个人养老金业务试点落地半年，你参与了(le)吗(ma)？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人养老金开(kāi)始进入为期一年的试点，在全国选取了(le)36个试(shì)点城市和地区进行(xíng)推进(jìn)。据人力资(zī)源和社会(huì)保障部数据显(xiǎn)示，截(jié)至今年3月末，个人养(yǎng)老金开户数量达(dá)到3324万，市(shì)场空间初步打开。

　　作为个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的代销主(zhǔ)渠(qú)道之一，证券公司凭借其与权益产品的紧密联系和与投资者的深度(dù)了解，在养(yǎng)老基金销售方面已有多方实践。时值个(gè)人养老金业务试点(diǎn)推(tuī)行半年之际，中国基金(jīn)报记者深入多(duō)家券商，了解个人养(yǎng)老金(jīn)代(dài)销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券商(shāng)深(shēn)耕个人(rén)养老金市场

　　中国基金报(bào)记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业(yè)务正在获得更多(duō)证券公司的重视(shì)。

　　早在去年11月个(gè)人养老金试(shì)点(diǎn)落地，14家券商获得代(dài)销资格。截至今年(nián)3月31日，证监会更(gèng)新名(míng)录中个人养老金基金数量(liàng)增加(jiā)至143只(zhǐ)，券商数(shù)量扩容至18家，平安(ān)证(zhèng)券、安(ān)信(xìn)证券及中信证券（山(shān)东）、中(zhōng)信(xìn)证券华南新增获批。

　　作为公(gōng)募基(jī)金最主要的(de)代销方之(zhī)一，证券公司在个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务试点的铺(pù)开和推广中持续发力(lì)，个人养老金业(yè)务也成为大型券商(shāng)们财(cái)富(fù)管理转型(xíng)的重要抓手。通过精心布局产(chǎn)品及(jí)渠道，与(yǔ)基金(jīn)投顾服务结合，试点券商充分(fēn)发挥财(cái)富管(guǎn)理优势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精(jīng)

　　投顾大有(yǒu)可为(wèi)

　　目前，个(gè)人(rén)养老金(jīn)可投资(zī)的产(chǎn)品主要有四类：银(yín)行理(lǐ)财、储蓄存款、养(yǎng)老保险(xiǎn)、公募基金。据人(rén)社(shè)部个人(rén)养老(lǎo)金产品名录显(xiǎn)示，当(dāng)前上线个(gè)人养老金产品共有652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财类产品、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代销个人养老金(jīn)产品资格受到明显限制，仅(jǐn)部分具备保险兼业(yè)代理牌照的证券公(gōng)司(sī)可销(xiāo)售(shòu)养老保险，大多数(shù)试点券商将视(shì)线聚(jù)焦于公募基金上(shàng)进(jìn)行重点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利(lì)获得首批(pī)个人养老(lǎo)金基金销售资(zī)格，完成全部40家基金管理(lǐ)公(gōng)司(sī)共计126只个人养老金基金产品(pǐn)的上线，基(jī)本实现个(gè)人养(yǎng)老金公募基金产品全(quán)覆(fù)盖(gài)。

　　中信建投个人养老金业(yè)务负责人向中国基金报(bào)记者介绍称，中信(xìn)建投已引进华夏基金(jīn)等发行养老基金(jīn)管(guǎn)理人的(de)137只(zhǐ)Y份额产品(pǐn)，后续将不断完善产品池。东方证券(quàn)亦表示，目前已基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户(hù)服务(wù)办理的(de)角度(dù)看，大部分客户更愿意在产(chǎn)品(pǐn)货架丰富的(de)机构办理个人养老(lǎo)金业务(wù)。因此在服务体系的(de)基础架构上，风格(gé)多样、风险收益多元的产品货架能够带(dài)给客(kè)户(hù)更好的服务办(bàn)理体验(yàn)，产品布局的“全面(miàn)”是个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务的(de)基础。

　　与此同时(shí)，从客户投(tóu)资选(xuǎn)择的角度讲，大部分客户对(duì)于金融(róng)产品(pǐn)的特(tè)征和策略(lüè)的认知、对(duì)自身投资能力、投资意愿、投资目的的(de)认知较为模糊(hú)。帮助客户(hù)做好(hǎo)“养老规划”、协助客(kè)户筛(shāi)选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心竞(jìng)争(zhēng)力”。在全面引入个(gè)人养老金可(kě)投资的产品类(lèi)型的(de)基础(chǔ)上，各家机构需要深入(rù)、充(chōng)分、严谨地研究每类产品的特(tè)性；结合存量客户的(de)个性(xìng)化画像(xiàng)和(hé)客户特点，为客户提供切实可行的(de)产品评估体系(xì)和养老规划(huà)方案。

