng)空间初(chū)步打开。

　　作(zuò)为个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的(de)代销主渠道之(zhī)一，证券(quàn)公司凭借其与权益产品的紧密联(lián)系和(hé)与投(tóu)资者的深度了解，在养老基金销售方(fāng)面已有多方(fāng)实践。时值(zhí)个人养老金业务试点推(tuī)行半年之际，中国基金报记者深入多(duō)家券商，了解个人养老金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富(fù)管理优(yōu)势

　　券商深耕(gēng)个人养老金市(shì)场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点(diǎn)半年(nián)以(yǐ)来，个(gè)人养老金业务正在获得更多证券公司(sī)的重视(shì)。

　　早在去年11月个人养老金(jīn)试点落(luò)地(dì)，14家券商获得代(dài)销资格(gé)。截至今年3月31日(rì)，证监(jiān)会(huì)更新名录(lù)中个人养老(lǎo)金(jīn)基金数量增加至(zhì)143只，券(quàn)商数量扩容至18家，平安证券、安信(xìn)证券(quàn)及中信证券（山(shān)东）、中(zhōng)信证券华南新(xīn)增(zēng)获批。

　　作(zuò)为(wèi)公募基金最主要的代销(xiāo)方(fāng)之一(yī)，证券公司在个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务试点的铺开和推广中持(chí)续发力，个人养老金业务(wù)也(yě)成为(wèi)大型券商们财富管(guǎn)理转型的重要抓手。通过精心布局产(chǎn)品及渠道，与基金投顾服务结(jié)合，试点券商充分发挥财富(fù)管理优势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更(gèng)要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金(jīn)可投资(zī)的产品主要(yào)有四类(lèi)：银行理财(cái)、储(chǔ)蓄(xù)存款、养老保险、公募基金。据人社(shè)部(bù)个人养老(lǎo)金产品名录显示，当(dāng)前上线个人养(yǎng)老金(jīn)产品共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类产品、基金(jīn)类产(chǎn)品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代销个人养老金产品资(zī)格受(shòu)到明显限制，仅(jǐn)部分(fēn)具备保险兼业代(dài)理牌(pái)照的证券公司可销售养老(lǎo)保险，大多数试点券商将视线(xiàn)聚焦于公募(mù)基(jī)金上进行重点开(kāi)拓，发力(lì)“全布(bù)局”。

　　例如，海(hǎi)通(tōng)证券在(zài)2022年年报中表示，其顺(shùn)利获得首批个人养老金基(jī)金销售资格，完成全部40家(jiā)基金管(guǎn)理公(gōng)司共计126只个人养老金基金产品的上线，基(jī)本(běn)实(shí)现个人养老金公募基(jī)金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业(yè)务负责人向中国基金报记(jì)者介绍称，中信建投已引(yǐn)进华夏基金等(děng)发行养老基金管理人(rén)的137只Y份额产品，后续将不断(duàn)完善产(chǎn)品池。东(dōng)方(fāng)证券亦表(biǎo)示，目前已基本(běn)实(shí)现了养老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人指(zhǐ)出(chū)，从客(kè)户服(fú)务办(bàn)理(lǐ)的角度看，大部分客户更(gèng)愿意在产品货架丰富的机构办理个人(rén)养老(lǎo)金业务。因此在服务体系(xì)的基础架构上，风格多(duō)样、风险收益多元的产品货架能(néng)够带给客户更好的服务办(bàn)理体(tǐ)验(yàn)，产品布局的“全(quán)面”是个(gè)人养老金业务的(de)基础。

　　与此同时，从客户投资(zī)选择的角度讲(jiǎng)，大部分客户对于金融产品的特征和(hé)策略的(de)认(rèn)知、对自身投资(zī)能力、投资意愿(yuàn)、投资(zī)目的的认知较为模(mó)糊。帮(bāng)助客户(hù)做(zuò)好(hǎo)“养(yǎng)老规划(huà)”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产品(pǐn)”，就(jiù)成为服务(wù)机构的(de)“核心竞争(zhēng)力”。在全面(miàn)引入(rù)个(gè)人养老金(jīn)可投资的产品类型的基(jī)础上(shàng)，各家机构(gòu)需要深入(rù)、充分(fēn)、严谨(jǐn)地研(yán)究每类产品的特(tè)性；结合存量客(kè)户的个性化画像和客户特点，为客户提供(gōng)切(qiè)实可行的产品评估体系和养(yǎng)老规(guī)划方案(àn)。

　　实际上，对(duì)于个人投资者来说(shuō)，当前(qián)阶段认可并开通个人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)的理由(yóu)，一是来自开(kāi)户渠道的多重福利动员，二是个(gè)人养老金带来(lái)的个税(shuì)抵(dǐ)扣优惠。但不可(kě)否认的是(shì)，虽然开户数(shù)量众(zhòng)多，但缴存比(bǐ)率仍(réng)不理想(xiǎng)。

