个(gè)人养老(lǎo)金业务试点落地半(bàn)年(nián)，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月(yuè)27日开始，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)开(kāi)始进(jìn)入为(wèi)期一年(nián)的试点，在全(quán)国选取了36个试点城市和地区进行推进。据人力资源和社会(huì)保障部数据显示，截至今年3月末，个人(rén)养老金(jīn)开(kāi)户数量(liàng)达到3324万，市场(chǎng)空间初步(bù)打开(kāi)。

　　作(zuò)为个人养老金业务(wù)的代销主渠道之一，证券公司(sī)凭(píng)借其与权益产品的紧密联系和与投(tóu)资者的深度了(le)解，在养老基(jī)金销售方(fāng)面已(yǐ)有(yǒu)多方实(shí)践。时值个人养(yǎng)老金(jīn)业务试点推(tuī)行半年之际，中(zhōng)国基金报记者深入(rù)多(duō)家券(quàn)商，了解个人养老金代销(xiāo)中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理(lǐ)优(yōu)势

　　券商深耕个人养老(lǎo)金(jīn)市场(chǎng)

　　中国基金报记(jì)者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来，个人养(yǎng)老金业务正在获(huò)得更多证券(quàn)公司(sī)的重视。

　　早(zǎo)在去年11月(yuè)个人养(yǎng)老金试点落地，14家(jiā)券商获得代销资(zī)格。截至今年3月(yuè)31日，证监会(huì)更新名录中个(gè)人养(yǎng)老金基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证(zhèng)券及中(zhōng)信证券（山东(dōng)）、中信证券华南新增(zēng)获(huò)批。

　　作为公募基金最(zuì)主(zhǔ)要(yào)的代(dài)销方之(zhī)一，证券公(gōng)司在个(gè)人养老金业务试点的铺(pù)开和(hé)推(tuī)广中持续(xù)发力，个(gè)人养老金业务也成为大(dà)型券商(shāng)们财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的重要抓手。通过精心布局产(chǎn)品及渠(qú)道，与(yǔ)基金(jīn)投顾服(fú)务结(jié)合，试点券商充(chōng)分发(fā)挥财(cái)富(fù)管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个人养老金可投资的产品主要有四(sì)类(lèi)：银行(xíng)理(lǐ)财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个人养老金产品名录显(xiǎn)示，当前上线个人养老(lǎo)金(jīn)产品共有(yǒu)652只，其中(zhōng)储蓄类产(chǎn)品、理财类产品、基(jī)金(jīn)类(lèi)产品、保(bǎo)险类产品(pǐn)分别为(wèi)465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比(bǐ)之下，证券(quàn)公(gōng)司(sī)代销个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品资格受(shòu)到明显限制，仅(jǐn)部分具(jù)备保(bǎo)险兼业代理牌照的证券公司可销售养老保险，大多(duō)数试(shì)点券商将视线聚焦于公募基金上进行(xíng)重点开拓，发(fā)力“全布局(jú)”。

　　例如(rú)，海(hǎi)通证券在2022年年(nián)报中表示，其顺利获得(dé)首批个人养老金基金销售资格，完成全(quán)部40家基(jī)金管理公司共计126只个人养(yǎng)老金基金产品(pǐn)的上(shàng)线(xiàn)，基本实现(xiàn)个人养老金公募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个人(rén)养老金业务负责(zé)人(rén)向中(zhōng)国基金报记者(zhě)介(jiè)绍称，中信(xìn)建投已引进华夏基金等(děng)发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断完善产品(pǐn)池。东方证(zhèng)券亦(yì)表(biǎo)示，目(mù)前已基本(běn)实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务负责(zé)人指出，从客户服务办理(lǐ)的角度(dù)看，大(dà)部分客户更(gèng)愿意(yì)在产品货架丰富的机(jī)构(gòu)办理个人养老金业务。因此在服务体(tǐ)系的基(jī)础架构(gòu)上，风格多样、风险(xiǎn)收益多(duō)元的产品货架能(néng)够带给客(kè)户更(gèng)好的服务(wù)办理体验，产品布局的“全面”是个人养老金业(yè)务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户投资选择的角度(dù)讲，大部分(fēn)客户对于金融(róng)产品的(de)特征和策略的认(rèn)知、对自身投(tóu)资能力(lì)、投资意愿(yuàn)、投(tóu)资目的的认知(zhī)较(jiào)为模糊。帮助客户做好“养老规(guī)划”、协助客户(hù)筛选“合适(shì)的产品(pǐn)”，就成为(wèi)服务机(jī)构的“核心竞争力(lì)”。在全面引入个人养老金可投资(zī)的(de)产品(pǐn)类(lèi)型的(de)基(jī)础上，各家机构(gòu)需要深入、充分、严(yán)谨(jǐn)地研究每类产品的特性；结合存量客户(hù)的个性化(huà)画像(xiàng)和(hé)客户特点，为客户(hù)提供切实可行的产(chǎn)品评估体系和(hé)养老规划方案。