　　实(shí)际上，对于个人投(tóu)资者(zhě)来(lái)说，当前阶段认(rèn)可并开(kāi)通个人(rén)养老金账户的(de)理由，一是来自开户渠(qú)道的多重福利动员，二是个人养老金带来的(de)个税抵扣优(yōu)惠。但不可否认的是，虽然开户(hù)数量众多，但缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个人养老金退(tuì)休后才能(néng)取出，这(zhè)每年12000元自(zì)然(rán)是需要(yào)在账(zhàng)户内充分利用长(zhǎng)期(qī)投资，但如何投(tóu)资也令不少投资者(zhě)犯难：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎么买(mǎi)，选择越多，困(kùn)难越多(duō)。现有养老产品的选(xuǎn)择已令投资者(zhě)目不暇接(jiē)，如(rú)何让(ràng)投资者(zhě)选择(zé)到适合自己的产(chǎn)品，证券公司的投顾力量(liàng)大有可为(wèi)。

　　“中(zhōng)信建(jiàn)投拥有近万名(míng)高素质(zhì)的投资顾(gù)问，帮助客户(hù)甄选(xuǎn)适合自身的(de)养老产品，做好养老(lǎo)规划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负(fù)责人称(chēng)，中信(xìn)建投采(cǎi)取线上线下(xià)相结合的方式，注重交流和体验，为客户(hù)提(tí)供(gōng)有温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个(gè)人养老金业(yè)务时(shí)曾(céng)介绍，其结合个人养老金基金特点，细化形(xíng)成(chéng)“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基金公司(sī)治理水平、投研能力、业绩评(píng)价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值得(dé)信赖的(de)养(yǎng)老金基金；选(xuǎn)出“综合(hé)优(yōu)选”、“养(yǎng)老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性(xìng)价比”、“聚焦(jiāo)股息”等(děng)特色养老金基金产品清单(dān)，满足养老金客户个性化养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务(wù)”企业员工

　　不得不承认(rèn)的是(shì)，虽然(rán)证券公司营业网(wǎng)点(diǎn)数量在“金融圈”内并不算少，但远难(nán)以(yǐ)与(yǔ)大型商业(yè)银行的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开的(de)2022年报发布会上，该(gāi)行高管(guǎn)透露，截至2022年(nián)末，该行已经累计开立个人养老(lǎo)金账户(hù)229.16万户，位(wèi)列全行业第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅次于建设(shè)银(yín)行(xíng)和工商银(yín)行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意公布(bù)投资者通过其渠道开通个人养老金(jīn)账户的情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保险公共服务平台上(shàng)仅可查询商业(yè)银行个人(rén)养老金业务(wù)开办(bàn)情况。其(qí)中(zhōng)显示，23家获准(zhǔn)开办个人(rén)养老金业务的(de)银(yín)行(xíng)中，有(yǒu)22家(jiā)开设了资金账户和(hé)储(chǔ)蓄交(jiāo)易(yì)业务，8家同时开展(zhǎn)了基金交易业务(wù)、保险交易业务和(hé)理财交易(yì)业务。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥有(yǒu)的(de)产(chǎn)品和渠(qú)道优(yōu)势相比，证券公司个人养老金业务的规模相对(duì)有限，仍处(chù)于(yú)积(jī)极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网(wǎng)点数量难以比拼，但(dàn)券商(shāng)发力个人养(yǎng)老金业务，自有其独特“打法”。记者注(zhù)意到，多(duō)家券(quàn)商(shāng)在(zài)推广个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)时，将“一(yī)站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老金业务从引(yǐn)导客户形成(chéng)科学养(yǎng)老理(lǐ)财观(guān)念的(de)长(zhǎng)远视角出(chū)发，为客户提供从产(chǎn)品策略、到产品优选、再到(dào)组合配置的(de)全(quán)周期专业资(zī)配(pèi)服务和一站式的产品选择。中信证券亦(yì)推出个人(rén)养老金投(tóu)资一站式解决方案(àn)“信养计(jì)划”，为客(kè)户提(tí)供含账户管理、资产配置、服务陪伴于(yú)一体的个(gè)人养老(lǎo)金投资综合服务。

　　除了(le)“引(yǐn)进(jìn)来”并全方位服(fú)务投资者外，“走出去”也是部分券商开拓个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的解决方案。东方证券副总裁徐海宁向(xiàng)记者介(jiè)绍(shào)，东(dōng)方证券基于对(duì)个(gè)人养老金目标客群的深入(rù)研究，将开发大中型企业作为(wèi)个人养老金客(kè)户拓展的重(zhòng)点方向，制(zhì)定了“上海深度、全(quán)国(guó)广度”的(de)推广计划。

　　具(jù)体而言，东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)协同系统(tǒng)内(nèi)成员公司开展(zhǎn)走(zǒu)进企(qǐ)业推广个人养老金活动，为企业单(dān)位员工(gōng)提供个(gè)人养老(lǎo)金上门服(fú)务，免去客(kè)户前往营(yíng)业厅(tīng)办理业务(wù)路上花费的时间，提高服务效率，节(jié)约(yuē)客户时间。展业初期组(zǔ)织(zhī)了超过(guò)100场的个人养老金走进企业服(fú)务活动，覆(fù)盖企业员(yuán)工近万(wàn)人(rén)。