　　由于个(gè)人养老金退休(xiū)后才能取出，这每(měi)年12000元自然是需要在账户内充(chōng)分(fēn)利用长(zhǎng)期投资，但如何投资也令(lìng)不少投资(zī)者犯难：买什么、买(mǎi)多少，在哪(nǎ)买、怎(zěn)么买，选择越多(duō)，困难(nán)越多。现有(yǒu)养(yǎng)老产品的选择已令投(tóu)资者目不暇接，如何让投资者选(xuǎn)择(zé)到适合(hé)自己的产品(pǐn)，证券公司的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中(zhōng)信建投(tóu)拥(yōng)有近万名高素(sù)质的投资顾问，帮助客户甄(zhēn)选(xuǎn)适合(hé)自身的养老产品，做好(hǎo)养老(lǎo)规划和资产配置，做(zuò)到(dào)客户的‘好医生(shēng)’。”前述(shù)负责人称，中信(xìn)建投采取线(xiàn)上线下相结合的方式，注(zhù)重交流和体(tǐ)验，为客(kè)户提供(gōng)有温度的专业服务(wù)。

　　国泰君安在推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务时曾介绍(shào)，其结合个人养老金基金特点，细化形(xíng)成“甄选100个人(rén)养老金基金评价(jià)标准”，综合基金公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口(kǒu)碑量(liàng)化(huà)评价，优选(xuǎn)值得(dé)信赖的养老金基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家(jiā)”、“投研(yán)大咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色养(yǎng)老金基金(jīn)产(chǎn)品清单，满足养老金客户个性化(huà)养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门(mén)服务”企业(yè)员(yuán)工

　　不得(dé)不承认的是，虽然证券公司营业(yè)网(wǎng)点数量在(zài)“金融(róng)圈”内(nèi)并不(bù)算(suàn)少，但远难以(yǐ)与大型商业银行的优(yōu)势(shì)相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此前兴业银(yín)行召开的(de)2022年报发(fā)布会(huì)上(shàng)，该行高管透露，截(jié)至2022年末，该行(xíng)已经累(lèi)计开立个人养(yǎng)老金账户(hù)229.16万户，位列全行业(yè)第(dì)三(sān)位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于(yú)建设(shè)银(yín)行(xíng)和工(gōng)商银行(xíng)。相比之下(xià)，鲜有券商(shāng)愿意公布投资(zī)者通过其渠(qú)道开通个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户的(de)情(qíng)况。

　　产品方面，国(guó)家社会保险公共(gòng)服(fú)务平台上仅可(kě)查询商业银行个人养老金(jīn)业务开办(bàn)情况。其(qí)中(zhōng)显示(shì)，23家获准开办个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的银(yín)行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易(yì)业务，8家同(tóng)时开(kāi)展了(le)基(jī)金交易业务(wù)、保险交易业务和(hé)理财交易业务。

　　与大型商业(yè)银行所拥有(yǒu)的产(chǎn)品和渠道(dào)优势相(xiāng)比，证券公(gōng)司个(gè)人养老金(jīn)业务的(de)规(guī)模相(xiāng)对有(yǒu)限，仍(réng)处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不过(guò)，虽(suī)然网点(diǎn)数量(liàng)难以比拼，但券商发力(lì)个人(rén)养(yǎng)老金业务，自有其独特“打法”。记(jì)者注意到(dào)，多(duō)家券商在推广个人养老金业务时，将“一站式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前(qián)表(biǎo)示(shì)，其个人养老金业务从引导客(kè)户形成科学(xué)养老理财观念的长远视(shì)角出发，为客户(hù)提供从(cóng)产品(pǐn)策略、到(dào)产品优选、再到组合配置的全周(zhōu)期专业资配(pèi)服(fú)务和(hé)一(yī)站式(shì)的产品(pǐn)选择(zé)。中信(xìn)证券亦(yì)推(tuī)出个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资一站式解决(jué)方案“信(xìn)养(yǎng)计划”，为客户提供(gōng)含(hán)账户管(guǎn)理、资产配置、服务(wù)陪伴于一体的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进(jìn)来(lái)”并全方位服务投(tóu)资者外(wài)，“走出去”也是部分(fēn)券(quàn)商开拓个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的解决方案。东方证(zhèng)券副(fù)总裁徐海宁(níng)向(xiàng)记者介绍，东(dōng)方证券基于对个人养(yǎng)老金(jīn)目标客群(qún)的深入研究，将开发(fā)大中(zhōng)型企业(yè)作为(wèi)个人养老金客户拓(tuò)展的重点方向，制定了“上海深度(dù)、全(quán)国(guó)广度”的(de)推(tuī)广(guǎng)计划。

　　具体而言(yán)，东方证券协同(tóng)系统(tǒng)内成员公(gōng)司开展走进企业推广个人养(yǎng)老金(jīn)活动(dòng)，为企业单位员工(gōng)提供(gōng)个人养老金(jīn)上门(mén)服务，免去客户前往营业厅办理(lǐ)业务路(lù)上(shàng)花费(fèi)的时间，提高服(fú)务效率，节约(yuē)客户时间。展业初期组织(zhī)了超过100场的个人养老(lǎo)金(jīn)走进(jìn)企业(yè)服务活动(dòng)，覆盖企业员(yuán)工近万(wàn)人。