　　实(shí)际上，对于个人投资(zī)者来说，当(dāng)前阶段(duàn)认(rèn)可并开(kāi)通个人养(yǎng)老金(jīn)账户的(de)理由(yóu)，一是来自开(kāi)户(hù)渠道的(de)多重福(fú)利(lì)动员，二(èr)是个人养老金(jīn)带(dài)来的(de)个(gè)税抵(dǐ)扣优惠。但不可否认的是，虽然开(kāi)户数量(liàng)众多，但(dàn)缴存比率(lǜ)仍不(bù)理想。

　　由于(yú)个(gè)人养老金退休后(hòu)才能取出，这每年(nián)12000元自然是(shì)需要在账户内充(chōng)分(fēn)利用长期投资，但如何投资也令不(bù)少(shǎo)投资者犯(fàn)难：买什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选(xuǎn)择越(yuè)多(duō)，困难越多。现有(yǒu)养老产品的(de)选择已令投资者目不暇接(jiē)，如何让投资(zī)者选择到(dào)适合自己(jǐ)的产品，证券公司(sī)的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信(xìn)建投(tóu)拥有(yǒu)近万名高素质的投(tóu)资顾问，帮(bāng)助客户甄选适合自(zì)身的养老(lǎo)产品，做(zuò)好养老规划和(hé)资产(chǎn)配置，做到(dào)客(kè)户的‘好(hǎo)医(yī)生’。”前述负责(zé)人称，中信建投(tóu)采取线上线下相结合(hé)的(de)方式，注重交流和体验，为客(kè)户提(tí)供有温(wēn)度的(de)专业服务(wù)。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人(rén)养老金业务时曾介绍，其结(jié)合个人养(yǎng)老金基金特点，细化形成“甄选100个人养(yǎng)老金(jīn)基金评价标准”，综合基金公(gōng)司治(zhì)理水(shuǐ)平、投(tóu)研能力、业(yè)绩(jì)评价、风险管理(lǐ)、声誉口(kǒu)碑(bēi)量化评价，优选值得信(xìn)赖的养(yǎng)老(lǎo)金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦(jiāo)股(gǔ)息”等特色养(yǎng)老金基金产品清单，满(mǎn)足养(yǎng)老金客(kè)户个性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服(fú)务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的是，虽(suī)然证(zhèng)券公司营业网点(diǎn)数量在“金融圈”内并不算少(shǎo)，但远(yuǎn)难以与大型商业银(yín)行(xíng)的优势相(xiāng)匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银(yín)行(xíng)召(zhào)开(kāi)的2022年报发(fā)布会上，该行(xíng)高管透露，截(jié)至2022年末，该行已经(jīng)累(lèi)计(jì)开立个人(rén)养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率超(chāo)10％，仅次于(yú)建设(shè)银行(xíng)和工(gōng)商银行。相比之下，鲜有券商(shāng)愿意公布投资者(zhě)通过(guò)其渠道开(kāi)通个(gè)人养老金(jīn)账户的(de)情况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面(miàn)，国家社会保险公共服(fú)务平(píng)台上仅可查询商业银行个人养老金业务开办情况。其(qí)中(zhōng)显示，23家获(huò)准开(kāi)办个人(rén)养老金业务的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交(jiāo)易业务(wù)，8家(jiā)同时(shí)开展(zhǎn)了基(jī)金交易(yì)业务(wù)、保(bǎo)险交易业务和理财(cái)交易业务(wù)。

　　与大型(xíng)商(shāng)业(yè)银行所(suǒ)拥有的产品和渠道优势相比，证券公司个(gè)人养老金(jīn)业务的规模相对有限，仍处于(yú)积极开(kāi)拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发力个人养老金业务，自(zì)有其独杨志的性格特点和人物事迹概括，杨志的性格特点和人物事迹简介(dú)特“打法”。记者注意到(dào)，多家(jiā)券(quàn)商在推(tuī)广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务(wù)时，将“一站式”服务(wù)作为宣(xuān)传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安(ān)此前(qián)表示，其个人养老金业务从(cóng)引导客户形(xíng)成(chéng)科学养老(lǎo)理财观念的长远视角出发，为客户提供(gōng)从产品策略(lüè)、到产品优选、再到组合配(pèi)置的全周期专业资配服务和(hé)一站式的(de)产品(pǐn)选(xuǎn)择。中信证券亦推(tuī)出个人养老金投资一站式解(jiě)决方(fāng)案“信养计划(huà)”，为客户提(tí)供含账户(hù)管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于一体的个(gè)人养老金(jīn)投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服(fú)务投资者外，“走(zǒu)出(chū)去”也是部分(fēn)券商(shāng)开拓个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的(de)解决方(fāng)案。东方证券副总裁(cái)徐海宁向(xiàng)记者介绍，东方证券(quàn)基(jī)于对个人养(yǎng)老金目标客(kè)群的(de)深入研究，将开发大中型(xíng)企(qǐ)业作为个人养老金客(kè)户(hù)拓展的重点(diǎn)方向(xiàng)，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东方(fāng)证券(quàn)协同系统内成(chéng)员公司开展走(zǒu)进企业推广(guǎng)个人养(yǎng)老金活动，为(wèi)企业单位员工(gōng)提供个人养老(lǎo)金上门服务，免(miǎn)去客户(hù)前往营业厅办(bàn)理业务路上花费的(de)时间，提高服务效(xiào)率，节(jié)约(yuē)客户(hù)时间。展(zhǎn)业初期组织(zhī)了超过100场的(de)个(gè)人养老金走(zǒu)进企业服(fú)务活动，覆盖企业员工(gōng)近万人。

