个(gè)人养老金(jīn)业务试点落地半年(nián)，你(nǐ)参与(yǔ)了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人养(yǎng)老金开(kāi)始进入为期一年的(de)试点，在全国选(xuǎn)取了(le)36个试点(diǎn)城市和地(dì)区进行推进。据人力资源和社会保障部数据显示(shì)，截至今(jīn)年3月末，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)开户(hù)数量达到3324万，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作为个人养老金业务(wù)的代销(xiāo)主渠(qú)道之一，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)凭借其与权益产品(pǐn)的紧密联系和与投资者的深(shēn)度(dù)了解，在养老基金销售方面已有多方(fāng)实践。时(shí)值个人养老金业(yè)务试点推行半年之际，中国基金报(bào)记(jì)者深入多(duō)家券(quàn)商(shāng)，了解(jiě)个人养(yǎng)老金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥(huī)财富(fù)管理优势

　　券商深耕个人养老金市场(chǎng)

　　中(zhōng)国基金报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人(rén)养老(lǎo)金业务正(zhèng)在获得更多证券公司的重视。

　　早(zǎo)在去(qù)年(nián)11月个人养老(lǎo)金试(shì)点落地，14家(jiā)券商获得代销(xiāo)资格(gé)。截至今年3月(yuè)31日，证监会更(gèng)新名录中个人养(yǎng)老金基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安(ān)信证券及(jí)中(zhōng)信(xìn)证券(quàn)（山东(dōng)）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基(jī)金(jīn)最(zuì)主要的代销方之一(yī)，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)在个人养老金(jīn)业(yè)务试点的铺开和(hé)推(tuī)广中持续发力(lì)，个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)也成(chéng)为大(dà)型(xíng)券商们财富(fù)管(guǎn)理转型(xíng)的(de)重(zhòng)要(yào)抓手。通(tōng)过精(jīng)心布(bù)局(jú)产品(pǐn)及渠道(dào)，与基金投顾(gù)服务(wù)结合(hé)，试点券商(shāng)充分发挥财富管理优势，做(zuò)“精(jīng)”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布局：要全更要(yào)精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个人养老金可投(tóu)资的产品主要有四类：银(yín)行理财、储(chǔ)蓄(xù)存(cún)款、养老保(bǎo)险、公募基金。据人社部个人养老金产品名录显示，当前(qián)上线(xiàn)个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品塑料是不是绝缘体、理财类产(chǎn)品、基金类产品、保险类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销(xiāo)个(gè)人养老金产品资格受到(dào)明显限制，仅部分(fēn)具备(bèi)保险兼业(yè)代(dài)理牌照的证券公司可销售养老保险，大多数试点券(quàn)商将视线聚焦于公募基金(jīn)上进行重点(diǎn)开拓(tuò)，发力“全(quán)布局”。

　　例(lì)如，海(hǎi)通(tōng)证券在2022年年(nián)报中表示，其顺(shùn)利获得首批个人(rén)养老金基金销售资格，完成(chéng)全部40家(jiā)基金管理(lǐ)公司共计126只个人(rén)养老金基金产品的上线，基本实现个人养老金公募(mù)基金产品全(quán)覆盖。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个(gè)人养老金业务负责人向中国基金报(bào)记者介绍称，中(zhōng)信建投已引进华夏(xià)基金等发行养老基金管理(lǐ)人的(de)137只(zhǐ)Y份额产品，后续(xù)将不(bù)断完善产品(pǐn)池。东方证券亦表(biǎo)示，目前已(yǐ)基(jī)本实现了(le)养老公募基金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关业务负责人(rén)指(zhǐ)出(chū)，从客户服务(wù)办理的角度看，大部分客户更(gèng)愿意在产品(pǐn)货架丰富的机构办理个人养(yǎng)老金业务。因此在服务体系的基(jī)础架构上，风格多(duō)样、风险(xiǎn)收益多元的产(chǎn)品货架能够带(dài)给客户更好(hǎo)的服务办理体(tǐ)验，产品布(bù)局的“全面”是(shì)个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务的基(jī)础。

　　与此同时，从(cóng)客户投资选择的角度讲(jiǎng)，大部(bù)分客户(hù)对于(yú)金融(róng)产品的特征(zhēng)和策略的认知、对(duì)自身投资能力(lì)、投资意愿、投资(zī)目的的认知较为(wèi)模糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规划”、协(xié)助(zhù)客户筛(shāi)选“合(hé)适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全面(miàn)引入(rù)个人养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)投资的产品类型(xíng)的(de)基(jī)础上(shàng)，各家机(jī)构需(xū)要深入、充分、严谨地研究每类产品的特(tè)性(xìng)；结合存量客户的个性(xìng)化画像和客(kè)户特点，为客户提供切实可行的(de)产品评估体系(xì)和养老规划方案(àn)。