　　个(gè)人养老金(jīn)制度(dù)试(shì)点(diǎn)半年

　　持有体(tǐ)验成产品胜(shèng)负手

　　中国基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去(qù)年11月下(xià)旬(xún)，券商代销个人养老金业务“开闸”，多(duō)家获资(zī)质的(de)机构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人(rén)养老金制度(dù)实施已有半年，相关产品的收益率(lǜ)和回(huí)撤(chè)情况、产品(pǐn)能否真正满(mǎn)足养老诉求等问(wèn)题，持续成为(wèi)市场关(guān)注焦点。

　　多位券(quàn)商业内人士(shì)表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养(yǎng)老需(xū)求，投(tóu)资者更希望能实现低(dī)波动(dòng)、低回撤(chè)。如何做到(dào)从中(zhōng)长期保值增值同时(shí)又让客(kè)户(hù)体验(yàn)良好是(shì)个人养老(lǎo)产品(pǐn)成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务(wù)已(yǐ)然成为券商财富管理转型(xíng)的核心方向之一。通(tōng)过不断完善(shàn)客户服务体系，满足客户多层次金融需求，促进财富管(guǎn)理(lǐ)业务高质量(liàng)发展(zhǎn)，券商(shāng)在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类服(fú)务(wù)方(fāng)面，会(huì)根据国(guó)家(jiā)政策选择(zé)社(shè)保关系在(zài)先行城市（地区）、能享受(shòu)税优且对税优敏感、对理财有初(chū)步认知的客(kè)户进行第一阶段(duàn)的重点服(fú)务，对其他客户会随着试点(diǎn)扩大和客户画像的(de)覆(fù)盖进行后(hòu)续服(fú)务。

　　东方(fāng)证(zhèng)券副总(zǒng)裁(cái)徐海宁表示，证券公司可重点关注企事业单位员工，特(tè)别是大中型城市(shì)具(jù)有一定经营规模的企业(yè)员工，他们能够享受个税抵扣(kòu)的(de)优势，具备一定投资意识(shí)和财务认知；这类人群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个(gè)人养老金是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在(zài)客群可(kě)以全市场(chǎng)覆盖。证券公司可以通过投(tóu)研优势和(hé)专业投(tóu)顾队伍，创造更多养老(lǎo)投资(zī)场景，跟踪了(le)解客户的(de)风险偏好，结合(hé)稳(wěn)健、平衡、积极(jí)等(děng)不同风(fēng)险类(lèi)型的(de)养老基金，帮助客(kè)户建立个(gè)人养老(lǎo)金投(tóu)资计划。此外，证(zhèng)券公司可以通过加(jiā)强顾问服(fú)务，帮助(zhù)客户有效应对(duì)投(tóu)资组合净值(zhí)的波动，引导(dǎo)客(kè)户持续参与养老金投资，提(tí)升客(kè)户养老(lǎo)投资(zī)的(de)获(huò)得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表示，会(huì)针对不同风险承受(shòu)能力、不同(tóng)年龄结构和不同(tóng)资(zī)金体量制(zhì)定(dìng)个性化(huà)养(yǎng)老策略。比如对每年享税优的1.2万个人(rén)养(yǎng)老金，为居民(mín)（无需开户）提供符合监管部门(mén)要(yào)求的金融机构和金(jīn)融产品清单(dān)、通俗易懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲(jiǎng)堂等信(xìn)息和(hé)交易(yì)服务(wù)；对1.2万之(zhī)外的资金，提供更(gèng)丰(fēng)富的“安养计划plus”养(yǎng)老金(jīn)融服务，包括养老计(jì)算器、个性化的补(bǔ)充养(yǎng)老解决方案、定期的养老方案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁认(rèn)为，证券(quàn)公司需要有长远眼光，打造增(zēng)量市场(chǎng)，承担起构建养老金第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资(zī)源(yuán)投(tóu)入，通过教(jiào)育和(hé)陪伴，提高(gāo)客户对(duì)个人(rén)养老金的认知。走进企事业单位，通(tōng)过上门服务的方(fāng)式触达企业和客户，举办(bàn)专题讲座、在线研讨会和(hé)投(tóu)资(zī)教育活动，帮助客户了解个人养(yǎng)老金(jīn)的(de)重要性、投资(zī)策略和长期规划，激发客户对个人养老金产品(pǐn)的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方面，建立内容丰富的一站(zhàn)式个人(rén)养老金专区，既包括产品(pǐn)购买、定投、持(chí)仓查询等基础功能(néng)，提(tí)供丰富的养老资(zī)讯和(hé)实(shí)用养老工具（如(rú)节(jié)税(shuì)计算器），加强与客户的深(shēn)度互动(dòng)。