　　个人养老金(jīn)制度(dù)试(shì)点半年

　　持有(yǒu)体验成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代销个人养(yǎng)老金业务“开闸(zhá)”，多家获资质的机构正式展业(yè)，逐鹿个人养老(lǎo)金市场。如今，个人养老金制度实施已有半年，相关产品的收益率和(hé)回(huí)撤情况、产品能否真(zhēn)正满足养老诉(sù)求(qiú)等问题(tí)，持续成为市场关注焦点。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内人士表示，由于资(zī)金“只进(jìn)不出”，认购的(de)产(chǎn)品(pǐn)又是为了满足养老需求，投资者更希(xī)望能实现低(dī)波动、低回撤。如(rú)何做到从中长期保值增值同时又让客(kè)户体验良好是(shì)个(gè)人养老产品成败的(de)关键。

　　提供更匹配的(de)养老产品

　　同时服务上(shàng)寻求创新突破

　　眼下，个(gè)人养老金(jīn)业务已然成为券商财富(fù)管理转型的核心方向之一。通过不断完善(shàn)客户服务体系，满足客户多层次金融(róng)需求，促进财富管(guǎn)理业务(wù)高质量(liàng)发(fā)展，券商在业(yè)务内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人士表示，在客(kè)户(hù)分类服务方面，会(huì)根据国(guó)家政策选择社保关系在(zài)先行(xíng)城市(shì)（地(dì)区）、能享受税优且对税优敏感(gǎn)、对(duì)理财有初(chū)步认知(zhī)的(de)客(kè)户进行(xíng)第一阶(jiē)段的重(zhòng)点(diǎn)服务，对其他客户会随着试点扩(kuò)大和客户画(huà)像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海宁表示(shì)，证券公司可重点关注企事(shì)业(yè)单(dān)位(wèi)员工，特别是(shì)大中型(xíng)城市具有(yǒu)一定经营规模的企业员工，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣的优势(shì)，具(jù)备一定投资意识和(hé)财务(wù)认知；这类人(rén)群对未来退休有(yǒu)一定的(de)规(guī)划和想法(fǎ)。

　　同时，由(yóu)于个人养老金是一个增(zēng)量市场，对证(zhèng)券公司而言，针(zhēn)对潜在客群可以全市(shì)场(chǎng)覆(fù)盖。证券公(gōng)司可以通(tōng)过投研优势和专业投(tóu)顾队伍，创造(zào)更(gèng)多养(yǎng)老投资场(chǎng)景，跟踪了解客户的风(fēng)险(xiǎn)偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积(jī)极等不同风险类型的养老基金，帮助客户建立个人养(yǎng)老(lǎo)金投资计划(huà)。此外，证券公司可以通过加(jiā)强顾问服(fú)务，帮助客户有(yǒu)效应(yīng)对投资组合净值的波动，引导客户持续参与(yǔ)养老金(jīn)投资，提升(shēng)客户养老投资(zī)的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人表示，会针对不同(tóng)风险承受(shòu)能力、不同年龄结构和不(bù)同资金体量制定个性化(huà)养老策(cè)略。比如对每年享税优的1.2万个(gè)人养(yǎng)老金，为居民（无(杨志的性格特点和人物事迹概括，杨志的性格特点和人物事迹简介wú)需开(kāi)户）提供符合监(jiān)管部(bù)门要求的金融机(jī)构和金融(róng)产(chǎn)品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂(táng)等信息和(hé)交易服(fú)务；对1.2万之外的资金，提供更丰(fēng)富(fù)的(de)“安(ān)养计划plus”养老金融服(fú)务，包(bāo)括养(yǎng)老计算器、个性(xìng)化的补(bǔ)充养老解决方(fāng)案、定(dìng)期(qī)的养老(lǎo)方案跟踪报告以及养老直播服(fú)务(wù)，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海宁认为，证券公司需要有(yǒu)长远眼光，打造增(zēng)量市场，承担起构(gòu)建(jiàn)养老金第(dì)三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方面，应(yīng)加大杨志的性格特点和人物事迹概括，杨志的性格特点和人物事迹简介资(zī)源投入，通过教(jiào)育(yù)和陪伴，提高客户对个(gè)人(rén)养老金的(de)认知。走(zǒu)进(jìn)企事业单(dān)位(wèi)，通过(guò)上门服(fú)务的方式触达(dá)企业和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在线研讨(tǎo)会(huì)和(hé)投资(zī)教育活动，帮(bāng)助(zhù)客户(hù)了(le)解个(gè)人(rén)养老(lǎo)金的(de)重要性(xìng)、投资策略和(hé)长期规划，激(jī)发(fā)客户对(duì)个人养老金产品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功(gōng)能优化方面，建立内容丰富的(de)一站式(shì)个(gè)人养老(lǎo)金专(zhuān)区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础功能(néng)，提供丰富的养老资讯和实用养老(lǎo)工具（如节税计算器），加强与客户的深度互动(dòng)。