　　实际上(shàng)，对(duì)于个人投资者来(lái)说，当前阶(jiē)段认可并开通个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户的理由，一是来自(zì)开(kāi)户渠(qú)道的多重福利动(dòng)员，二是个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金带来(lái)的个税(shuì)抵(dǐ)扣优惠。但不可(kě)否认的是(shì)，虽然(rán)开(kāi)户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老(lǎo)金退休后才能取出，这(zhè)每(měi)年(nián)12000元自然是需要在账户(hù)内充分(fēn)利(lì)用长期投(tóu)资(zī)，但如何投资也(yě)令不少投资(zī)者犯难：买什么(me)、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产品的选择已令(lìng)投(tóu)资者目不暇(xiá)接，如(rú)何(hé)让(ràng)投(tóu)资(zī)者选(xuǎn)择到适(shì)合自己的产品(pǐn)，证券公司的投顾力量(liàng)大(dà)有可为(wèi)。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名(míng)高素质(zhì)的投资顾(gù)问(wèn)，帮助客户甄选适(shì)合(hé)自身的养老产(chǎn)品，做好(hǎo)养老规划和资产配置，做到(dào)客户(hù)的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投(tóu)采取线上线下相结(jié)合的(de)方(fāng)式，注重交流(liú)和体验，为客户(hù)提供有温(wēn)度的(de)专业服务。

　　国(guó)泰(tài)君安在推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)时曾介(jiè)绍(shào)，其结合(hé)个人养老金基金特点(diǎn)，细化形成“甄选100个(gè)人养老金(jīn)基金评价标(biāo)准(zhǔn)”，综合基(jī)金公司治理水(shuǐ)平、投研能力、业绩评(píng)价、风险管理、声誉口碑量(liàng)化评价(jià)，优(yōu)选值得(dé)信赖的养老金基金；选出“综合(hé)优选(xuǎn)”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益(yì)性价比”、“聚(jù)焦股息”等特色(sè)养老金基金产品清单(dān)，满足养老金(jīn)客户个(gè)性化(huà)养老需求。

　　渠(qú)道(dào)：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上(shàng)门(mén)服务(wù)”企业员(yuán)工

　　不得(dé)不承(chéng)认的是(shì)，虽(suī)然证券公司营业(yè)网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与(yǔ)大型(xíng)商业银行的优势相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此前兴业银行(xíng)召开(kāi)的2022年(nián)报(bào)发布会上，该行高管透露(lù)，截(jié)至2022年末，该行已经累计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行(xíng)业第三位，市(shì)场占有率超(chāo)10％，仅(jǐn)次(cì)于建设银行和工商(shāng)银(yín)行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者(zhě)通过(guò)其渠道开通个人(rén)养老金账户的情况。

　　产品方(fāng)面(miàn)，国家社会保险公共服务平台上仅可查询商(shāng)业银(yín)行(xíng)个(gè)人养老金业务开办情况。其中(zhōng)显示(shì)，23家获(huò)准(zhǔn)开(kāi)办个(gè)人养老金业务的银(yín)行中，有(yǒu)22家开(kāi)设了(le)资金账户和(hé)储蓄(xù)交(jiāo)易(yì)业务(wù)，8家同时开展了基金(jīn)交易业务(wù)、保(bǎo)险交易业(yè)务(wù)和理财交易(yì)业务。

　　与大(dà)型商业银(yín)行所拥有的产(chǎn)品(pǐn)和渠道优(yōu)势相比，证(zhèng)券(quàn)公司个人养老金(jīn)业务(wù)的规模(mó)相对有(yǒu)限，仍处于(yú)积极开(kāi)拓阶(jiē)段(duàn)。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量(liàng)难(nán)以比拼，但券(quàn)商发(fā)力(lì)个人养老(lǎo)金业务(wù)，自有其(qí)独特“打法”。记者注意到，多家券商在(zài)推(tuī)广(guǎng)个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)时，将(jiāng)“一站(zhàn)式”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国(guó)泰君安(ān)此前表示(shì)，其个人养老金业务从(cóng)引导客户形成(chéng)科学(xué)养(yǎng)老理财观念的长远(yuǎn)视角出发(fā)，为客户提(tí)供从产品策略(lüè)、到(dào)产品(pǐn)优选、再到(dào)组合配置的全周期专业资配服务和一(yī)站式的产品选择(zé)。中信证(zhèng)券亦推出(chū)个(gè)人(rén)养老金(jīn)投资一站式(shì)解决方(fāng)案“信养计(jì)划(huà)”，为(wèi)客户提供含(hán)账户管理、资产(chǎn)配置、服务(wù)陪伴(bàn)于一体的(de)个(gè)人养老金投资综(zōng)合服务。

　　除了“引进(jìn)来(lái)”并全方(fāng)位服务投资者(zhě)外，“走(zǒu)出去”也是部分券(quàn)商(shāng)开拓个人养老金(jīn)业务的解决方案。东方证券(quàn)副(fù)总裁徐海(hǎi)宁(níng)向记者介绍，东方(fāng)证(zhèng)券基于对(duì)个人养(yǎng)老(lǎo)金目标客群的(de)深入研(yán)究(jiū)，将开发大中型(xíng)企业作为个人(rén)养老金客(kè)户(hù)拓(tuò)展(zhǎn)的(de)重点方向，制定(dìng)了“上海深度、全国广度”的推广计(jì)划。