　　第(dì)三(sān)，在(zài)金(jīn)融科技应用方面，引入(rù)智能科技和(hé)人工智能技术，通过(guò)数据分析和算法模型(xíng)，根据客(kè)户(hù)的(de)风(fēng)险承受能力、资产状况(kuàng)和目标退(tuì)休年限，定制(zhì)化推(tuī)荐养(yǎng)老金产品(pǐn)组合，并提供实时(shí)投资组合跟踪(zōng)和风险管理工具，帮助客户更(gèng)好地实现养老投资保(bǎo)值增(zēng)值。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人(rén)则表示，可以通(tōng)过“人(rén)+科技(jì)”，在(zài)大数据智能客户分析(xī)系统的基础(chǔ)上，可以针对不(bù)同养(yǎng)老(lǎo)诉(sù)求的客户达成“千人千面(miàn)”的个(gè)性化服(fú)务，人(rén)是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结(jié)合(hé)）是后面的“0”，二者有机结合，为不(bù)同(tóng)生命(mìng)周期和年(nián)龄阶段(duàn)的(de)客户提供(gōng)专业的、一对(duì)一的养老(lǎo)配(pèi)置服务。

　　运行半年七成收益告负(fù)

　　客户体(tǐ)验成产品(pǐn)胜负手

　　个人(rén)养老金制度实(shí)施已有(yǒu)半年，产品收益和(hé)回(huí)撤率大不(bù)大？产品能不能满(mǎn)足真正的养老诉求？这些问(wèn)题都是(shì)投资者的(de)重(zhòng)要关注(zhù)点。

　　记者(zhě)注意到，目前养老目(mù)标基金(jīn)的整体(tǐ)收益水平(píng)并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公(gōng)募(mù)养老(lǎo)基金产品(pǐn)，近七成收益(yì)告负。其中，业绩垫底的一只个人(rén)养老目标基金自成立以来回报为(wèi)-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品(pǐn)收(shōu)益在-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安泰稳健养老(lǎo)一(yī)年持(chí)有Y，自成立(lì)以来(lái)回(huí)报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长(zhǎng)城、南方、华(huá)夏等旗下超(chāo)10只养老(lǎo)目(mù)标(biāo)基金(jīn)收(shōu)益在1％以上。

　　多(duō)位(wèi)券商(shāng)业内人士表示(shì)，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又是(shì)为(wèi)了(le)满足(zú)养老需求，投资者更希望(wàng)能(néng)实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同(tóng)时又让客户体(tǐ)验良好是个人(rén)养老(lǎo)产品(pǐn)成败的核(hé)心。

　　“养老属性的产品应力争为客(kè)户保(bǎo)值增值，否则(zé)将违(wéi)背客户通过投资达到‘养(yǎng)老目的(de)’的初衷。”银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人(rén)介绍，目前(qián)个人养老金可投资的(de)4类产品风(fēng)险收益(yì)特点明显(xiǎn)，有的类别更(gèng)侧重本金安全、有的类别更侧重资(zī)产增值；但(dàn)同(tóng)时，每个类别很难做到在(zài)保证其特点(diǎn)达到的同(tóng)时又(yòu)规(guī)避掉该类产品的风险或缺陷。“从不(bù)同客群情况(kuàng)来(lái)看(kàn)，低波(bō)低回撤对于离退休时点较近的投资(zī)者(zhě)比(bǐ)较(jiào)合适，性价比高的中波动中(zhōng)回撤(chè)、高(gāo)波(bō)动高回(huí)撤特征产品(pǐn)对(duì)于还有20-30年才退休(xiū)的(de)投资者也是可以选择的，拉长周期看也能(néng)满足客户(hù)养老类资(zī)金(jīn)的(de)保(bǎo)值增值效果。”

　　为(wèi)达到上述两(liǎng)个目的，前提是有一套(tào)完整、自洽、适用(yòng)、有效(xiào)且动(dòng)态适(shì)配的产品评(píng)价体系，通过该(gāi)体系的评价，能较为清晰地(dì)区分出产(chǎn)品(pǐn)的“性(xìng)价比”（如(rú)风(fēng)险收(shōu)益比等）、能公平、公正地对同类或者同策略产品(pǐn)进行综(zōng)合评判。如此，才(cái)能真正将好的产(chǎn)品、合适的产品推(tuī)荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养老组合基金分(fēn)为目(mù)标风险(xiǎn)型和目标日期型两大类，投(tóu)资(zī)者(zhě)可(kě)以根(gēn)据(jù)自(zì)身投资目标和风险(xiǎn)承受能力(lì)选(xuǎn)择具体的(de)产品。比(bǐ)如低风险偏好的客户可选择(zé)目标(biāo)日期(qī)型中(zhōng)的稳健类产品，通(tōng)过严格控制股票资(zī)产仓位降低产品波动，带给客(kè)户相对稳健的(de)收益。”徐海宁(níng)表(biǎo)示，目(mù)前我(wǒ)国城镇职工(gōng)养老金替代率(lǜ)尚有不足，根据(jù)国(guó)际经验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可维持退(tuì)休前(qián)的(de)生活(huó)水平，养老金投资的增(zēng)值功能也是一个重(zhòng)要考(kǎo)量。由于个人养老金取用需(xū)要达到年龄(líng)等(děng)条(tiáo)件，投(tóu)资资金具有长期性，可以(yǐ)达到几十年，能够(gòu)承受一定的短期波动，对于追(zhuī)求长期投资收益的客(kè)户，可(kě)以配(pèi)置(zhì)一定高比例资金在权益型资产(chǎn)上，实(shí)现养(yǎng)老投资的保值增(zēng)值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人也认为(wèi)，个人养(yǎng)老金产品具有一定的普惠金融属性，需要关注(zhù)老百姓(xìng)长期保值增值的养老需求。站(zhàn)在资(zī)产角度，想(xiǎng)要实(shí)现(xiàn)长期资金(jīn)的稳健投资(zī)回报(bào)，资(zī)产配置(zhì)不可或缺。通过投(tóu)资不同品种(zhǒng)、不同收(shōu)益(yì)特征、低相(xiāng)关(guān)性的(de)金融资产，有助于实现风险(xiǎn)分散、降低总体波动，从(cóng)而更好地满足投资者的养老投(tóu)资(zī)目标。