　　个人(rén)养老金制度试点(diǎn)半年

　　持有体验(yàn)成产(chǎn)品胜负手

　　中国基(jī)金报记者曹(cáo)雯(wén)璟

　　去年(nián)11月(yuè)下旬，券(quàn)商(shāng)代销(xiāo)个(gè)人养老金(jīn)业务“开(kāi)闸(zhá)”，多家获资质(zhì)的(de)机构正(zhèng)式展业，逐鹿个(gè)人养老金市场。如今，个人养老金制度实施(shī)已有半(bàn)年，相关产品的(de)收(shōu)益率和回撤(chè)情况、产品能否真(zhēn)正满足养老(lǎo)诉求(qiú)等问题，持续(xù)成(chéng)为市场关注焦点。

　　多位(wèi)券(quàn)商(shāng)业内人(rén)士表示，由于资(zī)金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老(lǎo)需求，投资者更(gèng)希(xī)望(wàng)能实(shí)现低波动、低回(huí)撤。如何做(zuò)到从中长期保值增值同时又让客户体(tǐ)验良好(hǎo)是个(gè)人养(yǎng)老产品成败的(de)关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产品

　　同时(shí)服务上(shàng)寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务(wù)已然成为券商(shāng)财富管理转型的(de)核(hé)心方向之一(yī)。通过不断完善客(kè)户服务体(tǐ)系，满足客(kè)户(hù)多层次金融需求，促进(jìn)财富管(guǎn)理业务高(gāo)质量(liàng)发展，券商(shāng)在业务(wù)内涵上正不断(duàn)挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士表示(shì)，在客(kè)户(hù)分类服务方面(miàn)，会根据国家政策选择社保关系在(zài)先行城市(shì)（地区(qū)）、能(néng)享受税优且对税(shuì)优敏感、对理(lǐ)财有初(chū)步认知(zhī)的客户进(jìn)行第一阶段的重点服(fú)务(wù)，对其他客户会(huì)随着试点(diǎn)扩(kuò)大(dà)和(hé)客户画像的覆(fù)盖进行(xíng)后续服务。

　　东方证券副总裁徐海(hǎi)宁表示，证(zhèng)券公司可(kě)重(zhòng)点(diǎn)关注(zhù)企事业单位员工，特别是大中型(xíng)城市具有一定经营(yíng)规模的企业员工，他们能够(gòu)享(xiǎng)受个税抵扣(kòu)的优势，具备一定投资意识和财务认知；这(zhè)类人群(qún)对未来退休有一定的(de)规划和想法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老(lǎo)金是一个增(zēng)量市场，对证券公司而言，针对(duì)潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可以(yǐ)通(tōng)过投研优势和专业投顾(gù)队(duì)伍，创(chuàng)造(zào)更(gèng)多(duō)养老(lǎo)投资场景(jǐng)，跟踪了解(jiě)客户的风险偏(piān)好，结合(hé)稳健、平衡、积极等不同风险类型的养(yǎng)老基金(jīn)，帮助客户建立个人养老金投资计划。此外，证券公(gōng)司可以通过加(jiā)强顾问服务(wù)，帮助客(kè)户(hù)有效应对投资组合净值的波动，引(yǐn)导客户(hù)持续参与(yǔ)养老(lǎo)金投资，提升客户养老(lǎo)投资的获得感、体(tǐ)验(yàn)感。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人(rén)表示，会针对不同风险(xiǎn)承(chéng)受能力(lì)、不同年龄结(jié)构和不同资金体量(liàng)制(zhì)定个性化养老策略。比如对每年享税优的(de)1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无需开户(hù)）提供(gōng)符合监管部门要求(qiú)的金融机构和金融产品清单、通俗易(yì)懂(dǒng)的“养老看(kàn)隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂等信息和交易服(fú)务；对1.2万(wàn)之外的资金，提供更丰富的“安(ān)养计(jì)划plus”养老金(jīn)融服务(wù)，包括养老计算(suàn)器(qì)、个性化的(de)补(bǔ)充养老解决方(fāng)案、定期的养老方案跟踪报告(gào)以及养老直播服务，做(zuò)好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为(wèi)，证券(quàn)公司(sī)需要有长远眼(yǎn)光，打造(zào)增(zēng)量(liàng)市场，承(chéng)担起构建养老金第(dì)三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一(yī)，在(zài)获客及投教方面，应加大资源投入，通过教育(yù)和陪(péi)伴，提高(gāo)客户(hù)对个人(rén)养老金的认知。走进企事业(yè)单位，通(tōng)过上门服务的(de)方式(shì)触(chù)达企业和(hé)客户，举办专题讲座(zuò)、在线研讨会(huì)和投资教育活动，帮助客户(hù)了解个人养(yǎng)老金的重要性(xìng)、投资策略和长(zhǎng)期规(guī)划，激(jī)发客(kè)户对个人养老金(jīn)产品的兴(xīng)趣和(hé)参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务(wù)功(gōng)能优化方面，建立内容丰富的一站式个人养老(lǎo)金专(zhuān)区，既包括产(chǎn)品购买、定投、持(chí)仓查询等基础功能，提供丰富的养老资(zī)讯(xùn)和实用养老工具（如节税计算器(qì)），加强与客(kè)户的深(shēn)度互动。