　　具体而(ér)言，东(dōng)方证券(quàn)协同(tóng)系统内成员公司开展走进企业推广个人养老金活(huó)动，为企业(yè)单位员(yuán)工提供(gōng)个人养老金上门服务，免去客户前(qián)往营业厅办(bàn)理业务路(lù)上花费(fèi)的时(shí)间，提高服务效率，节约客(kè)户时间。展业初期组(zǔ)织了(le)超(chāo)过100场的个人养老金走进企业服务活(huó)动，覆盖企业员工(gōng)近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人(rén)养老金业务“开(kāi)闸”，多家获资质的机构(gòu)正式展业，逐鹿个人养老金市场。如(rú)今，个人养老金制(zhì)度实施已有半年，相关(guān)产品(pǐn)的收(shōu)益(yì)率和回撤(chè)情况、产品能否真正满足养老(lǎo)诉求等问(wèn)题，持续成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资(zī)金“只进(jìn)不(bù)出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养老需求(qiú)，投资者更希望能实现低波动、低回撤(chè)。如何(hé)做到从中(zhōng)长期保值增值同时(shí)又(yòu)让客(kè)户体验(yàn)良好是个人(rén)养老产(chǎn)品成败的关键。

　　提供更(gèng)匹配(pèi)的养(yǎng)老产品

　　同时服务上寻(xún)求创新突(tū)破(pò)

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务已然成为券商财富管理转型的(de)核心方向之一。通过不断完善客户服务(wù)体系，满(mǎn)足客户(hù)多层次金(jīn)融需求，促进财富管理业务(wù)高(gāo)质量发展，券(quàn)商在(zài)业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示，在客户分类(lèi)服务方(fāng)面，会根(gēn)据国家政(zhèng)策选择社保(bǎo)关(guān)系(xì)在先行城市（地区）、能享受税优且对(duì)税(shuì)优敏感、对理财有初步认知的客户进行第一阶段的(de)重点服(fú)务，对(duì)其他客户会随(suí)着(zhe)试点扩大(dà)和客户画像的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券公(gōng)司可重(zhòng)点关注企(qǐ)事业单(dān)位(wèi)员工，特别是大中型(xíng)城(chéng)市具有一定经营规模的(de)企业员工，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣(kòu)的优(yōu)势，具备(bèi)一定投(tóu)资意识和(hé)财(cái)务(wù)认(rèn)知；这类人群对未来退(tuì)休有(yǒu)一定的规划(huà)和想法。

　　同(tóng)时，由于(yú)个人养老金是一个增量市场(chǎng)，对证券公司而言，针对(duì)潜在客(kè)群可以(yǐ)全市场覆盖(gài)。证券公司可以通过(guò)投研(yán)优势和专业投顾队伍，创造更多养老投资场景，跟(gēn)踪(zōng)了解(jiě)客(kè)户的风(fēng)险偏好，结(jié)合稳健、平(píng)衡、积极等不同风险类(lèi)型(xíng)的养老基金，帮助客户(hù)建(jiàn)立(lì)个人养老金(jīn)投资计(jì)划。此外，证券公司可以(yǐ)通过(guò)加强(qiáng)顾问(wèn)服务，帮助客(kè)户有效(xiào)应(yīng)对投资组合净(jìng)值的波(bō)动，引导客(kè)户持续(xù)参与(yǔ)养老金(jīn)投资，提升客(kè)户养老投资(zī)的获得感、体验感。

　　银河证券相关(guān)业务负责(zé)人表(biǎo)示，会针对不同(tóng)风险承受能(néng)力、不同年(nián)龄结构和不同资金体量(liàng)制(zhì)定个性化养老策略。比如对每年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需(xū)开户）提(tí)供符合监管部门(mén)要求的金(jīn)融机构(gòu)和金融产品清单、通俗易(yì)懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安(ān)养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老计算器(qì)、个(gè)性化的补充养老解决方(fāng)案、定期的(de)养老方(fāng)案跟(gēn)踪报(bào)告以及养(yǎng)老直播服务，做好“老(lǎo)百(bǎi)姓身边的(de)养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新(xīn)方面(miàn)，徐(xú)海宁认为，证券公司需要(yào)有长(zhǎng)远眼光，打造增量市场，承担起构建养(yǎng)老(lǎo)金第三支柱的重要使(shǐ)命(mìng)。