　　推动个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)高质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业(yè)务积极发展的同时，与渠道网点(diǎn)和客户众多的银行等机构相比，券商如(rú)何(hé)突(tū)破自身瓶(píng)颈(jǐng)，实现(xiàn)差(chà)异(yì)化的发(fā)展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表示，银行、券商、基金(jīn)独(dú)立销售机构都可参与到为客(kè)户提(tí)供(gōng)个人养老基金服(fú)务，几类机构优(yōu)势(shì)互补，严格意义上说是竞合而非竞争更非(fēi)“相杀”关系，每类机构或者每家机构可以根据(jù)自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以(yǐ)下三方面诉(sù)求：一(yī)是增(zēng)强基础设施建设，能在服务时(shí)效性上与银行拉(lā)平，提(tí)供(gōng)7×24小(xiǎo)时(shí)的开户、下单(dān)服务；二是增加(jiā)产品销售范围，在养老品(pǐn)类上更加(jiā)丰(fēng)富，除特殊产品(pǐn)外，增(zēng)加可为客户提供的养老产品（如养老理财）；三是明确(què)养老(lǎo)规划业务合规性(xìng)，为不同的客(kè)户提供基(jī)于客(kè)户需求和画像的养(yǎng)老规划(huà)方案。”上述负责人提到(dào)。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务(wù)负责(zé)人提出，当前的政策(cè)要求下，客户如果想在券商(shāng)端参与个(gè)人养老金(jīn)投资，需要分别在银行端(duān)、个税端进(jìn)行(xíng)一系列前序操(cāo)作步骤(zhòu)，对于(yú)尚不熟悉业务流程(chéng)的(de)投(tóu)资者来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金(jīn)产品的(de)管理要求(qiú)，券商暂时无法上线储蓄类(lèi)、理财类、保险(xiǎn)类产品，可供(gōng)投(tóu)资(zī)者选择(zé)的产品种类较为单一，难以进一(yī)步为投资者(zhě)提供(gōng)更丰富的(de)个人养老金配置方(fāng)案(àn)。未来期待能够从政(zhèng)策端进一步简化投资者的办理流程(chéng)，提(tí)升(shēng)客户体验；给予券商在(zài)多样(yàng)化个(gè)人养(yǎng)老金品种的引(yǐn)入(rù)和研发(fā)上的政(zhèng)策支持，丰富客(kè)户(hù)多元化的投资选择。”该负责人(rén)称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商发力个(gè)人养老第(dì)二曲线

　　中国(guó)基金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所(suǒ)得税退税(shuì)的开始，不少(shǎo)人发现(xiàn)自己的退税比去年多(duō)了不少(shǎo)，仔细询问之(zhī)下(xià)才发现，是因为去(qù)年底(dǐ)开通了个人养(yǎng)老金业务，并入(rù)了金。这(zhè)一消息(xī)大大刺激了不少本来不想开户(hù)的(de)年轻人(rén)。

　　根(gēn)据人社部(bù)披露的数据，截(jié)至今年3月(yuè)底，个人(rén)养老金(jīn)参加(jiā)人数(shù)达3324万人(rén)。与3月初(chū)的2817万(wàn)人相比(bǐ)，短短的一个月(yuè)的(de)时间里，增加了500万户，开户速度明显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽(suī)然(rán)开户数(shù)快速攀升，但是个人(rén)养老金累计缴费约(yuē)200亿(yì)元，人(rén)均(jūn)缴费低(dī)于(yú)1000元(yuán)。此(cǐ)外，据中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德(dé)云透露，在(zài)截(jié)至2023年3月开(kāi)立(lì)个人养老金账户的(de)三千多万人中，仅900多万(wàn)人完成了资金储存(cún)。