　　第(dì)三，在金融(róng)科技应用方面(miàn)，引入智能科技(jì)和(hé)人工智(zhì)能技术，通过数据分析和算(suàn)法(fǎ)模型(xíng)，根据客户的风险承受能力、资产状况(kuàng)和目(mù)标退休年限，定制(zhì)化推荐养老金产品组合，并提供实时投资组合跟踪和(hé)风险管理工具，帮助客户更(gèng)好地实(shí)现养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业(yè)务负责人则表示，可以通(tōng)过“人+科技”，在大数据智(zhì)能(néng)客户分(fēn)析系统的(de)基础(chǔ)上，可以针对不同养老诉求的客户达成“千人千面”的(de)个性化服务，人(rén)是“1”，科技（线上与线(xiàn)下(xià)结合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同(tóng)生(shēng)命周期和年龄阶段的客(kè)户提供专业的、一对一(yī)的养老(lǎo)配(pèi)置(zhì)服务。

　　运(yùn)行半年七(qī)成收益告负

　　客户体验成产品胜(shèng)负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收益(yì)和回(huí)撤率大不大(dà)？产(chǎn)品能不(bù)能满足真正的养老诉求？这些问题都是投资者(zhě)的重(zhòng)要关注点(diǎn)。

　　记(jì)者注意到，目前养老目标基金的整体(tǐ)收(shōu)益(yì)水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据(jù)显示，全(quán)市场(chǎng)149只(zhǐ)公募养老基(jī)金产品，近(jìn)七成(chéng)收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的一只(zhǐ)个人养(yǎng)老目标(biāo)基金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现(xiàn)较好的有平安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来(lái)回报(bào)均(jūn)为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰(tài)稳健养老一(yī)年持(chí)有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等(děng)旗下超10只(zhǐ)养老(lǎo)目标基金(jīn)收益(yì)在1％以上。

　　多位(wèi)券商业(yè)内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出(chū)”，认(rèn)购(gòu)的产品(pǐn)又是为了满足养老需求，投资者(zhě)更希望能实现(xiàn)低波(bō)动、低(dī)回撤。如何做到从中长期(qī)保值增值同时又让客户体验良(liáng)好(hǎo)是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产(chǎn)品(pǐn)应力争为(wèi)客户保(bǎo)值增值，否则将违背客户通过投资(zī)达到‘养老目(mù)的’的(de)初(chū)衷。”银河(hé)证券相关业务负责(zé)人介(jiè)绍，目前个人养老金(jīn)可投资的4类产品风险收(shōu)益特点明(míng)显，有的类别更侧重本(běn)金安全(quán)、有的(de)类(lèi)别更侧(cè)重资(zī)产增值；但同时，每个类别(bié)很难做到在保证其(qí)特点达到的同时(shí)又规避(bì)掉该(gāi)类(lèi)产品的风险或缺(quē)陷。“从不同客(kè)群(qún)情(qíng)况(kuàng)来看，低波低回撤对于(yú)离退休(xiū)时(shí)点较近的投资者比较合适，性价比(bǐ)高的中波动(dòng)中回撤、高波动高回撤特征产(chǎn)品对于(yú)还有20-30年才退休的(de)投资者也是可(kě)以选(xuǎn)择的，拉长周期看也(yě)能满(mǎn)足客户养老类(lèi)资(zī)金的保值(zhí)增值效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的，前提是有一套(tào)完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价体系(xì)，通过(guò)该(gāi)体系的评价，能较(jiào)为清晰地区(qū)分出产(chǎn)品的“性(xìng)价(jià)比(bǐ)”（如风险收益(yì)比等）、能公(gōng)平、公正地对同类或者同策略产品(pǐn)进行综合评判(pàn)。如(rú)此，才能真正将(jiāng)好的产(chǎn)品、合(hé)适的产品推荐给合适的客户群(qún)体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组(zǔ)合基金分(fēn)为目标风(fēng)险型和目标(biāo)日(rì)期型两大类，投资者可以根据自身投(tóu)资(zī)目标和风险承(chéng)受能力(lì)选择具体的产(chǎn)品。比如低(dī)风险(xiǎn)偏好的客(kè)户可选择目(mù)标日(rì)期型中(zhōng)的稳(wěn)健类产(chǎn)品(pǐn)，通(tōng)过严(yán)格控(kòng)制股票资产仓位降低(dī)产品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我国城镇(zhèn)职工养老金(jīn)替代率尚有不足，根(gēn)据国际经验，如果(guǒ)退休(xiū)后(hòu)的养老金替代率(lǜ)大于70％，即可维(wéi)持退休前的(de)生活水(shuǐ)平，养老金(jīn)投资的增(zēng)值功能也是一个重要考量(liàng)。由于个人养老金取用需(xū)要达到年龄等条件，投资资金具有长期(qī)性(xìng)，可以达(dá)到几十年，能(néng)够承(chéng)受一定的短(duǎn)期波动，对于追求长期投资收益的客户(hù)，可以配置一定高(gāo)比例资(zī)金在权(quán)益型资产上，实(shí)现养老(lǎo)投资的保值增值(zhí)目(mù)标(biāo)。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负(fù)责人也(yě)认为，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品具有(yǒu)一定的普惠金(jīn)融(róng)属性，需要关注老百姓长期保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)的养老需求。站在资产角(jiǎo)度，想要实(shí)现长期资(zī)金的稳健投资(zī)回报，资产(chǎn)配置不可或(huò)缺。通过投资不同品种、不同收(shōu)益特征、低(dī)相关性的金融资产(chǎn)，有助于实现(xiàn)风险分散、降低总(zǒng)体波动，从而更好地满足投资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在(zài)个人养老(lǎo)金业(yè)务积极发展的同(tóng)时，与(yǔ)渠(qú)道网点(diǎn)和客户众(zhòng)多(duō)的银行等(děng)机构相(xiāng)比，券(quàn)商如何(hé)突(tū)破自身瓶(píng)颈(jǐng)，实现差异化的发(fā)展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券(quàn)相关业务(wù)负(fù)责人(rén)表示，银行、券(quàn)商(shāng)、基金独(dú)立销售机(jī)构都可参与(yǔ)到为客户提(tí)供个人(rén)养老(lǎo)基(jī)金服务，几类机(jī)构优势互(hù)补，严格意义上说是(shì)竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家机(jī)构可以根据自己(jǐ)的资源(yuán)禀赋，充分发(fā)挥自(zì)身优(yōu)势(shì)，服务好有养老投(tóu)资需求的(de)投资者(zhě)。