　　第一，在(zài)获(huò)客及投教方面(miàn)，应加大(dà)资源投(tóu)入，通(tōng)过教(jiào)育和陪伴，提高客户对个人养(yǎng)老金的认(rèn)知。走进企事业(yè)单位，通过上门服务(wù)的方式触达企业(yè)和客(kè)户，举办专题讲座、在(zài)线研讨(tǎo)会和投资(zī)教育活动，帮助客户了(le)解(jiě)个人养老(lǎo)金的重要性(xìng)、投资策略和长期规划，激发客(kè)户对个人养老金产品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第(dì)二，在(zài)App服务(wù)功(gōng)能优化方面，建立(lì)内(nèi)容丰富的一站式个人养老金专区(qū)，既包(bāo)括产(chǎn)品购买(mǎi)、定(dìng)投、持仓查询等基础(chǔ)功能，提供(gōng)丰富(fù)的养老资讯和实用养老(lǎo)工具(jù)（如节税计算器），加强与(yǔ)客户的深(shēn)度互(hù)动(dòng)。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方面，引入智能科技和(hé)人工(gōng)智能技术，通过数(shù)据分析和(hé)算法模(mó)型，根据客户的风险承受(shòu)能力、资产(chǎn)状(zhuàng)况和(hé)目标退休(xiū)年限，定制化推荐(jiàn)养老金产品(pǐn)组合(hé)，并提供实时投资(zī)组合跟踪和(hé)风险管理工具，帮(bāng)助客户更(gèng)好(hǎo)地实现养老投资(zī)保值增值(zhí)。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金相关(guān)业务负责人(rén)则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析(xī)系统的基础上，可以针对不同养(yǎng)老(lǎo)诉求的客户达(dá)成“千人千面”的个性化(huà)服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线下结(jié)合(hé)）是(shì)后面的“0”，二者(zhě)有机结合，为(wèi)不同(tóng)生命周期和(hé)年龄阶段的(de)客(kè)户提(tí)供专业(yè)的(de)、一对一的养(yǎng)老配(pèi)置服(fú)务。

　　运(yùn)行半年七成收益告(gào)负

　　客(kè)户体验成产品胜负(fù)手

　　个人养(yǎng)老金制度实施已有半年，产品(pǐn)收(shōu)益和回撤率(lǜ)大不(bù)大？产品能不能满足真正的(de)养老诉求？这些问题(tí)都是投资者的重要关(guān)注(zhù)点(diǎn)。

　　记者(zhě)注意到，目前养老目标基金的整体收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全(quán)市场149只公(gōng)募养老基金(jīn)产品，近(jìn)七(qī)成收益(yì)告负。其中，业绩垫(diàn)底的一(yī)只(zhǐ)个人养老目标基金自(zì)成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品(pǐn)收益在(zài)-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩(jì)表现(xiàn)较好的有平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成(chéng)立(lì)以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安泰稳健养(yǎng)老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗下超10只养(yǎng)老(lǎo)目标基金收(shōu)益在1％以上(shàng)。

　　多(duō)位券商(shāng)业内人士表示，由于资(zī)金“只进不出(chū)”，认购(gòu)的(de)产品又是为了满足(zú)养老(lǎo)需求，投资者更(gèng)希望能实现低(dī)波动、低回撤(chè)。如何做到从中长期保值增(zēng)值(zhí)同时又让客户体验良(liáng)好(hǎo)是个(gè)人(rén)养老产品(pǐn)成败的(de)核心。

　　“养(yǎng)老属性(xìng)的(de)产品应力争为客户(hù)保值增(zēng)值，否则将违背(bèi)客户通(tōng)过(guò)投资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业务负责人介绍，目前个人养老金可投资(zī)的4类产品风险(xiǎn)收益特点(diǎn)明显，有的(de)类别更侧重本金安全、有(yǒu)的类(lèi)别更(gèng)侧重(zhòng)资产增值；但(dàn)同时，每个类别很难做到(dào)在保(bǎo)证(zhèng)其特点达(dá)到的同时又(yòu)规(guī)避掉该类产品的风险或缺陷(xiàn)。“从不(bù)同客群情况来看，低波低回撤对于离退休(xiū)时点(diǎn)较近的投资者比较(jiào)合(hé)适，性(xìng)价比高的中波动中回撤、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年才退休的(de)投资(zī)者(zhě)也是可以选择的，拉长(zhǎng)周期看(kàn)也能满足客户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述(shù)两个目(mù)的，前提(tí)是有一套完整、自(zì)洽、适用、有效且动态适(shì)配的产品评价体(tǐ)系，通(tōng)过该体系的评价，能(néng)较为清晰(xī)地区分(fēn)出(chū)产品(pǐn)的“性价比”（如风险收益比等(děng)）、能公平、公正地对同类或者(zhě)同(tóng)策略产(chǎn)品进行综合(hé)评判。如(rú)此，才能真正(zhèng)将好的产品、合适的产品推荐给合适的客户群(qún)体。