　　从记(jì)者走(zǒu)访(fǎng)的结果来(lái)看，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品的收益率(lǜ)远低于预(yù)期(qī)，是大多人不愿意入金(jīn)的(de)主要原因。而选择(zé)开(kāi)户的原因主要是为(wèi)了“薅羊(yáng)毛(máo)”（金融(róng)机(jī)构出台(tái)了不(bù)少(shǎo)吸引客户(hù)开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷(lěng)”的问题？银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人认为，这(zhè)是(shì)一个专业活，既需要(yào)了解客户的经(jīng)济状况、风(fēng)险偏好(hǎo)和养老规划，也需要业务人(rén)员(yuán)及其所在机构有比较(jiào)专业且综合的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人(rén)养老金产(chǎn)品每(měi)年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭(tíng)养(yǎng)老(lǎo)的全面需(xū)求，还需要(yào)结合其他商(shāng)业产(chǎn)品等(děng)综合考虑；大多数产品(pǐn)流(liú)动性差，难以预防(fáng)到退(tuì)休前的(de)应急资(zī)金需求。

　　从(cóng)产品端(duān)改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽(suī)然近半年(nián)来，个人养老金产(chǎn)品正在逐(zhú)渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有(yǒu)随之发生改变(biàn)。

　　中国(guó)保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云在近期举办的2023清华(huá)五道口(kǒu)全球金融论坛(tán)上表示(shì)，目(mù)前个人(rén)养(yǎng)老金试(shì)点(diǎn)效果呈“两低(dī)三不”漏斗(dòu)状，即建立账户人数占基(jī)本养老保险参保(bǎo)人数比例(lì)低、已缴费人数(shù)占建立账户人数(shù)比例低；产品供应不(bù)均衡、选(xuǎn)购渠(qú)道不畅、民众参保意(yì)愿不(bù)加滕鹰是谁 加滕鹰是哪国强。

　　针(zhēn)对(duì)产(chǎn)品供(gōng)应不(bù)均(jūn)衡的问题，国(guó)家金融监(jiān)督管理总局出手，率(lǜ)先增加养老保险产(chǎn)品的供给。近日，国家金融监督管理总(zǒng)局(jú)已(yǐ)向(xiàng)业内就关于促(cù)进专属(shǔ)商业养老保险发(fā)展(zhǎn)有关事项(xiàng)征求意(yì)见。根据征(zhēng)求(qiú)意见(jiàn)稿，专属商业养老保险拟由试(shì)点(diǎn)业务(wù)转(zhuǎn)为常态化(huà)业务。

　　业内(nèi)人士表(biǎo)示，随(suí)着专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)转为常(cháng)态化业务，参与该(gāi)项业(yè)务的险企数量(liàng)将增(zēng)加不少(shǎo)。此外，专属商业养(yǎng)老保险是(shì)对接个人(rén)养(yǎng)老金制度的主要保险(xiǎn)产品，这意(yì)味着个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)保(bǎo)险(xiǎn)产品名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提供稳(wěn)健型(xíng)、进取(qǔ)型两种(zhǒng)风格账户供客户选(xuǎn)择。据各家保险公司(sī)披露的(de)专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险产品2022年(nián)结(jié)算(suàn)利率，稳(wěn)健账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个(gè)人养老保险的收益率。

　　在增(zēng)加产品供给的同(tóng)时，多家金融机构呼(hū)吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业(yè)务负(fù)责(zé)人(rén)看来(lái)，“老龄风(fēng)险(xiǎn)”与(yǔ)其他投资(zī)风险相比，有其更加突(tū)出的特(tè)点，包括为退休人(rén)群(qún)提供稳定安全(quán)有保障且抗通胀的收入补充(chōng)来源(yuán)、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储备失(shī)能养护和医疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养老投资与(yǔ)养老(lǎo)保(bǎo)障(zhàng)/养老生(shēng)活无缝对接等。

　　养老金融产(chǎn)品的设(shè)计(jì)初心，必须切实(shí)从客户需求(qiú)出发；养老金融(róng)产品的设计理念，必须紧密围绕(rào)承加滕鹰是谁 加滕鹰是哪国担、减少或转移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融产品的设计成果，应(yīng)该更多的(de)让利(lì)于(yú)民、普惠(huì)百(bǎi)姓(xìng)，运(yùn)用好专业(yè)的金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因(yīn)此(cǐ)，能否设(shè)计出充分利用资(zī)本市(shì)场具有良好增值能力资产的养老产(chǎn)品取决于发行人（或管理人）的产品设计能力(lì)和资(zī)产管理能力。“证券公司作为财富管理服务提供商，可以与(yǔ)产品发行人（或(huò)管理人）合作，根(gēn)据(jù)客户(hù)需求设计出在养老(lǎo)功能方面更有竞争力(lì)的产品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信建(jiàn)投也希望能参(cān)与到具体(tǐ)的产品设计之中(zhōng)。其个人养老业务负(fù)责人建议，参考部分发(fā)达国家的(de)经验，未来(lái)除了股、债(zhài)配(pèi)置(zhì)，或在未来可以考虑增加底层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪球等另类资产，丰富投资者的(de)可选标的，更(gèng)好地分(fēn)散投资风险。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁张雨(yǔ)萌(méng)建议，应该(gāi)避免(miǎn)“开空账”。也就(jiù)是说，参(cān)与者可以直接在开(kāi)户的(de)时候做投资选择。这(zhè)样在开户的(de)时候就可以形成闭环(huán)体验。