　　“在政策(cè)上，未(wèi)来(lái)还有以下三方面诉求：一(yī)是(shì)增强(qiáng)基(jī)础设施建设，能(néng)在服务(wù)时效性上与银行(xíng)拉平，提供7×24小(xiǎo)时(shí)的开户、下单服务；二是增(zēng)加产品(pǐn)销售范围，在养老品(pǐn)类(lèi)上更(gèng)加丰(fēng)富，除特殊产品外，增加(jiā)可为客户(hù)提供的养老产品（如(rú)养老理财）；三是明确养老规划(huà)业(yè)务(wù)合规性，为不同的客户提供(gōng)基于客户需求和(hé)画(huà)像的养(yǎng)老规划方案。”上述负(fù)责人(rén)提(tí)到。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金相关业(yè)务负责人提出，当前的政策要求下，客户如(rú)果想(xiǎng)在券商(shāng)端(duān)参与个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)，需要分别在银行端、个税端进(jìn)行一系列前序操(cāo)作步(bù)骤，对于尚(shàng)不熟悉业务流程(chéng)的投资者来(lái)讲，体(tǐ)验不太(tài)友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品的管理要求，券(quàn)商(shāng)暂(zàn)时无法上线储蓄(xù)类、理财类、保(bǎo)险类产品，可供投资者选择的产品种(zhǒng)类较为(wèi)单一，难(nán)以进一步为投资(zī)者提供更丰富的个人养老金(jīn)配(pèi)置方案。未来期待能够从政策端(duān)进一步简化投资者的办理流程，提升客户体验；给予券商在(zài)多样化个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)品种的(de)引入和研发(fā)上的政策支持，丰富客户(hù)多(duō)元(yuán)化的投资选择(zé)。”该负责(zé)人(rén)称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发(fā)力(lì)个(gè)人(rén)养老第二(èr)曲线

　　中国基金报记(jì)者(zhě) 莫(mò)琳

　　随(suí)着个人所得税(shuì)退税(shuì)的开始，不(bù)少人发现(xiàn)自己的退税比去年多了(le)不少，仔细询问之下才发现(xiàn)，是(shì)因为去年底开通了个(gè)人(rén)养老金(jīn)业(yè)务，并入了金。这一消息(xī)大大(dà)刺激(jī)了不少本(běn)来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人(rén)社部披露的数(shù)据，截至今年(nián)3月底(dǐ)，个人(rén)养老(lǎo)金参加人数达3324万(wàn)人(rén)。与3月(yuè)初的2817万人(rén)相比，短短(duǎn)的一个月的时间里，增加了500万户(hù)，开户速(sù)度明显提(tí)升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但是(shì)个人养老金(jīn)累计(jì)缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管业协会(huì)执行副会长兼秘书(shū)长曹德云透露，在截至(zhì)2023年3月开立个人养老金账户的(de)三千(qiān)多(duō)万人中，仅(jǐn)900多万人完(wán)成了资金储(chǔ)存(cún)。