　　第(dì)三，在金(jīn)融科技(jì)应用方面，引入(rù)智能科技和人工智能(néng)技术，通过数据分析和算(suàn)法模型，根据(jù)客户(hù)的风险承受(shòu)能(néng)力、资产(chǎn)状(zhuàng)况和目标退休年限，定制化推荐养老金产品(pǐn)组合，并提供(gōng)实(shí)时投资组合跟(gēn)踪和风险(xiǎn)管理(lǐ)工具(jù)，帮助客户(hù)更好地实(shí)现养老投资保值增(zēng)值。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金相关业务负(fù)责人则表示，可以通过(guò)“人+科(kē)技”，在大数据智能客户分析(xī)系统的基础(chǔ)上，可以(yǐ)针对不同(tóng)养老诉(sù)求的客(kè)户(hù)达成“千人千(qiān)面(miàn)”的(de)个(gè)性(xìng)化服务，人是“1”，科(kē)技（线上与线下(xià)结合）是后面的“0”，二者(zhě)有机结合，为不同生命(mìng)周期和(hé)年(nián)龄(líng)阶段的客户提供专业的、一(yī)对一的(de)养老配(pèi)置服务。

　　运行(xíng)半年七成(chéng)收(shōu)益告负(fù)

　　客(kè)户体验成产品(pǐn)胜负手

　　个人(rén)养老金制度(dù)实施已(yǐ)有半年，产品收益和回撤率大不(bù)大？产品能不能满足真(zhēn)正的养老诉求(qiú)？这些问(wèn)题都是投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前(qián)养老目(mù)标基(jī)金的整体(tǐ)收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募养老基金产品，近七成收(shōu)益告负。其中，业绩垫底的一只(zhǐ)个人养老目标(biāo)基金(jīn)自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业(yè)绩表(biǎo)现较好的有平(píng)安(ān)稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回(huí)报(bào)均为3.15％，紧随其后(hòu)的是(shì)兴全安泰稳健养(yǎng)老一年持有Y，自(zì)成立以(yǐ)来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏等旗下超(chāo)10只养老目标(biāo)基金(jīn)收(shōu)益在1％以上。

　　多(duō)位券商业(yè)内(nèi)人(rén)士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为了(le)满足养老需求，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低回(huí)撤(chè)。如何(hé)做到从中长期(qī)保值增值同(tóng)时又让客(kè)户体验良好是个人(rén)养老(lǎo)产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属性的产品应力(lì)争(zhēng)为客户保值(zhí)增值，否(fǒu)则将违(wéi)背客(kè)户通过投资达到(dào)‘养老目(mù)的’的(de)初衷(zhōng)。”银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责(zé)人介绍，目前个人养老金可投资(zī)的(de)4类产品风险收益(yì)特点(diǎn)明显，有的类别更侧(cè)重本金(jīn)安全、有(yǒu)的(de)类别更侧重资产(chǎn)增值；但同时，每个(gè)类(lèi)别很难(nán)做(zuò)到在(zài)保证其特点达到的同时又规避掉该类产品的风(fēng)险或缺陷(xiàn)。“从不(bù)同客群情况来看(kàn)，低波低回撤对于(yú)离退休时(shí)点较近的(de)投资者比(bǐ)较(jiào)合适，性(xìng)价比高的中波动中回(huí)撤、高(gāo)波动高回撤特征产品对(duì)于还有20-30年才退休的投资者也是(shì)可以(yǐ)选择(zé)的，拉长周期看也能满足客户(hù)养老类资金的保值增值效果。”