　　针对参与个人(rén)养老金可能面临的流(liú)动(dòng)性问题，长城人寿保(bǎo)险股份有限(xiàn)公司总经理王玉改近日表示，保险公司可(kě)以通过“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金融工具(jù)来解决客户对短期资金的(de)需求。

　　券商发力(lì)个人补充养老金融(róng)方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万(wàn)难(nán)以满足个人或家庭养老的全面需求，多(duō)家券商还发力个人养(yǎng)老金账户以外的个人补充养老金融方案，例如银河证券的(de)“安(ān)养计(jì)划plus”、中信证券(quàn)的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品(pǐn)中心副总(zǒng)经理鹿宁告诉记(jì)者，目前(qián)，银河证(zhèng)券已根据(jù)在(zài)职群体养老(lǎo)规划(huà)的(de)长期(qī)性(xìng)、稳健性、安全性等(děng)特点(diǎn)，已退休人群养老需求的流动性、安全性(xìng)、稳健(jiàn)性(xìng)等特点，设计出多层(céng)次(cì)、多(duō)元化、个性(xìng)化的养(yǎng)老配(pèi)置方案(àn)，积极履行养老保障社(shè)会(huì)责任，力争(zhēng)为居民(mín)提供持续(xù)卓越的养老(lǎo)规划(huà)与(yǔ)满(mǎn)足(zú)不(bù)同(tóng)养老需求的资产配(pèi)置服务。

　　中信证券的(de)“信养计划(huà)”则基于个人(rén)养老场景，引入更丰富(fù)的养(yǎng)老型年金、增额终身(shēn)寿等不同品(pǐn)类产品，覆盖养老收(shōu)益性(xìng)资(zī)产和保(bǎo)障性资产，满足(zú)客户多样化、多层级的养老资(zī)产配置(zhì)需求。

　　针对(duì)三大支柱养老金业务(wù)中(zhōng)的(de)企业年金业(yè)务，银河证券还上线了自研的年(nián)金综合评价系统。该系统可(kě)以通过客(kè)户(hù)提供的“脱敏”后年金组(zǔ)合(hé)净(jìng)值(zhí)与持股比例(lì)等数据，结合公(gōng)募基金(jīn)、股市(shì)债市(shì)数据，展示(shì)客户(hù)委(wěi)托年金组合(hé)的评价结果。此(cǐ)外，也可以利(lì)用(yòng)年金机制间(jiān)接服务(wù)背后(hòu)的(de)企业员工(gōng)和机构事业单位(wèi)职工。

　　截至目前(qián)，银(yín)河证券基金(jīn)研究中心已(yǐ)为部分省市提供职(zhí)业年金的(de)组(zǔ)合(hé)评(píng)价与管理咨(zī)询服务，也计划结合机构(gòu)条(tiáo)线业务规划为央企与国企提供(gōng)企(qǐ)业年金组合评价等综合(hé)金融服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设(shè)部署的年金综(zōng)合(hé)评价系统及研究咨询(xún)服务，具有养(yǎng)老(lǎo)属性的综合金融服务体(tǐ)系均(jūn)是公司积(jī)极(jí)响应国家养老发展战略而(ér)推出的新服务，体(tǐ)现(xiàn)了(le)在(zài)第二、三支柱上的(de)积(jī)极(jí)筹划。

　　“我们(men)高(gāo)度重视三大支柱养老(lǎo)金业务，目前(qián)公司已初步建立了个人养(yǎng)老(lǎo)金及个人养老金融(róng)服务体系，充分利用金融产品代(dài)理销售牌照和保(bǎo)险兼业(yè)代(dài)理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的个人(rén)养老金融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓(nóng)厚

　　中国基金报记(jì)者赵心怡

　　“现在(zài)个人(rén)养老金账户开通(tōng)过程非(fēi)常‘丝(sī)滑’，并(bìng)且有不少开户人在我们介绍之(zhī)前(qián)都已有(yǒu)所了(le)解(jiě)，感觉这项制度的(de)普及(jí)度和客户认识程度在不断提升(shēng)。”某大(dà)型银(yín)行(xíng)的客户经理(lǐ)林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但(dàn)也(yě)有很多人只(zhǐ)是开了账户(hù)并没有存钱，或存了(le)钱没有开始投资，主要因为不(bù)知(zhī)道如何选择产品(pǐn)或者有其他(tā)顾虑(lǜ)。”林漪(yī)还告诉记者，“这种情况下我们就会再用(yòng)PPT或(huò)者是纸质资料(liào)向客(kè)户(hù)进行详(xiáng)细介绍和(hé)对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金(jīn)制度正(zhèng)式落地，在北京(jīng)、上海、青(qīng)岛等36个先行(xíng)城市（地(dì)区）启动(dòng)实(shí)施(shī)。距离(lí)个人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)落地已经过(guò)去半年，民众接受度和业务进展情(qíng)况如何？从(cóng)业人员在具体实操过程中又遇到(dào)了哪些困(kùn)难(nán)？不(bù)同年龄段的群体(tǐ)会(huì)怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区(qū)几家银行网点和券商(shāng)营业部，了解个人养(yǎng)老金制度近半年(nián)的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更(gèng)关注税收优惠(huì)