　　“养老组合基(jī)金分为目标风险型和(hé)目标日期(qī)型(xíng)两大类，投(tóu)资(zī)者(zhě)可以根(gēn)据自(zì)身投资目标(biāo)和风(fēng)险承受能力(lì)选择具体的产品(pǐn)。比如低风险(xiǎn)偏好的客户可选择目标日期型(xíng)中的稳健(jiàn)类(lèi)产(chǎn)品，通过严格控制(zhì)股(gǔ)票资产仓位降低产品(pǐn)波动，带给客(kè)户相对(duì)稳健的收(shōu)益。”徐海宁(níng)表示，目(mù)前我(wǒ)国城镇(zhèn)职工(gōng)养老金(jīn)替代率(lǜ)尚有不足，根据国际经验(yàn)，如果(guǒ)退休后的养(yǎng)老(lǎo)金替代率大于(yú)70％，即可维持退休(xiū)前(qián)的生活(huó)水平，养老金投(tóu)资(zī)的增(zēng)值功能也是一个重要考量。由于个人(rén)养老(lǎo)金取用需(xū)要达到年(nián)龄等条件，投资资(zī)金具有长(zhǎng)期(qī)性，可以(yǐ)达到几十年，能(néng)够(gòu)承受一定的(de)短期波动，对(duì)于追求长期投资收益(yì)的(de)客户，可以(yǐ)配置一定高(gāo)比例资(zī)金在(zài)权益型(xíng)资产(chǎn)上，实现(xiàn)养老(lǎo)投资的保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务负责人也认为，个人养老(lǎo)金产品具有一定的普(pǔ)惠金(jīn)融属性，需要关注(zhù)老百姓长期(qī)保值增值的养老需求(qiú)。站(zhàn)在资产角度(dù)，想要实现(xiàn)长期资金的稳(wěn)健投(tóu)资(zī)回(huí)报，资产配置不可或缺。通过投资不同品种、不同收益特征、低相(xiāng)关性(xìng)的金融资产(chǎn)，有助(zhù)于实现风险分散、降低总(zǒng)体波动，从(cóng)而更(gèng)好地满足投资者的养(yǎng)老投资目(mù)标。

　　推动个(gè)人(rén)养老金业(yè)务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)积(jī)极发展的同(tóng)时，与(yǔ)渠道网点和(hé)客户众多的银行(xíng)等机构相(xiāng)比(bǐ)，券商如何突(tū)破自身瓶颈，实(shí)现(xiàn)差(chà)异化(huà)的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人表示，银行、券(quàn)商、基(jī)金独立(lì)销售机构(gòu)都可参与到为客户(hù)提(tí)供(gōng)个人养老(lǎo)基金服务，几类机构(gòu)优势互补(bǔ)，严格意(yì)义上(shàng)说(shuō)是竞合而非竞争(zhēng)更非“相(xiāng)杀(shā)”关系，每(měi)类机构或者每家(jiā)机构可(kě)以(yǐ)根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优(yōu)势(shì)，服务好有养(yǎng)老投资需求(qiú)的投(tóu)资(zī)者(zhě)。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有(yǒu)以下三方面诉(sù)求：一是增(zēng)强基(jī)础(chǔ)设施建设，能在(zài)服务时效性上与(yǔ)银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开户、下单(dān)服务；二是增加(jiā)产品销(xiāo)售范围(wéi)，在养老(lǎo)品类上更加丰(fēng)富，除特殊产品外，增加可为(wèi)客(kè)户提供的养老(lǎo)产品（如养(yǎng)老(lǎo)理财）；三是明(míng)确(què)养(yǎng)老(lǎo)规划业务合规性，为不同的客户(hù)提(tí)供基于客户需求和画像(xiàng)的养老(lǎo)规划(huà)方(fāng)案。”上述负责(zé)人(rén)提到。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金相关(guān)业务负责人提出(chū)，当前(qián)的政策要(yào)求下，客户(hù)如(rú)果(guǒ)想(xiǎng)在券商端参与个人(rén)养老金投资，需要(yào)分别在银行端(duān)、个税端进行(xíng)一系列(liè)前(qián)序操(cāo)作(zuò)步骤，对(duì)于尚不熟悉(xī)业务流(liú)程的投资(zī)者来讲，体验不太(tài)友(yǒu)好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代(dài)销个人养(yǎng)老金产品(塑料是不是绝缘体pǐn)的管(guǎn)理(lǐ)要求，券(quàn)商暂时无法上线储(chǔ)蓄(xù)类、理财类、保险类产品，可供投(tóu)资者选择的产品种类较为单一(yī)，难(nán)以进(jìn)一(yī)步(bù)为投资者提供更丰富(fù)的个人养老金配置(zhì)方案。未来期待能够从政策端进(jìn)一步(bù)简化投资者(zhě)的办理(lǐ)流程，提升(shēng)客户体(tǐ)验；给予券商(shāng)在多样化个人养老金品种的引入和(hé)研发上(shàng)的政策支持，丰富客户(hù)多元化(huà)的投(tóu)资(zī)选择。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商(shāng)发(fā)力个人养老第(dì)二(èr)曲线

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者(zhě) 莫(mò)琳

　　随着个人所得税退税(shuì)的开(kāi)始，不(bù)少人发现(xiàn)自己的退(tuì)税比去年(nián)多了不少，仔细询问之下才发现，是(shì)因为去年底开通了个人(rén)养老金业务，并入了金。这一(yī)消息大大刺激了(le)不少本来不想开户(hù)的年(nián)轻人。

　　根据(jù)人社部披露的数据，截至今(jīn)年3月底，个人养老金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初的2817万人相(xiāng)比(bǐ)，短(duǎn)短(duǎn)的一个(gè)月的时间(jiān)里，增加了(le)500万户，开户速(sù)度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快(kuài)速(sù)攀升，但是(shì)个人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人(rén)均缴费低于1000元(yuán)。此外(wài)，据(jù)中国(guó)保(bǎo)险资(zī)管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年(nián)3月开(kāi)立个人养老金账户的三千多(duō)万人中(zhōng)，仅(jǐn)900多万人(rén)完成(chéng)了资金储存(cún)。