　　为达(dá)到(dào)上述两个(gè)目的，前提是有(yǒu)一套完整、自洽、适(shì)用、有效且动态(tài)适配的产品评(píng)价体系，通过该体系的(de)评价(jià)，能较为(wèi)清(qīng)晰地区分(fēn)出产品的(de)“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正(zhèng)地(dì)对(duì)同类(lèi)或(huò)者同策略产品进行综合评(píng)判。如此，才能(néng)真正将好的产(chǎn)品、合适的产品(pǐn)推(tuī)荐给(gěi)合适的客(kè)户群(qún)体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目标日(rì)期(qī)型两(liǎng)大类，投资者可以根(gēn)据自身(shēn)投资目标和(hé)风险承(chéng)受能力选择具体的产(chǎn)品(pǐn)。比如低风险偏好的客户可选择目标(biāo)日期型中的(de)稳健类产品，通过(guò)严格(gé)控(kòng)制(zhì)股票资(zī)产(chǎn)仓(cāng)位(wèi)降低产品波动，带给(gěi)客(kè)户相对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表示，目前我国城(chéng)镇职工养老金替(tì)代率尚有不(bù)足(zú)，根据(jù)国际经(jīng)验，如(rú)果退休(xiū)后(hòu)的养(yǎng)老金替代率(lǜ)大于70％，即可维持退(tuì)休前的生活水平，养老金投资的(de)增值(zhí)功(gōng)能(néng)也(yě)是一个重要考(kǎo)量(liàng)。由(yóu)于个人养老金取用需要达到年龄等条件，投资资金具有长期性，可以达(dá)到几十年，能够承(chéng)受一定(dìng)的短期波动，对于(yú)追(zhuī)求长期投资(zī)收益的客户(hù)，可以配置(zhì)一定高比例资金(jīn)在权益型资产上，实现养(yǎng)老投资的保值增值目标。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负(fù)责人也认为，个(gè)人养(yǎng)老金产品具有一(yī)定的普惠金(jīn)融属性(xìng)，需要关(guān)注老百姓长期保值增值的(de)养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求。站在资产角度，想(xiǎng)要实现长期资(zī)金的稳健投资回报，资产配置(zhì)不(bù)可或缺。通过(guò)投(tóu)资不同(tóng)品种、不同收益特征、低相关性的(de)金融(róng)资产，有助(zhù)于实现风(fēng)险分散、降低(dī)总体波动(dòng)，从(cóng)而更好地满足投(tóu)资者(zhě)的养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养老金业务(wù)积极发展的同时，与渠道网(wǎng)点和客户众多的银行等机构(gòu)相(xiāng)比，券商如(rú)何突破自身瓶颈，实现差异化的发展(zhǎn)，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表(biǎo)示(shì)，银行(xíng)、券商、基金(jīn)独立(lì)销售机(jī)构(gòu)都可参与到为客户(hù)提供个(gè)人养(yǎng)老基金服(fú)务，几(jǐ)类机构优势互补(bǔ)，严格意(yì)义上说是竞合(hé)而非竞争更非“相杀”关(guān)系，每类机构或者每家(jiā)机构可以根据自己的资源(yuán)禀赋(fù)，充分发(fā)挥自身优势，服务好有养老投资需求的投资(zī)者(zhě)。

　　“在(zài)政策上，未(wèi)来还有以下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在服(fú)务时效性上与银(yín)行拉平，提供7×24小时(shí)的开户、下单服务(wù)；二是(shì)增(zēng)加产(chǎn)品销售(shòu)范围，在养老品(pǐn)类上更加丰富，除特(tè)殊产品(pǐn)外，增加可(kě)为客户提供的养老产品（如养老理财）；三是明(míng)确(què)养老规划业务合规性，为(wèi)不同的(de)客(kè)户提供基于客(kè)户(hù)需求和画(huà)像的养老规划(huà)方案(àn)。”上述负(fù)责人提(tí)到。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负(fù)责人(rén)提(tí)出，当前的政策要求下，客户如果(guǒ)想(xiǎng)在券商端(duān)参与个人养老(lǎo)金投资，需要分(fēn)别在银行端(duān)、个(gè)税(shuì)端进行一系(xì)列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务(wù)流程的投(tóu)资者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的管理要求，券(quàn)商暂时无法上线储蓄类、理财(cái)类、保险类产品，可(kě)供投(tóu)资者选择的产品种类较为单一，难以进一步为投资者提(tí)供更丰富的个人养老金(jīn)配置方案。未来期待(dài)能够从政策端(duān)进一步简化投资者的办理流程，提升客户体验(yàn)；给予券(quàn)商在多样化(huà)个人养老金(jīn)品种的引入和研发上的政策支持，丰富客户多(duō)元化的投资(zī)选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发(fā)力个人(rén)养老(lǎo)第(dì)二曲线

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税(shuì)退税的开始，不少(shǎo)人发现自己的退税比去(qù)年多了不少，仔(zǎi)细询问之(zhī)下才发(fā)现，是(shì)因为去年底开(kāi)通了(le)个(gè)人养(yǎng)老金业务，并入了金。这一消息(xī)大(dà)大刺激(jī)了不少本来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社部披露的(de)数据，截至今年(nián)3月底，个人养老金参加人数达3324万人(rén)。与3月(yuè)初的(de)2817万人相比(bǐ)，短短的一个月的时间里，增加了500万户，开户速度(dù)明显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升，但是个(gè)人(rén)养老(lǎo)金累计缴费约200亿(yì)元，人(rén)均(jūn)缴费低于1000元。此外，据(jù)中(zhōng)国保(bǎo)险资(zī)管业(yè)协会执行副会(huì)长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截至2023年3月(yuè)开立(lì)个人养老金账(zhàng)户的(de)三千多(duō)万人(rén)中，仅900多万人完成(chéng)了资(zī)金(jīn)储(chǔ)存。