　　从记者(zhě)走(zǒu)访的结果来看，个人养老金产品的收益(yì)率远低(dī)于预期，是(shì)大多(duō)人不(bù)愿意入金的主要(yào)原因。而选择(zé)开户的原因主要是为了(le)“薅羊毛(máo)”（金融机构出台了不(bù)少吸(xī)引客(kè)户开户的优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷(lěng)”的问题？银(yín)河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人认为，这是一个专业活，既(jì)需(xū)要了解客户的经济(jì)状况、风(fēng)险偏好和养老(lǎo)规划，也需要业务人员及其所(suǒ)在(zài)机构有比较专业且综合(hé)的服务(wù)能力。

　　也(yě)有(yǒu)部分(fēn)投资者认为，个人养老金产品每年(nián)封顶(dǐng)12000元，难以充分满(mǎn)足个人或家(jiā)庭养老的(de)全面(miàn)需求，还需要结合其(qí)他商业(yè)产品等综合考(kǎo)虑；大多数产品(pǐn)流(liú)动性差，难以预防到退休前(qián)的应(yīng)急资金需(xū)求。

　　从产品(pǐn)端改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人(rén)养老金产品正在逐渐丰富，但是“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的现象没(méi)有随之发生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执(zhí)行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云在近期(qī)举办的2023清华五(wǔ)道口全球金融论坛(tán)上表示，目前个人养老金试(shì)点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即建立账户人数占(zhàn)基本养老保险参(cān)保人数比例低、已缴(jiǎo)费人数占建立(lì)账(zhàng)户人数比例低；产品供(gōng)应不均(jūn)衡、选购渠道不(bù)畅、民众参保意愿(yuàn)不(bù)强。

　　针对(duì)产品供应(yīng)不均(jūn)衡的问题，国家金(jīn)融监督管(guǎn)理总局出手(shǒu)，率先增(zēng)加养老保险产(chǎn)品的供给。近日，国家(jiā)金融监督管理总局已向业内就关于(yú)促进专属商业养老保险发展有关事项征求意见。根据(jù)征(zhēng)求意见(jiàn)稿(gǎo)，专属商业养老保险拟(nǐ)由试点(diǎn)业务转(zhuǎn)为常态化(huà)业务。

　　业内人士表示，随着专(zhuān)属商业养老保险转为常态(tài)化业务(wù)，参(cān)与该项业务的险企数(shù)量将增加不少。此外，专属商业养老保险(xiǎn)是对接个人养老金制度的(de)主要保险产品，这意味着个人养(yǎng)老金保险产品名单也将(jiāng)扩容。

　　据(jù)了(le)解，专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)采(cǎi)取“保(bǎo)证+浮动”的收益(yì)模式，提(tí)供稳(wěn)健(jiàn)型、进取型两种(zhǒng)风格(gé)账户供客户(hù)选择(zé)。据(jù)各家保险公司披(pī)露(lù)的专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险产品2022年结(jié)算利率(lǜ)，稳健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结(jié)算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老(lǎo)保(bǎo)险的收(shōu)益(yì)率。

　　在增加产品供给的同(tóng)时，多家(jiā)金融机(jī)构呼吁从产品设计端解决“开户热(rè)投资冷(lěng)”的(de)问题。

　　在(zài)银(yín)河证券相关业务负责人看来(lái)，“老龄风险(xiǎn)”与其他投(tóu)资风险(xiǎn)相比(bǐ)，有其更加突出的特点，包括(kuò)为退(tuì)休人(rén)群提供稳定安全有保(bǎo)障且(qiě)抗(kàng)通胀的收入补充来源、对冲长(zhǎng)寿风(fēng)险、为高(gāo)龄(líng)人群储备(bèi)失能(néng)养护和医(yī)疗应急资(zī)产、为退休人群规划遗产、将(jiāng)养老投资(zī)与(yǔ)养老保障/养老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计(jì)初心，必须切实从客户(hù)需求出发；养老金融产品的(de)设计理念(niàn)，必须紧(jǐn)密围(wéi)绕承(chéng)担、减少或(huò)转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设(shè)计成果，应该更多的让(ràng)利于(yú)民(mín)、普惠(huì)百姓，运用好专业(yè)的(de)金融工具、做艰难(nán)但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出(chū)充分利用资本市(shì)场具有良好增值能力资产的养老产品取(qǔ)决于发行人（或管理人）的产品设计能力(lì)和(hé)资产管理能力。“证券公司作(zuò)为财富管理服务(wù)提(tí)供商，可以与产品发(fā)行人（或管(guǎn)理人）合作，根(gēn)据客户(hù)需求设计出(chū)在养老功(gōng)能(néng)方(fāng)面(miàn)更有竞争力的产品(pǐn)”，上(shàng)述负责(zé)人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品设(shè)计之(zhī)中(zhōng)。其个人(rén)养老业务负责人建议，参(cān)考部分发达国家(jiā)的经验(yàn)，未来除了(le)股、债(zhài)配置，或在未来可(kě)以考(kǎo)虑增加底层(céng)可投标(biāo)的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的(de)可选标(biāo)的(de)，更好地分散投资(zī)风险(xiǎn)。