　　从记者(zhě)走(zǒu)访(fǎng)的(de)结果来看，个人养老金产品的收(shōu)益率(lǜ)远低于预期，是大(dà)多人不愿意入金的主(zhǔ)要原因(yīn)。而选(xuǎn)择开户(hù)的(de)原因主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出(chū)台了不少吸引客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的(de)问题？银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人认(rèn)为，这是一个(gè)专业活，既需(xū)要了(le)解客(kè)户的经济状(zhuàng)况、风险偏好(hǎo)和养老规(guī)划(huà)，也需要(yào)业务人(rén)员及其所在机构有比较专业且综(zōng)合的服(fú)务能(néng)力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产(chǎn)品每年封(fēng)顶12000元，难以充分满足个(gè)人(rén)或家庭养老的(de)全面需求，还(hái)需要结合其他商业产品等综合考虑；大多数产品流动性差(chà)，难(nán)以预防到(dào)退(tuì)休前的应急资(zī)金需求。

　　从产品(pǐn)端改善(shàn)“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来(lái)，个人(rén)养老金产品(pǐn)正在逐渐丰(fēng)富，但是“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的现象没有随之发生(shēng)改(gǎi)变。

　　中国保(bǎo)险资管业协(xié)会执行副(fù)会(huì)长兼秘书长曹德(dé)云在(zài)近(jìn)期(qī)举办的2023清华五道口(kǒu)全球(qiú)金融论(lùn)坛上表示，目前个人养(yǎng)老金试点效(xiào)果呈“两低三不(bù)”漏斗状，即建(jiàn)立账(zhàng)户人数占(zhàn)基本养老保险参保人(rén)数比(bǐ)例(lì)低、已缴(jiǎo)费人数占建立账(zhàng)户人数比例低；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠道不畅(chàng)、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡(héng)的问(wèn)题(tí)，国家金融监督(dū)管理总局出(chū)手，率先增(zēng)加养老保险产品的供给(gěi)。近日，国家(jiā)金融监督管理(lǐ)总(zǒng)局已向业内就关于促(cù)进专属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老保险(xiǎn)发(fā)展有关(guān)事(shì)项征(zhēng)求意见。根据征求意见稿(gǎo)，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险拟由试点业务转为常(cháng)态化业务。

　　业内(nèi)人士(shì)表示，随着(zhe)专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险(xiǎn)转(zhuǎn)为(wèi)常态化(huà)业(yè)务(wù)，参与该项(xiàng)业务的险企数量将增加不少。此外，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险是对(duì)接(jiē)个人养(yǎng)老金制度(dù)的(de)主(zhǔ)要(yào)保险产品，这意味着个人养老金保(bǎo)险产(chǎn)品名单也将扩容(róng)。

　　据(jù)了(le)解，专属商业养老保(bǎo)险采取“保证+浮(fú)动”的(de)收益(yì)模式，提供稳健型、进取(qǔ)型两(liǎng)种风(fēng)格账户供客(kè)户选择。据各(gè)家保(bǎo)险(xiǎn)公司披露的专属(shǔ)商业养老保险产品(pǐn)2022年(nián)结算(suàn)利率，稳健账户(hù)结算(suàn)利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算(suàn)利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养老保险的收益(yì)率。

　　在增加产品供给的同(tóng)时，多(duō)家金融(róng)机构呼吁从产品设计端解决“开(kāi)户热(rè)投(tóu)资冷”的问题。

　　在(zài)银河证券相关业务负责(zé)人看来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有(yǒu)其更(gèng)加突出的特(tè)点，包括为退(tuì)休(xiū)人群提(tí)供稳定(dìng)安全有保障(zhàng)且抗通胀的收入补充来(lái)源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储(chǔ)备失(shī)能养护和医疗应急资(zī)产、为(wèi)退休人群规划遗产、将养(yǎng)老(lǎo)投资与养老保障/养老生活无缝(fèng)对接等。

　　养(yǎng)老金融(róng)产品的设计初心，必须切实从(cóng)客户需求出发；养老金融产品的设计理(lǐ)念(niàn)，必须紧密围绕承担、减少(shǎo)或转(zhuǎn)移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金(jīn)融产品(pǐn)的设计成果(guǒ)，应该更(gèng)多的让(ràng)利于(yú)民、普惠百姓，运(yùn)用好(hǎo)专业(yè)的(de)金融工具、做艰难但(dàn)长期(qī)正确的事。

　　因此，能否设计出充分(fēn)利用(yòng)资本市场具有良好增值能力资(zī)产的养老产品取决于发行(xíng)人（或(huò)管理人）的产品设计能力和资产管理(lǐ)能力。“证(zhèng)券公司作为财富(fù)管(guǎn)理服(fú)务提供(gōng)商，可以与产品发(fā)行(xíng)人（或管理人）合作，根据客(kè)户(hù)需求(qiú)设计(jì)出在养老(lǎo)功(gōng)能方面更有竞争力的(de)产品”，上述负责人表示(shì)。