　　从记者(zhě)走访(fǎng)的结果(guǒ)来看(kàn)，个(gè)人(rén)养老金产品的收益(yì)率(lǜ)远(yuǎn)低(dī)于预(yù)期(qī)，是大多人不(bù)愿意入金的主(zhǔ)要原(yuán)因。而选择开户(hù)的原(yuán)因主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台了(le)不少吸(xī)引客户开(kāi)户(hù)的(de)优惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷”的问题？银河证券相关业务(wù)负(fù)责(zé)人认为，这是一(yī)个(gè)专业活，既(jì)需(xū)要了解(jiě)客户(hù)的经(jīng)济(jì)状(zhuàng)况、风险偏(piān)好(hǎo)和养老规划，也需(xū)要(yào)业务人员及其所在(zài)机构有比较专业且综(zōng)合的服务能力。

　　也有部分(fēn)投资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以(yǐ)充分满足个人或(huò)家庭养(yǎng)老的全面需求，还(hái)需要结合其他商(shāng)业产(chǎn)品等综合考虑(lǜ)；大(dà)多数(shù)产品流动(dòng)性差(chà)，难(nán)以(yǐ)预防到退(tuì)休(xiū)前(qián)的应急(jí)资金需求。

　　从产品端改善“开户热投(tóu)资冷(lěng)”

　　虽(suī)然近半年来(lái)，个人(rén)养老金产品正在逐渐丰(fēng)富，但(dàn)是“开户热投资冷(lěng)”的现象(xiàng)没有(yǒu)随之(zhī)发(fā)生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业(yè)协会执(zhí)行副会长兼秘书(shū)长曹德云在近期举办(bàn)的2023清(qīng)华(huá)五道口全球金融论(lùn)坛(tán)上表示，目前个人养老金试点效果呈“两低三(sān)不”漏(lòu)斗状，即(jí)建立账户人数占(zhàn)基(jī)本养老保(bǎo)险参保人(rén)数比(bǐ)例(lì)低(dī)、已缴费(fèi)人数占建立账户人(rén)数比例低；产品(pǐn)供应不(bù)均衡、选购(gòu)渠道不(bù)畅、民众参(cān)保意愿不强。

　　针对产品供应(yīng)不均(jūn)衡(héng)的问题，国家金融监督管理(lǐ)总局(jú)出手，率先增加养(yǎng)老保险产(chǎn)品的供给。近日，国家金融监督管(guǎn)理总(zǒng)局已向业(yè)内就关于促进专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养老保险发展有关事项征求意见。根据征求意见稿，专属商业养老保险拟由(yóu)试点业务转为常态化业(yè)务。

　　业内人士(shì)表示，随着专属商业养老(lǎo)保险转(zhuǎn)为常态化业(yè)务(wù)，参(cān)与该项业务的险企(qǐ)数量将增加不少。此外，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险是(shì)对接个人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)的主(zhǔ)要保险产品，这意(yì)味着(zhe)个人养(yǎng)老金(jīn)保险(xiǎn)产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业(yè)养(yǎng)老保险(xiǎn)采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提供稳健(jiàn)型、进取型两种风格账户供(gōng)客(kè)户选择。据各(gè)家保(bǎo)险公司(sī)披露的(de)专属(shǔ)商业养老保险产品2022年结(jié)算利率，稳(wěn)健账户(hù)结(jié)算(suàn)利(lì)率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结(jié)算(suàn)利(lì)率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增加产品供给的(de)同(tóng)时，多家金融机构呼(hū)吁从产品设(shè)计端解决“开户热(rè)投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券相关业务(wù)负责人看来熊二变成僵尸了，光头强被僵尸咬了，“老(lǎo)龄(líng)风险”与其他投资风险(xiǎn)相比，有其更加(jiā)突出的特点，包(bāo)括(kuò)为退休(xiū)人群提供稳定安全有(yǒu)保障且抗通胀的收入补充(chōng)来源、对冲长寿(shòu)风(fēng)险(xiǎn)、为高龄人群(qún)储备(bèi)失(shī)能养护和医疗(liáo)应急资产、为退(tuì)休人群(qún)规划(huà)遗产、将养老投(tóu)资与养(yǎng)老保障/养老生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金(jīn)融产品的设计初心，必须切(qiè)实从客户(hù)需求出发；养老(lǎo)金融(róng)产品的设(shè)计理念(niàn)，必须紧密(mì)围绕(rào)承担、减少或转移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更多的让利于民(mín)、普惠百姓，运(yùn)用好专业的金(jīn)融(róng)工具、做艰难但(dàn)长期正(zhèng)确的事。

　　因(yīn)此(cǐ)，能否设计出充分利(lì)用资本市场具有良(liáng)好(hǎo)增值能力资(zī)产(chǎn)的养老产品(pǐn)取决于发(fā)行人（或管理人）的产品设(shè)计能(néng)力(lì)和(hé)资产管理能力。“证券(quàn)公司(sī)作为财富管理服(fú)务提供商，可以与(yǔ)产品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出在养老功能方面更有竞争力的产品”，上述(shù)负(fù)责人表示。