　　励正(zhèng)集团中(zhōng)国区总(zǒng)裁张(zhāng)雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参(cān)与者可(kě)以直接在(zài)开户(hù)的(de)时(shí)候(hòu)做投资选择。这样在开(kāi)户的时候就可以(yǐ)形成闭环体(tǐ)验。

　　针对(duì)参与个人(rén)养(yǎng)老金可(kě)能面临(lín)的流动性(xìng)问题，长城人寿保(bǎo)险(xiǎn)股份(fèn)有限公司总经理(lǐ)王玉(yù)改(gǎi)近日表示，保险公司可以通过“保单质押贷(dài)款(kuǎn)”等多(duō)种金融工具(jù)来解决客(kè)户对短期资金(jīn)的需求。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需求，多家券商还发(fā)力个人(rén)养老金账户以外的个人补充养老金融(róng)方案(àn)，例(lì)如(rú)银河证券的(de)“安养计划plus”、中信证券(quàn)的“信养计划(huà)”等。

　　银(yín)河证券产品(pǐn)中(zhōng)心副总经理鹿宁告(gào)诉记(jì)者，目前，银河证券已(yǐ)根据在职群体养老规划的长(zhǎng)期性、稳健(jiàn)性、安全性等(děng)特点(diǎn)，已退休人(rén)群养老需求的流动性、安全性、稳健(jiàn)性等特点，设计出(chū)多层次(cì)、多元化、个性化的养老配置方案，积(jī)极履行养老保障(zhàng)社会责任，力争为(wèi)居民提供持(chí)续卓(zhuó)越的养(yǎng)老规划(huà)与满足不同养老需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划(huà)”则基于个人(rén)养老场景(jǐng)，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养老收益性资(zī)产和保(bǎo)障(zhàng)性资产(chǎn)，满足客户(hù)多样化、多层级的养老资产(chǎn)配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金业务中的企(qǐ)业年(nián)金业务，银河证券还上线了自研的年金综合评价(jià)系统。该系(xì)统可以通(tōng)过客(kè)户提供的“脱敏”后年金组(zǔ)合(hé)净值与持股比(bǐ)例等数(shù)据，结合公募基金、股市债(zhài)市数据(jù)，展示(shì)客户(hù)委托年金组(zǔ)合的评价结果。此外，也可(kě)以(yǐ)利用年金机制间接服务背(bèi)后的企业员(yuán)工和(hé)机构(gòu)事业(yè)单位职工。

　　截至目前，银河证券基(jī)金研(yán)究中(zhōng)心已为部分省市提供职业年(nián)金的组合评(píng)价(jià)与管理咨询服务，也计划结合机构(gòu)条线业务规划为央企(qǐ)与国企提供企业年金组合评(píng)价(jià)等综合金融服(fú)务。

　　银河证券(quàn)副(fù)总裁罗(luó)黎(lí)明告诉记者(zhě)，公司自主开发(fā)建设部署的(de)年(nián)金综(zōng)合评价系统及(jí)研究咨询服务，具有养老属(shǔ)性的综合金融服务体系均(jūn)是公司积极响应国家养老发展战略(lüè)而推出的(de)新服务，体现了在第二、三支(zhī)柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高(gāo)度(dù)重视三大支柱(zhù)养老金(jīn)业务(wù)，目(mù)前公司已(yǐ)初步(bù)建立了(le)个人(rén)养老金及个人养老(lǎo)金融服务体(tǐ)系，充分(fēn)利(lì)用金(jīn)融产品代理销售牌照和保险兼业(yè)代理牌照，为百姓提供更加有温(wēn)度、有态度的个人养老金(jīn)融服务(wù)。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报(bào)记者赵(zhào)心怡

　　“现(xiàn)在个人养(yǎng)老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开(kāi)户人在(zài)我们介绍之(zhī)前(qián)都已有所(suǒ)了(le)解，感觉这项制(zhì)度(dù)的(de)普及度和(hé)客户认识程度在不断提升。”某大(dà)型银行的客户经理林漪（化名）向记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但也有很多人只是(shì)开了账户并没有存(cún)钱，或存(cún)了(le)钱没有开(kāi)始投资，主要因为不(bù)知(zhī)道如(rú)何(hé)选择产品或者有其他顾(gù)虑。”林漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下(xià)我们就会再用(yòng)PPT或(huò)者是纸质资料向客户进行(xíng)详(xiáng)细(xì)介绍和对比分(fēn)析(xī)。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制度正(zhèng)式落地，在北(běi)京(jīng)、上海、青岛等36个(gè)先行城市（地区）启动(dòng)实施。距(jù)离个人养老金制度(dù)落(luò)地已经过去半年，民众接受度和业务进展(zhǎn)情(qíng)况如何？从业(yè)人(rén)员(yuán)在具体实操过程中又遇到了哪些困难？不同年(nián)龄(líng)段的群体会怎样理解这项制度(dù)？