　　中老年人更在意(yì)退休(xiū)后(hòu)多(duō)一(yī)份保障

　　根据人(rén)社部和国家社会保险公共服务平台(tái)数据可知，个人养老金制度经过半(bàn)年时间的发展，在产品(pǐn)种类、数量和参(cān)与人(rén)数方面都有所(suǒ)增加。

　　某(mǒu)券商(shāng)营业部财富管理相(xiāng)关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉记者(zhě)：“很多客户(hù)都对(duì)个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务热(rè)情高(gāo)涨(zhǎng)，有直接到(dào)营业(yè)部咨询的，还(hái)有很多是(shì)打(dǎ)电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对(duì)个人养老金(jīn)业务的热情和(hé)关注度比“90后”更高，并且除(chú)了个人咨(zī)询和开户外，还(hái)有不少企业(yè)员工、学校(xiào)教师、退伍军人等(děng)通过企业和单(dān)位组织来了解、参与个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解(jiě)了身(shēn)边(biān)两位不同(tóng)年龄段、均已购买个(gè)人养老金产品的朋友(yǒu)后发现，两人所关注的问(wèn)题“焦(jiāo)点”的(de)确有(yǒu)所不(bù)同。

　　一位在上(shàng)海地(dì)区金融(róng)机构工作(zuò)的“80后”告诉记者(zhě)，自从工作以(yǐ)来，她每年都将收入(rù)的一部分拿来(lái)强制储(chǔ)蓄(xù)，有了个人养老金制(zhì)度后，就分一部(bù)分在个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即(jí)使存长(zhǎng)期(qī)也不会影响她未来的生活(huó)质(zhì)量，并且放进个人(rén)养老金账户(hù)是(shì)在基(jī)本养老保险之外多一份积累。

　　而另一位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现阶(jiē)段(duàn)最在(zài)意的就是买(mǎi)个人(rén)养老金可以享受税收优惠，直(zhí)接(jiē)考虑到退休后的生活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种不同的想法(fǎ)，黄宁也向记者坦言，他(tā)们在(zài)日常介绍个人养老(lǎo)金(jīn)业务的过程(chéng)中确实会考虑(lǜ)到(dào)不(bù)同年龄群体的不同需求和想法(fǎ)，进(jìn)而更(gèng)好地“对症(zhèng)下药(yào)”，比如(rú)给刚(gāng)工(gōng)作不(bù)久的年轻人着重介绍“退(tuì)休后多一(yī)份(fèn)保障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业务取(qǔ)得进(jìn)展的同时(shí)，还有不少已经了解(jiě)个人养老金业务的民(mín)众(zhòng)仍在(zài)“观望”。从现有数据可(kě)知，截(jié)至(zhì)2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老(lǎo)金账户，但完成资金存储的只有(yǒu)900多万(wàn)人。

　　林(lín)漪(yī)在银行端个人养老(lǎo)金业(yè)务的(de)开展(zhǎn)中感受到，一些客户(hù)开了户但(dàn)没(méi)存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心之后如(rú)果要(yào)大笔用钱(qián)时会(huì)很“棘手”；另外一些客户则是(shì)认为(wèi)在个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)并非(fēi)专门设计且收益优势不明(míng)显，目(mù)前个人养老(lǎo)金可(kě)以购买(mǎi)的养老储蓄、银行养老理财、养老保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)、养老目标基金四类产(chǎn)品(pǐn)，即使不(bù)通过个人养老金账户(hù)也可以(yǐ)直接(jiē)买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从(cóng)券(quàn)商从业人员的角度(dù)谈(tán)到了推(tuī)广个人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端(duān)个人养老金只支持(chí)代销公募基金，无法代销存(cún)款、银行理财、商业养老保险，有(yǒu)些客户风险承受能力较低，想(xiǎng)寻(xún)求更(gèng)低(dī)风险等级(jí)的产品(pǐn)，纯公募基金难以(yǐ)达到资产配置的需求(qiú)。”

　　此外(wài)，还有(yǒu)一部分年轻人向记(jì)者直言(yán)，对(duì)于离退(tuì)休还较遥远的群体来说，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生活(huó)和经(jīng)济状(zhuàng)况(kuàng)才是更重要(yào)的(de)。

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