　　中信建投也希望(wàng)能参与到具体的产品(pǐn)设计之中。其个人养(yǎng)老(lǎo)业务(wù)负责(zé)人(rén)建议(yì)，参考部分发达(dá)国(guó)家的经验(yàn)，未来除了股、债配置，或在(zài)未来(lái)可(kě)以考(kǎo)虑增加底层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类(lèi)资产，丰富投(tóu)资者的可选标的(de)，更(gèng)好(hǎo)地分(fēn)散(sàn)投(tóu)资风险。

　　励(lì)正集团中国区总裁(cái)张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者(zhě)可以直接在开户(hù)的时(shí)候做(zuò)投资选择。这样(yàng)在开户的时候就可以形(xíng)成闭环体验(yàn)。

　　针对(duì)参与个人养老金(jīn)可能(néng)面临的(de)流(liú)动性问(wèn)题(tí)，长城人寿保险股份有限公司(sī)总经(jīng)理王玉(yù)改近日表示，保险公司可以通过“保单质(zhì)押贷款”等多(duō)种金融工具来解决客户对短期(qī)资金的需求。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以(yǐ)满足个人或(huò)家庭养(yǎng)老的全(quán)面需(xū)求，多(duō)家券商还发力个人养老金账户以外的个(gè)人补充(chōng)养老金融方案(àn)，例如(rú)银河证券(quàn)的“安(ān)养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁(níng)告(gào)诉(sù)记者，目前，银河证券已根据在职群体(tǐ)养老(lǎo)规(guī)划的长期(qī)性、稳健性、安(ān)全(quán)性等特(tè)点，已退(tuì)休人群养老(lǎo)需(xū)求的流动性、安全性(xìng)、稳健性等(děng)特点，设计出(chū)多层(céng)次(cì)、多元(yuán)化(huà)、个(gè)性化的养(yǎng)老配置方(fāng)案，积极履(lǚ)行养老保(bǎo)障社会(huì)责任，力争(zhēng)为居民提供持续卓越(yuè)的养老规划(huà)与(yǔ)满足不同养老需求的资产配置服(fú)务。

　　中信(xìn)证券的(de)“信养计划”则基于个人(rén)养老(lǎo)场(chǎng)景，引入更丰富(fù)的养老型(xíng)年金(jīn)、增(zēng)额终(zhōng)身寿等不同品类产品，覆盖养老(lǎo)收益性(xìng)资产和(hé)保障性资产，满足客(kè)户多样(yàng)化(huà)、多层级的养老资产配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业年(nián)金(jīn)业务，银河证券还上线了自研的年金综合评(píng)价系统(tǒng)。该系统可(kě)以通(tōng)过客户提供的“脱(tuō)敏”后年金组合(hé)净值与(yǔ)持股比例等(děng)数据，结合(hé)公募基金、股市(shì)债市(shì)数(shù)据，展(zhǎn)示(shì)客户委托年金(jīn)组合的(de)评价结(jié)果。此(cǐ)外，也可以利用(yòng)年金机制(zhì)间接服务背(bèi)后的企业员工和(hé)机构事业单位职工。

　　截(jié)至目前，银(yín)河证(zhèng)券基金研究中(zhōng)心已(yǐ)为部分省市(shì)提供(gōng)职(zhí)业年金(jīn)的组合评价与管理咨(zī)询服务，也计(jì)划结合机(jī)构条线业务(wù)规划为央(yāng)企与国企提供企业年金组合评价等综合金融服务(wù)。

　　银(yín)河证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司自(zì)主开发建(jiàn)设部署的年金综合评价系统及研(yán)究(jiū)咨询(xún)服务，具(jù)有养老属性的综合金融服务(wù)体(tǐ)系均(jūn)是公(gōng)司积极(jí)响(xiǎng)应国家(jiā)养(yǎng)老发展战略而推出(chū)的新(xīn)服务，体现了在第二、三支(zhī)柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们(men)高度重视三大支柱养老金业务，目前公司已初步(bù)建立了个人养老金及个人养老金融(róng)服务体系，充分利用(yòng)金融产品代理销售牌照(zhào)和保险兼业代理牌(pái)照(zhào)，为(wèi)百姓提(tí)供更加有温(wēn)度(dù)、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国(guó)基金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账户(hù)开通过程非常(cháng)‘丝滑(huá)’，并且有不少开户(hù)人在(zài)我们介绍之前都已有所了解，感觉这项制度(dù)的(de)普及度和客户(hù)认识程度在不断提(tí)升(shēng)。”某大型(xíng)银行的客户(hù)经理林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开了账户并没(méi)有存钱，或存了(le)钱没有开(kāi)始投资，主要因为不(bù)知道如何选择产品或者有(yǒu)其(qí)他顾虑(lǜ)。”林(lín)漪还告诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者(zhě)是纸质资料(liào)向(xiàng)客户进行(xíng)详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正(zhèng)式落地，在北京、上(shàng)海(hǎi)、青岛等36个先(xiān)行城市（地区(qū)）启(qǐ)动实施。距离个人养老金(jīn)制度落地已经过去半年，民(mín)众接(jiē)受度(dù)和业务进展情(qíng)况如何(hé)？从业人员(yuán)在(zài)具(jù)体实操(cāo)过程中又(yòu)遇(yù)到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理解这项制度(dù)？