　　近日，本报记者实地(dì)探访(fǎng)上海地区几家(jiā)银(yín)行(xíng)网点和券商(shāng)营业(yè)部，了(le)解个(gè)人养老金(jīn)制度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关(guān)注税收优(yōu)惠(huì)

　　中老年人(rén)更(gèng)在意退(tuì)休后多一份保障

　　根据人社(shè)部(bù)和国(guó)家社会保险公共(gòng)服(fú)务平(píng)台数(shù)据(jù)可知(zhī)，个人养老金(jīn)制度经过半年时间的发展，在产品种类、数量和参与(yǔ)人数方面都有所增加。

　　某券商(shāng)营业部(bù)财(cái)富(fù)管(guǎn)理相(xiāng)关岗位的黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多客户都对个人养(yǎng)老金业务热情高涨，有(yǒu)直接(jiē)到营(yíng)业部咨询(xún)的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老(lǎo)金业务的热(rè)情和关(guān)注度比“90后”更高(gāo)，并且除了个人咨询(xún)和开户外，还有不少企业员工、学校教师(shī)、退(tuì)伍军人等(děng)通(tōng)过企业和单位组织(zhī)来了解、参与个人养老金(jīn)投(tóu)资。

　　记者(zhě)了解了身边两位不同年龄段、均已购(gòu)买个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的朋友(yǒu)后发(fā)现，两人(rén)所(suǒ)关(guān)注(zhù)的问(wèn)题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一(yī)位在(zài)上(shàng)海(hǎi)地(dì)区金融机构工作的(de)“80后”告诉记者，自从工(gōng)作以(yǐ)来，她(tā)每(měi)年(nián)都将收入(rù)的(de)一(yī)部分拿(ná)来强制储蓄，有了个人养老(lǎo)金制度后，就(jiù)分(fēn)一部分在个人养老金账户中(zhōng)，这部分强制储蓄的(de)钱(qián)即使存长期也不会影响她未来的生活质(zhì)量，并且放进个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)是在基本养老保险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而另一位工作不(bù)久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个人养(yǎng)老金可以享受(shòu)税(shuì)收优惠，直接考虑到(dào)退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不(bù)同的想法(fǎ)，黄宁(níng)也(yě)向记者(zhě)坦言，他们在日常介绍个人养老金业务(wù)的过程中确实会考(kǎo)虑(lǜ)到不同年龄群体的不同需求和想法(fǎ)，进而(ér)更好地“对症下药”，比如给刚工作不(bù)久的年轻人着重(zhòng)介绍“退休后多一份保障”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金业务取得进(jìn)展的同时，还(hái)有不(bù)少已经(jīng)了(le)解个人养老金(jīn)业务的(de)民众(zhòng)仍在(zài)“观(guān)望”。从现(xiàn)有(yǒu)数(shù)据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有(yǒu)3000多万人(rén)开通(tōng)了个(gè)人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户，但完成资金存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开展中感(gǎn)受到，一些(xiē)客户开了户但没存储的主要顾虑是(shì)锁(suǒ)定(dìng)时间(jiān)太长，担心之(zhī)后(hòu)如(rú)果要大笔(bǐ)用钱(qián)时会(huì)很“棘手”；另(lìng)外(wài)一些客户则是认(rèn)为在个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品并非专门设计且收(shōu)益优(yōu)势不明显，目(mù)前个人养老金可以购买的养老储蓄、银行养老理财、养老(lǎo)保险产品、养老目标基金四类产(chǎn)品(pǐn)，即使不通过个人养老金账户也可以直接买，且收(shōu)益(yì)差距不(bù)大。

　　黄(huáng)宁则从券(quàn)商从业人员的(de)角度谈(tán)到了推广个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务过程中的“困(kùn)境(jìng)”。他表(biǎo)示：“券商端个人养(yǎng)老(lǎo)金只支持(chí)代销公募(mù)基金，无(wú)法代销(xiāo)存款、银行理财、商(shāng)业养老保险(xiǎn)，有(yǒu)些客户(hù)风险承受能力较低，想(xiǎng)寻求更低风险等级的(de)产品，纯(chún)公募基金难以达到资产配置的需(xū)求。”

　　此外(wài)，还(hái)有一部分(fēn)年轻人向(xiàng)记(jì)者直言，对于离(lí)退休还(hái)较(jiào)遥远(yuǎn)的群(qún)体来说，养老需(xū)求(qiú)当然也需要考(kǎo)虑，但眼下(xià)的生活和经济状(zhuàng)况才是更重要(yào)的。

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