　　中信建投也(yě)希望能参(cān)与到具体的(de)产品设计之中。其个人养老业务负责人建议(yì)，参考部分(fēn)发达国(guó)家的经验(yàn)，未来(lái)除了股、债配置，或在(zài)未来可以考(kǎo)虑增加底(dǐ)层可投标的(de)类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另类(lèi)资产，丰富投资(zī)者的可(kě)选标的，更好地分散投资(zī)风险。

　　励(lì)正集(jí)团(tuán)中国区总裁张雨萌(méng)建议，应该避(bì)免“开空账”。也就是(shì)说，参与者(zhě)可以直接在开户的时候(hòu)做投资选择。这(zhè)样在开户(hù)的时候就可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对(duì)参与个人养老金可能面临的流动性问题(tí)，长城人寿保险股份有(yǒu)限(xiàn)公(gōng)司总经理王玉改近日表示，保险(xiǎn)公司可以通过“保单质押贷(dài)款”等多(duō)种(zhǒng)金(jīn)融工具来解决客(kè)户对短(duǎn)期资金的(de)需求。

　　券商发(fā)力个人补(bǔ)充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家(jiā)庭养老(lǎo)的全面需(xū)求(qiú)，多家(jiā)券商还发力个人养(yǎng)老金账(zhàng)户以(yǐ)外的个人(rén)补充养老(lǎo)金(jīn)融方(fāng)案，例如银河证券(quàn)的“安养计划(huà)plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河(hé)证券产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前(qián)，银(yín)河(hé)证(zhèng)券已(yǐ)根据(jù)在职(zhí)群体养老规划的长期性、稳健(jiàn)性(xìng)、安全性等特点，已退休人群(qún)养老需求(qiú)的流动(dòng)性、安全性、稳健性等特点，设计出多层(céng)次、多元(yuán)化、个性化的养老配(pèi)置方(fāng)案，积(jī)极履行养老(lǎo)保障社会(huì)责任，力(lì)争为居民提供持续卓越的养老规划(huà)与满(mǎn)足不同养老(lǎo)需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划(huà)”则基(jī)于个人养老场景(jǐng)，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿等不同品类产品(pǐn)，覆盖养(yǎng)老收益(yì)性资产和保障(zhàng)性资(zī)产(chǎn)，满足客户多样化、多(duō)层级的养(yǎng)老资产(chǎn)配(pèi)置需求(qiú)。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业务中的企业年金(jīn)业务，银河证券还上(shàng)线了(le)自研的年金综合评价系统。该系(xì)统可以通过客户提供的“脱(tuō)敏”后年金(jīn)组合净值与持股(gǔ)比(bǐ)例等数(shù)据，结合公募基金、股市债市(shì)数据，展示客(kè)户委托(tuō)年金组合的评价结果。此外，也可以利用年金机(jī)制间接服务(wù)背后的(de)企业员工(gōng)和(hé)机构事业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基(jī)金研究中心已为部分省(shěng)市(shì)提供职业年(nián)金(jīn)的组(zǔ)合评价与(yǔ)管理咨询服务，也计划结合机(jī)构条线业务规划为央企与(yǔ)国企提(tí)供(gōng)企(qǐ)业年金组合评价等综合金(jīn)融服务(wù)。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明告诉记(jì)者，公司自主(zhǔ)开(kāi)发建设部署的年金综合评价系统及研究(jiū)咨(zī)询服务(wù)，具有(yǒu)养(yǎng)老属性的综合(hé)金融服务体系均是公司积极(jí)响应国家养(yǎng)老发展战略而推(tuī)出(chū)的新服务，体现(xiàn)了在第二(èr)、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三(sān)大(dà)支柱养(yǎng)老金业(yè)务，目前公司已初步建(jiàn)立了个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)及(jí)个人(rén)养老金融服务体系，充(chōng)分利用金(jīn)融(róng)产品代理销售牌照(zhào)和保险兼业代理牌照(zhào)，为百姓(xìng)提供更加有(yǒu)温度(dù)、有态度的(de)个(gè)人养老金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基(jī)金报(bào)记者赵心怡

　　塑料是不是绝缘体“现在个人养(yǎng)老金账户开(kāi)通过程(chéng)非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人在我(wǒ)们介绍(shào)之前都(dōu)已有所了解，感(gǎn)觉(jué)这项制(zhì)度的普及度和客户认识程(chéng)度(dù)在不断提升(shēng)。”某(mǒu)大型银行的客(kè)户经理林漪（化名）向记者(zhě)表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是开了账户并(bìng)没(méi)有存(cún)钱，或存了钱没有开始(shǐ)投资，主(zhǔ)要因为不知道如何选择产品或者有(yǒu)其(qí)他顾(gù)虑(lǜ)。”林漪还告诉记(jì)者，“这种(zhǒng)情况(kuàng)下我们就(jiù)会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料(liào)向客户进行详(xiáng)细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度正式(shì)落地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个先行城市（地区）启动(dòng)实施(shī)。距离个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度落地已(yǐ)经过去(qù)半年，民众接受度(dù)和业务(wù)进展情况如何？从(cóng)业(yè)人员在具体实操过程(chéng)中又(yòu)遇到了哪些(xiē)困难？不同年(nián)龄段(duàn)的群体会怎样(yàng)理解这项制度？