　　近日，本报记者实地探访上海地区(qū)几家银行网点(diǎn)和(hé)券商营业部(bù)，了解个人养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠

　　中老年人更(gèng)在意退(tuì)休后多一份(fèn)保障(zhàng)

　　根据人社部和国(guó)家(jiā)社(shè)会(huì)保险公共服(fú)务平台数据可知，个人养老金制度经过半(bàn)年(nián)时间的发(fā)展，在产(chǎn)品种(zhǒng)类、数量和(hé)参(cān)与人数方面都有所增加(jiā)。

　　某券(quàn)商(shāng)营业部财富管理相(xiāng)关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多客户都(dōu)对个人养(yǎng)老金(jīn)业务热情高(gāo)涨，有(yǒu)直接到营业部咨询(xún)的(de)，还有很多(duō)是打(dǎ)电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老金(jīn)业务的热情(qíng)和关注度比“90后(hòu)”更(gèng)高，并且除了个人咨询和开户(hù)外，还(hái)有不少企(qǐ)业员工(gōng)、学校(xiào)教师、退伍军人等通过企业和单位(wèi)组织来了解(jiě)、参(cān)与个人养老(lǎo)金投资(zī)。

　　记者了解了身边(biān)两位不同年龄(líng)段、均已购买个人养老金(jīn)产(chǎn)品的朋友后发(fā)现(xiàn)，两人(rén)所关注的问(wèn)题(tí)“焦点”的(de)确(què)有(yǒu)所不同。

　　一位在上(shàng)海地区金融机构(gòu)工作的“80后”告诉记者，自从(cóng)工作以(yǐ)来(lái)，她(tā)每(měi)年都将收入的(de)一(yī)部分拿(ná)来(lái)强制储蓄，有了个人养老金制度后，就分(fēn)一部分在个人养老(lǎo)金账户中，这部(bù)分强制储蓄(xù)的钱即使存长期也不会影响她(tā)未来(lái)的生活(huó)质(zhì)量(liàng)，并且放(fàng)进个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户是在基(jī)本养老保(bǎo)险之外(wài)多一份(fèn)积(jī)累。

　　而另一位工作(zuò)不久的“90后”表示，他(tā)现阶段最(zuì)在意(yì)的(de)就(jiù)是买(mǎi)个人养老金可以享受(shòu)税(shuì)收优惠，直接(jiē)考(kǎo)虑到(dào)退休后的(de)生活质量(liàng)还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上(shàng)述两种不同的(de)想(xiǎng)法(fǎ)，黄宁也向记(jì)者坦言，他(tā)们在日常介(jiè)绍个人养老金(jīn)业务(wù)的过程(chéng)中确实会考虑到不同年(nián)龄群(qún)体的不同(tóng)需求和(hé)想法，进而更好地“对(duì)症(zhèng)下药”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年轻(qīng)人(rén)着重介(jiè)绍“退休后多一份保障”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务取(qǔ)得进(jìn)展的(de)同时，还有不少已(yǐ)经(jīng)了(le)解个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务的民众仍在“观望”。从(cóng)现有数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万(wàn)人开通了个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户，但完(wán)成资金存储的只(zhǐ)有900多(duō)万人(rén)。

　　林(lín)漪(yī)在银行端个人养老(lǎo)金业务的开展(zhǎn)中感(gǎn)受到，一些(xiē)客户(hù)开(kāi)了户但没(méi)存储的(de)主要顾虑(lǜ)是锁定(dìng)时间太长，担(dān)心之后如(rú)果要大笔(bǐ)用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为在个人养老金产(chǎn)品并非(fēi)专门设熊二变成僵尸了，光头强被僵尸咬了计且收益优(yōu)势不(bù)明显(xiǎn)，目(mù)前(qián)个人(rén)养老金可(kě)以购(gòu)买的(de)养老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养(yǎng)老保险产品(pǐn)、养老目标基金四类产品，即使不通(tōng)过个人养(yǎng)老金账户也(yě)可(kě)以直接买，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商(shāng)从业人员(yuán)的角度(dù)谈到(dào)了推广(guǎng)个人(rén)养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个(gè)人养老金只(zhǐ)支持代销公(gōng)募基金，无法代销存款(kuǎn)、银行理财、商业(yè)养老(lǎo)保险，有些客户风险承(chéng)受能力(lì)较低，想寻求更低(dī)风险等级的产品，纯公(gōng)募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻人向记者直言，对于(yú)离退(tuì)休还较遥远的(de)群(qún)体来说，养(yǎng)老需求当然也需要考虑，但眼下(xià)的生活和经济(jì)状况(kuàng)才是更重要的。

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