　　近(jìn)日，本(běn)报(bào)记者实地探访上(shàng)海(hǎi)地区几家(jiā)银行网(wǎng)点和券商营业部(bù)，了解个人养老金(jīn)制度近半年的落地情(qíng)况(kuàng)。

　　年轻人更关注(zhù)税收优惠

　　中老年(nián)人更在(zài)意退休后多一份保障(zhàng)

　　根据人(rén)社部和国(guó)家社会保(bǎo)险(xiǎn)公(gōng)共服务平台(tái)数据可(kě)知，个人养老金制(zhì)度(dù)经过半年时(shí)间的发展，在产(chǎn)品种类、数量和参与人(rén)数(shù)方面(miàn)都有(yǒu)所增(zēng)加。

　　某券(quàn)商营(yíng)业(yè)部财富(fù)管理相关岗(gǎng)位的黄(huáng)宁(níng)（化名(míng)）告诉记者(zhě)：“很多客户都对个人养(yǎng)老金业(yè)务热情高涨，有(yǒu)直接到营业部咨(zī)询(xún)的，还有很多是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还(hái)观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个(gè)人(rén)养老金业务的热情和关注度比“90后(hòu)”更(gèng)高，并且除了个(gè)人咨询和开户外，还(hái)有不少企(qǐ)业(yè)员(yuán)工、学校教师、退伍军人等通过企(qǐ)业和单位(wèi)组织来了解、参(cān)与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位(wèi)不(bù)同年龄段(duàn)、均已购买个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的(de)朋友(yǒu)后发现，两人所关注的问题“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一(yī)位(wèi)在(zài)上海地区金融机构(gòu)工作(zuò)的“80后”告诉记(jì)者，自从(cóng)工(gōng)作(zuò)以来，她每年(nián)都将收入的(de)一(yī)部分拿来强制储(chǔ)蓄，有了(le)个人(rén)养老金制(zhì)度后，就分一部分在个人养老金账户中，这部分强(qiáng)制储蓄的(de)钱即使存长期也(yě)不会影响她未来的生(shēng)活(huó)质量，并且放进个(gè)人养老金账户是(shì)在基本养(yǎng)老保险之(zhī)外多一(yī)份积(jī)累。

　　而另一位工作不久的“90后(hòu)”表示，他现阶(jiē)段最(zuì)在意的就是买个(gè)人养(yǎng)老金可以享受税收优惠，直(zhí)接考虑到退休后的生活(huó)质(zhì)量(liàng)还有点遥远。

　　针对(duì)上述两种不同的想(xiǎng)法，黄宁也向记(jì)者坦言，他(tā)们在日常介绍个人养(yǎng)老金业务的过程中(zhōng)确实会(huì)考虑(lǜ)到不同(tóng)年龄(líng)群体的不同需求和(hé)想法，进而更好地“对症下药”，比(bǐ)如(rú)给刚工作不(bù)久的年轻人(rén)着重介绍“退休后(hòu)多(duō)一份保障(zhàng)”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金(jīn)业务取得进展的同时，还有不少已(yǐ)经了解个人(rén)养(yǎng)老金业务的民众仍在“观望”。从现有数(shù)据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养(yǎng)老金(jīn)账户，但完成资(zī)金(jīn)存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个(gè)人养老金(jīn)业务的(de)开展中感受到，一些客(kè)户开(kāi)了户但(dàn)没存储的主要顾虑(lǜ)是锁定(dìng)时间太长，担(dān)心之后如果要大笔(bǐ)用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些客(kè)户(hù)则是(shì)认为在个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品并非专门(mén)设(shè)计且(qiě)收益优(yōu)势不明(míng)显，目前个人养老金可以(yǐ)购买的养老储蓄、银行养老理财、养(yǎng)老保险产(chǎn)品、养老(lǎo)目(mù)标基金(jīn)四类产品，即使不通过个人(rén)养老金账户(hù)也可以直接买，且(qiě)收益差(chà)距不大(dà)。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员(yuán)的角度谈到了推广个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)过程中的(de)“困境”。他表示：“券商端(duān)个人养(yǎng)老金只(zhǐ)支持代销公(gōng)募基金，无法代销存款(kuǎn)、银(yín)行理(lǐ)财、商业(yè)养(yǎng)老保险，有些客户(hù)风险承受能力较低，想寻求更低风险(xiǎn)等(děng)级(jí)的产(chǎn)品，纯公募基金难以达到资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻人向记(jì)者直言，对(duì)于离退(tuì)休还较遥远(yuǎn)的群体(tǐ)来(lái)说，养老需求当然也需要考虑，但眼(yǎn)下的生活和经(jīng)济状况才(cái)是更(gèng)重要(yào)的。

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